農(nóng)機(jī)機(jī)械既是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的物質(zhì)基礎(chǔ)，也是加強(qiáng)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)的保證。拖拉機(jī)作為農(nóng)業(yè)機(jī)械的主要動力，在國家發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、推進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)、加強(qiáng)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)等方面將發(fā)揮出重要的作用，面臨著廣闊的發(fā)展空間。

        從行業(yè)環(huán)境和營銷環(huán)境看，我國拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)在政策扶持、市場增長、用戶需求增加的形勢下，發(fā)展趨勢越來越好，呈現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)位勢持續(xù)提升、市場集聚步伐加快、用戶需求保持旺盛的趨勢，成長環(huán)境得到進(jìn)一步的優(yōu)化。

       １、惠農(nóng)政策驅(qū)動產(chǎn)業(yè)位勢持續(xù)增長。2007年，在惠農(nóng)政策的驅(qū)動下，我國拖拉機(jī)市場盡管出現(xiàn)市場階段性調(diào)整，拖拉機(jī)企業(yè)現(xiàn)價工業(yè)總產(chǎn)值、產(chǎn)品銷售收入和利潤總額等主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均取得較大幅度增長。一是現(xiàn)價工業(yè)總產(chǎn)值穩(wěn)步提升。拖拉機(jī)企業(yè)實現(xiàn)現(xiàn)價工業(yè)總產(chǎn)值476億元，同比增長約10％，仍保持著穩(wěn)健的發(fā)展趨勢。二是產(chǎn)品銷售收入大幅提升。拖拉機(jī)企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入達(dá)到497億元，同比增長約16%。大中型拖拉機(jī)仍然是拖拉機(jī)市場的主要組成部分，產(chǎn)量和銷量均突破20萬臺，再創(chuàng)歷史新高。三是利潤總額持續(xù)增長。受主要拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的盈利能力帶動，利潤總額增長速度基本與主營業(yè)務(wù)收入的增幅保持同步，實現(xiàn)了“雙增長”的目標(biāo)。2007年，實現(xiàn)利潤18多億元，同比增長約15％。四是產(chǎn)品出口大幅提高。全年，共實現(xiàn)出口交貨值31.9億元，同比增長53%。其中，70馬力及以上輪拖產(chǎn)品的出口量近7000臺，同比增長近36%。

       ２、市場聚焦帶動產(chǎn)業(yè)整合步伐加快。我國拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)越來越呈現(xiàn)出市場競爭加劇、優(yōu)勢企業(yè)壟斷、產(chǎn)業(yè)格局調(diào)整的現(xiàn)象，競爭日趨激烈，將出現(xiàn)新的產(chǎn)業(yè)集群。一是市場在調(diào)整中競爭加劇。各生產(chǎn)企業(yè)結(jié)合今年營銷環(huán)境的變化特點(diǎn)，在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的背景下，開展多種形式的差異化營銷活動，開發(fā)更多的發(fā)展空間。大中輪拖市場受市場震蕩調(diào)整、區(qū)域政策性指導(dǎo)和油價攀升等因素的影響，各主要農(nóng)機(jī)企業(yè)紛紛增加公關(guān)力度，爭奪項目車市場。小輪拖企業(yè)用品質(zhì)戰(zhàn)和實用性替代傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)，市場爭奪逐漸進(jìn)入理性化。二是企業(yè)在競爭中優(yōu)勢聚集。2007年，從大中拖企業(yè)銷量上看，中國一拖、福田雷沃、江蘇悅達(dá)、東風(fēng)農(nóng)機(jī)四家企業(yè)占據(jù)市場總產(chǎn)量的62％左右，其中中國一拖實現(xiàn)銷量4.4萬余臺，繼續(xù)保持行業(yè)第**的位勢；小拖市場份額主要被山東時風(fēng)、中國一拖、福田雷沃所占領(lǐng)。從銷售區(qū)域看，大中拖目標(biāo)市場黑龍江、新疆、江蘇、河南等省份的市場份額較大。從銷售利潤上看，拖拉機(jī)行業(yè)利潤組成中，山東時風(fēng)、福田雷沃、中國一拖、常發(fā)集團(tuán)4家企業(yè)實現(xiàn)的利潤，占據(jù)行業(yè)利潤的83％以上。三是產(chǎn)業(yè)在競爭中整合加快。產(chǎn)業(yè)的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、并購重組步伐加快，央企資本、境外資本、民營資本等成為投資的顯著亮點(diǎn)。拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)汽車、工機(jī)、柴油機(jī)行業(yè)巨頭相繼進(jìn)入的同時，跨國公司約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科和賽邁道依茨四大農(nóng)機(jī)巨頭齊聚中國，國機(jī)集團(tuán)將中國一拖收歸麾下、迪爾公司收購寧波奔野成為行業(yè)的加快整合的標(biāo)志。據(jù)悉，一些實力企業(yè)將借助其規(guī)模和結(jié)構(gòu)優(yōu)勢加大重組并購?fù)侠瓩C(jī)產(chǎn)業(yè)力度，未來的產(chǎn)業(yè)格局調(diào)整將逐步加快。

