2024年即將結(jié)束，也到了年終總結(jié)的時(shí)候了。2024年拖拉機(jī)市場風(fēng)云變幻，展現(xiàn)出六大顯著變化，從市場需求到產(chǎn)品升級，從政策扶持到企業(yè)出海進(jìn)口，每一步都深刻影響著行業(yè)的格局與發(fā)展。以下是對這六大變化的詳細(xì)剖析，讓我們一同見證拖拉機(jī)行業(yè)在新時(shí)代下的蓬勃發(fā)展與變革。

　　一、量價(jià)齊降

　　數(shù)據(jù)會說話！通過拖拉機(jī)行業(yè)每年的產(chǎn)銷量變化便可判斷出行業(yè)的冷暖興衰，觀察十幾年的數(shù)據(jù)走勢，還可以判斷出行業(yè)的周期規(guī)律，搞清趨勢與周期對企業(yè)長期戰(zhàn)略部署和來年的排兵布陣具有重大意義。

　　國家統(tǒng)計(jì)局官方網(wǎng)站最新公布的數(shù)據(jù)顯示，2024年1-10月份經(jīng)營規(guī)模2000萬元以上的拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)總共生產(chǎn)了41.56萬臺拖拉機(jī)，同比下降13%。

　　分品目看，100馬力及以上的大型拖拉機(jī)產(chǎn)量9.71萬臺，同比增長6.3%；25-100馬力中型拖拉機(jī)產(chǎn)量19.65萬臺，同比下降17.4%;25馬力以下的小型拖拉機(jī)產(chǎn)量12.2萬臺，同比下降14.1%。

　　數(shù)據(jù)隱含的重要信息是拖拉機(jī)行業(yè)整體銷量出現(xiàn)大幅下滑，中小拖銷量和占比雙雙降低，與此同時(shí)大拖銷量逆勢增長，且大拖在拖拉機(jī)銷量中的占比也水漲船高。

　　表1：國家統(tǒng)計(jì)局2024年1-10月拖拉機(jī)產(chǎn)量數(shù)據(jù)

　　再看看中國農(nóng)機(jī)流通協(xié)會近期提供的代表消費(fèi)側(cè)的銷售數(shù)據(jù)。補(bǔ)貼系統(tǒng)數(shù)據(jù)顯示，2024年前三季度前累計(jì)銷售大中拖25.35萬臺，同期為28.89臺，同比下降12.25%，預(yù)計(jì)全年會達(dá)到27.5萬臺-30萬臺的水平。

　　分品目看，25-100馬力的中輪拖銷售15.45萬臺，同比下降22.4%，100馬力以下大輪拖銷量為9.9萬臺，同比增長10.24%，2023的數(shù)據(jù)也有這個特點(diǎn)，大馬力拖拉機(jī)從2004年開始在拖拉機(jī)行業(yè)的占有率一直在持續(xù)不斷地上升，近兩年表現(xiàn)得格外突出，從市場終端也反映出大拖拉機(jī)更好賣。

　　表2：農(nóng)機(jī)流通協(xié)會2014年1-9月拖拉機(jī)銷量數(shù)據(jù)

　　兩組數(shù)據(jù)雖然分別從供應(yīng)端和消費(fèi)側(cè)采集，且時(shí)間有個把月差距，但是兩組數(shù)據(jù)都指向了共同的變化：一是整體產(chǎn)銷量下降，二是中小拖不但在下降，而且幅度超過平均水平，三是大拖逆勢增長，且有較大幅度的增長。

　　另外，還需要關(guān)注一下履帶拖拉機(jī)。2024年補(bǔ)貼數(shù)據(jù)顯示，1-11月履帶拖拉機(jī)銷量2200臺，2023年全年2100臺，如果加上后一個月企業(yè)年底促銷沖量的數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)履帶拖2024年全年銷量要超過2500臺，從中能看到拖拉機(jī)行業(yè)需求結(jié)構(gòu)潛滋暗長的變化。