       ３、經(jīng)營能力推動用戶消費(fèi)持續(xù)高漲。經(jīng)營能力不但影響著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向，而且將決定著用戶對產(chǎn)品的購買行為?！笆晃濉逼陂g，經(jīng)營能力不斷提高的農(nóng)民，將推動拖拉機(jī)市場一直保持又好又快的發(fā)展趨勢。一是農(nóng)民收入增加保證消費(fèi)需求。2007年全國農(nóng)民人均純達(dá)到4140元，首次突破4000元大關(guān)，增幅達(dá)到9.5%，農(nóng)民收入連續(xù)4年增速超過6%，其中工資性收入成為農(nóng)民增收的重要來源。二是經(jīng)營多元增加農(nóng)機(jī)需求。農(nóng)民經(jīng)營渠道呈現(xiàn)多元化，越來越多的農(nóng)民離開土地，農(nóng)業(yè)機(jī)械的廣泛應(yīng)用，把農(nóng)民從繁重的體力勞動中逐步解放出來，用戶對農(nóng)機(jī)的需求更加強(qiáng)烈。農(nóng)機(jī)已經(jīng)成為農(nóng)民的經(jīng)營工具，增加了創(chuàng)業(yè)增收能力，形成了良性發(fā)展的機(jī)制。三是經(jīng)營能力提高用戶購買熱情。由于農(nóng)機(jī)產(chǎn)品基本滿足了不同區(qū)域用戶的需求，適應(yīng)了用戶經(jīng)營的需求，帶動了購買拖拉機(jī)等農(nóng)業(yè)機(jī)械的熱情。大中型拖拉機(jī)作為農(nóng)業(yè)機(jī)械的主要動力，由于具有較高的性價比，受到多數(shù)用戶的青睞。

        加強(qiáng)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)、促進(jìn)農(nóng)村發(fā)展和農(nóng)民增收是解決三農(nóng)問題的重點(diǎn)。補(bǔ)貼政策發(fā)揮了良好的調(diào)控作用，調(diào)動了農(nóng)民發(fā)展農(nóng)業(yè)機(jī)械化、從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的積極性，為解決三農(nóng)問題發(fā)揮了很大的作用。特別是我國農(nóng)機(jī)化穩(wěn)步進(jìn)入中級階段，預(yù)計10年內(nèi)，拖拉機(jī)市場仍具有較大的發(fā)展空間。

       1、補(bǔ)貼政策推動效果顯著。2004年至今，中央一號文件連年瞄準(zhǔn)三農(nóng)建設(shè)，支農(nóng)投入累計超過15000億元。2004年中央對農(nóng)機(jī)購機(jī)補(bǔ)貼的額度只有7000萬元，到2007年農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼資金達(dá)到２０億元，補(bǔ)貼金額逐年提高，我國耕種收綜合機(jī)械化水平已達(dá)到41％，農(nóng)業(yè)勞動力占全社會從業(yè)人員比重已降至38％，我國農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展在2007年已經(jīng)由初級階段跨入了中級階段。2008年中央財政進(jìn)一步加大了農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼投入，安排農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼資金40億元，比上年翻一番，實施范圍擴(kuò)大到所有農(nóng)牧業(yè)縣（場）。補(bǔ)貼機(jī)具種類由７大類24種增加到９大類33種。農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼補(bǔ)出了農(nóng)民購買力，幫助農(nóng)民解決了致富工具，增加了創(chuàng)業(yè)增收能力。

       2、節(jié)能產(chǎn)品主導(dǎo)未來市場。能源和原材料的持續(xù)上漲，壓縮了用戶和企業(yè)的盈利空間，對購買、研發(fā)節(jié)能型產(chǎn)品愿望十分強(qiáng)烈。一方面隨著油價的持續(xù)攀高，用戶在經(jīng)營中的收益有所減少，節(jié)約能耗的拖拉機(jī)普遍受到市場的歡迎；另一方面鋼材、橡膠等原材料價格上漲已經(jīng)持續(xù)多年，價格的上漲，降低了拖拉機(jī)產(chǎn)品的利潤空間，希望通過生產(chǎn)節(jié)能型的產(chǎn)品滿足市場、吸引用戶。一是國家政策扶持。節(jié)能產(chǎn)業(yè)是國家政策扶持的項目，國家將逐步加大對節(jié)能型產(chǎn)品的政策投入力度，預(yù)計購機(jī)補(bǔ)貼的也將加大對節(jié)能型產(chǎn)品的補(bǔ)貼力度。二是市場需求支持。我國一些企業(yè)主動按照市場需求，積極實施流程再造，從產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)開始，在確保使用性能的前提下，進(jìn)行功能優(yōu)化、材料替代，重新優(yōu)化傳動裝置，采取多種措施降低成本和油耗，開發(fā)節(jié)能型產(chǎn)品。同時，通過加大對拖拉機(jī)用柴油機(jī)加大技術(shù)攻關(guān)力度，降低油耗，增長產(chǎn)品盈利空間。三是產(chǎn)業(yè)方向支撐。節(jié)能型拖拉機(jī)既能節(jié)約能源，又能降低企業(yè)生產(chǎn)成本，為企業(yè)和用戶獲取較大的收益，提高了產(chǎn)品的經(jīng)營能力?？梢灶A(yù)見，節(jié)能型拖拉機(jī)將成為我國拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)又好又快發(fā)展的重要驅(qū)動產(chǎn)品。

       3、科技含量支撐市場發(fā)展。拖拉機(jī)的擁有量和年產(chǎn)銷量，是評價一個國家農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平的重要標(biāo)志，拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展離不開先進(jìn)適用新技術(shù)的支持。我國拖拉機(jī)制造企業(yè)要結(jié)合產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢、自身資源和能力、目標(biāo)市場要求，以先進(jìn)實用的產(chǎn)品服務(wù)三農(nóng)、回報社會、造福用戶。一是加大技術(shù)投入，提升產(chǎn)品品質(zhì)。依據(jù)農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點(diǎn)，按照農(nóng)機(jī)和農(nóng)藝有機(jī)融合、相互促進(jìn)、共同提高的要求，加大技術(shù)投入，增強(qiáng)功能和性能，提高拖拉機(jī)產(chǎn)品的盈利能力，拓展作業(yè)范圍，提升拖拉機(jī)產(chǎn)品的整體品質(zhì)，與用戶需求保持同步。二是瞄準(zhǔn)國際行業(yè)走向，發(fā)展新型農(nóng)機(jī)。當(dāng)前，我國每個農(nóng)業(yè)勞動力創(chuàng)造的附加值和養(yǎng)活的人口數(shù)，分別僅為美國的1/26和1/20，接軌國際同類拖拉機(jī)產(chǎn)品水平，大力發(fā)展適應(yīng)農(nóng)業(yè)需要的新型拖拉機(jī)產(chǎn)品是一項非常重要的任務(wù)。通過不斷推動新型拖拉機(jī)向大型化、廣度化、成套化、智能化、精準(zhǔn)化發(fā)展，穩(wěn)步提高我國農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平。中國一拖東方紅1804大馬力拖拉機(jī)批量生產(chǎn)，大大縮短了我國拖拉機(jī)工業(yè)與國外先進(jìn)水平之間的差距。三是加大研發(fā)投入，盡快形成技術(shù)創(chuàng)新。政府部門應(yīng)加大對拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)的政策扶持、引導(dǎo)力度，對研發(fā)投入占銷售收入的比例高于2%的企業(yè)，在新產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)改造方面應(yīng)給予更多的支持。同時，充分發(fā)揮企業(yè)的創(chuàng)新主體作用，形成以企業(yè)為主體、以市場為導(dǎo)向、產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的科研機(jī)制，加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，采用先進(jìn)制造技術(shù)、先進(jìn)工藝和先進(jìn)材料，開發(fā)出先進(jìn)適用的高附加值拖拉機(jī)產(chǎn)品。

        我國是農(nóng)業(yè)大國，基本國情決定了我國的農(nóng)業(yè)尤其是糧食生產(chǎn)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的任何階段，都絕不能削弱，而只能加強(qiáng)。未來一段時期內(nèi)，隨著新農(nóng)村階段性目標(biāo)的實現(xiàn)，政策導(dǎo)向、市場變化和用戶需求將有規(guī)律的進(jìn)行轉(zhuǎn)移，為此，我國拖拉機(jī)企業(yè)應(yīng)抓住發(fā)展機(jī)遇、實施自主創(chuàng)新、加快結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，實現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。

       １、把握政策機(jī)遇，搶占發(fā)展先機(jī)。2007年，我國已經(jīng)進(jìn)入到農(nóng)業(yè)機(jī)械化中級階段。從農(nóng)業(yè)機(jī)械化的階段性特征分析，農(nóng)業(yè)機(jī)械化已經(jīng)進(jìn)入到一個長期持續(xù)發(fā)展的增長期，堅持并完善農(nóng)業(yè)支持保護(hù)和補(bǔ)貼制度的惠農(nóng)政策在今后一段時期內(nèi)將不斷增強(qiáng)。連續(xù)五年的中央一號文件，分別強(qiáng)調(diào)了“三農(nóng)”工作的核心問題、關(guān)鍵問題、根本問題和首要任務(wù)。國家對“三農(nóng)”工作的政策支持，已經(jīng)進(jìn)入到了制度化、規(guī)范化和法制化軌道，我國農(nóng)業(yè)和農(nóng)村不斷取得新的成績，農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平也隨之提高，拖拉機(jī)市場也得到又好又快的發(fā)展。今后相當(dāng)長的一段時期內(nèi)，農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼的宏觀調(diào)控作用對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的指導(dǎo)作用將越來越強(qiáng)，農(nóng)機(jī)化對農(nóng)業(yè)增產(chǎn)、農(nóng)民增收的促進(jìn)作用將更加明顯，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)跨越的物質(zhì)基礎(chǔ)和技術(shù)支撐將進(jìn)一步夯實，拖拉機(jī)企業(yè)應(yīng)研發(fā)、生產(chǎn)出市場、用戶需要的產(chǎn)品，淘汰落后產(chǎn)品，抓住發(fā)展機(jī)遇，與政策、市場、用戶保持同步，達(dá)到多方共贏的目標(biāo)。

       2、推進(jìn)自主創(chuàng)新，提升產(chǎn)品品質(zhì)。我國雖是世界第一拖拉機(jī)產(chǎn)銷大國，卻非拖拉機(jī)制造強(qiáng)國。從農(nóng)機(jī)整體發(fā)展水平看，我國生產(chǎn)的多數(shù)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的主要技術(shù)性能、可靠性等，只有３０％左右的產(chǎn)品達(dá)到發(fā)達(dá)國家上世紀(jì)八十年代的水平，其他的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國家的水平。由于缺少科技投入和技術(shù)創(chuàng)新，我國還沒有一家拖拉機(jī)企業(yè)成為全球有影響力的知名企業(yè)。一是加快創(chuàng)新步伐。拖拉機(jī)產(chǎn)品跟不上發(fā)達(dá)國家的技術(shù)水平，主要原因研發(fā)投入少，創(chuàng)新力量薄弱。國外農(nóng)機(jī)企業(yè)研發(fā)費(fèi)用通常占到企業(yè)銷售收入的2-5%。我國拖拉機(jī)企業(yè)長期處于微利和虧損狀態(tài)，是裝備制造行業(yè)中利潤率較低的行業(yè)，特別是原材料和能源價格的連續(xù)漲價，無力投入更多的研發(fā)經(jīng)費(fèi)。盡管如此，我國拖拉機(jī)企業(yè)應(yīng)加大研發(fā)投入，加強(qiáng)基礎(chǔ)研究與應(yīng)用研究，加快原始創(chuàng)新、集成創(chuàng)新和引進(jìn)消化吸收的再創(chuàng)新步伐，加大創(chuàng)新的力度。二是提升技術(shù)水平。在200馬力以上功率段產(chǎn)品，我國拖拉機(jī)企業(yè)仍不能實現(xiàn)批量生產(chǎn)、銷售，主要依靠進(jìn)口引進(jìn)。我國拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)50多年的發(fā)展實踐證明，核心技術(shù)必須靠自我創(chuàng)造。要改變與發(fā)達(dá)國家技術(shù)差距越拉越大的現(xiàn)狀，我國拖拉機(jī)企業(yè)應(yīng)接軌國際研發(fā)模式，一方面在全球范圍內(nèi)大力推進(jìn)產(chǎn)學(xué)研合作力度，培育戰(zhàn)略供應(yīng)商，借助國內(nèi)外技術(shù)、制造資源，打造提升平臺；另一方面創(chuàng)新管理流程、加大技術(shù)創(chuàng)新力度，加快提升農(nóng)機(jī)整體品質(zhì)，縮短同發(fā)達(dá)國家同類產(chǎn)品的差距。三是加快研發(fā)步伐。在向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)變的過程中，農(nóng)業(yè)機(jī)械化、農(nóng)業(yè)耕作制度和農(nóng)藝之間未能保持同步。我國拖拉機(jī)企業(yè)應(yīng)變傳統(tǒng)的以企業(yè)為主導(dǎo)為以市場為指導(dǎo)，開發(fā)出用戶需要的能賺錢的產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的配套性能，實現(xiàn)新型農(nóng)機(jī)與新型農(nóng)藝技術(shù)相互促進(jìn)，趨利避害，為農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收做出貢獻(xiàn)。

       3、匯聚資源優(yōu)勢，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整。據(jù)統(tǒng)計，2008年，我國大中型拖拉機(jī)將再次沖擊25萬臺關(guān)口。由于我國各地由于區(qū)域經(jīng)濟(jì)、耕作方式、購買能力的不同，農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平有一定的差距，我國農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)結(jié)合國內(nèi)各地市場不同情況，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，滿足市場的個性化需求。一是匯集資源優(yōu)勢。拖拉機(jī)制造企業(yè)應(yīng)圍繞新農(nóng)村建設(shè)目標(biāo)，聚合企業(yè)人力資源、財務(wù)資源、制造資源等方面的優(yōu)勢，做好資源的調(diào)整與匹配，從產(chǎn)業(yè)鏈上尋找規(guī)模優(yōu)勢，在價值鏈上突出自身能力，彌補(bǔ)自身長處，查找發(fā)展短板，發(fā)揮資源的聚集效應(yīng)，開發(fā)有發(fā)展空間的先進(jìn)適用性產(chǎn)品。二是明確產(chǎn)業(yè)方向。2007年，我國大中馬力拖拉機(jī)企業(yè)達(dá)50多家，生產(chǎn)能力達(dá)到市場所需能力的２倍多，呈現(xiàn)著大企業(yè)大而不強(qiáng)、小企業(yè)弱而不專的現(xiàn)象，將進(jìn)入產(chǎn)業(yè)快速積聚的格局。為此，有關(guān)拖拉機(jī)企業(yè)一方面應(yīng)拓展產(chǎn)業(yè)鏈條、完善產(chǎn)品譜系，進(jìn)行并購重組，進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ)，向產(chǎn)業(yè)化、集團(tuán)化、國際化發(fā)展；另一方面將大中型拖拉機(jī)作為保護(hù)性耕作、復(fù)式作業(yè)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)等方面作業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)，增大產(chǎn)品功率，提升產(chǎn)品的性能和功能，以適應(yīng)耕種收一條龍的需要。三是把握市場機(jī)遇。由于我國各地的農(nóng)業(yè)機(jī)械化的階段不同，發(fā)展水平、速度、領(lǐng)域、機(jī)制將有質(zhì)的變化，對產(chǎn)品也呈現(xiàn)出不同的需求。農(nóng)業(yè)機(jī)械化比較高的區(qū)域，政府購機(jī)補(bǔ)貼的重點(diǎn)將向大中型拖拉機(jī)，在農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平比較低的區(qū)域，農(nóng)機(jī)補(bǔ)助的重點(diǎn)將向這些薄弱地區(qū)轉(zhuǎn)移，先進(jìn)適用產(chǎn)品及中小型農(nóng)機(jī)仍有較大的市場空間，市場需求將明顯增加。我國拖拉機(jī)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)市場調(diào)研，選擇目標(biāo)市場，做好市場細(xì)分，明確產(chǎn)品定位，適應(yīng)市場的變化和用戶的需求。

                                     作者：王超安（管理咨詢師）