　　整體看，2024年國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)的需求量慣性下滑，但大型拖拉機(jī)逆勢增長，這是行業(yè)最有意思的結(jié)構(gòu)化增長，背后的原因是土地流轉(zhuǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)、土地托管推動了農(nóng)業(yè)規(guī)?；a(chǎn)，而農(nóng)業(yè)規(guī)?；a(chǎn)的主體是大量的組織化用戶，規(guī)模化生產(chǎn)和組織化用戶對大型、高效率、成套化的農(nóng)機(jī)有強(qiáng)性需求，國產(chǎn)拖拉機(jī)需求結(jié)構(gòu)的變化，背后其實(shí)是規(guī)模化水平的變化和用戶結(jié)構(gòu)的變化。

　　另外終端售價(jià)上，在市場滯銷之后，惡性競爭要么死灰復(fù)燃，要么此起彼伏，要么不擇手段，競爭壓力之下幾乎所有的拖拉機(jī)企業(yè)都參與了價(jià)格戰(zhàn)，連約翰迪爾、凱斯紐荷蘭等跨國品牌都不能獨(dú)善其身。

　　從終端一線采集到的數(shù)據(jù)，同型號同配置的拖拉機(jī)2024年同比下浮3%～10%，但是降價(jià)促銷也無法增加小品牌的銷量和占有率，但是不降價(jià)促銷小品牌更是沒有銷量，反過來說降價(jià)促銷促進(jìn)了大品牌的銷量，提高了大品牌的占有率。

　　二、市場移動

　　這個現(xiàn)象很有意思，給企業(yè)提供了新的機(jī)會，同時(shí)對拖拉機(jī)企業(yè)營銷工作提出新要求，對區(qū)域深耕的企業(yè)帶來逆天改命的機(jī)會。

　　市場出現(xiàn)什么樣的移動呢？就是需求和市場熱點(diǎn)由傳統(tǒng)的北方優(yōu)勢區(qū)域轉(zhuǎn)向南方市場，或北方傳統(tǒng)十大優(yōu)勢區(qū)域內(nèi)部也出現(xiàn)了分化。

　　變化背后的深層次邏輯比變化本身更重要。原因：

　　一是市場的成熟度。國內(nèi)農(nóng)機(jī)市場的成熟程度是有差距，且有一定的邏輯順序：大的方向是從北到南，北方旱田區(qū)高，南方水田區(qū)低；從平原地區(qū)到丘陵山地，平原高，丘陵山地低。

　　目前“三北地區(qū)”(東北、華北、西北)農(nóng)機(jī)化水平很高，農(nóng)機(jī)需求趨于飽和，而南北交界地區(qū)和南方水田區(qū)農(nóng)機(jī)化水平尚低，湖南、江西、廣西、貴州等地區(qū)還處于農(nóng)機(jī)化推廣中期，屬于增量市場。

　　二是基礎(chǔ)條件改變引發(fā)需求結(jié)構(gòu)變化。北方土地平整，道路通達(dá)，水網(wǎng)電網(wǎng)等基礎(chǔ)設(shè)置完備，農(nóng)機(jī)的使用條件好，所以農(nóng)機(jī)推廣難度小，農(nóng)機(jī)普及率高，而廣大丘陵山區(qū)和南方水田區(qū)近幾年由國家推動高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)成效顯著，一些原來用不上農(nóng)機(jī)的地方現(xiàn)在對農(nóng)機(jī)有了需求，原來只能用微耕機(jī)、微型收獲機(jī)的地方現(xiàn)在用上了大馬力拖拉機(jī)和大型聯(lián)合收獲機(jī)。

　　正是以上原因，2024年國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)市場出現(xiàn)了熱點(diǎn)平移的現(xiàn)象：

　　一是區(qū)域市場集中度大幅度下滑。市場調(diào)查顯示，黑龍江、新疆、山東、河南、河北、內(nèi)蒙古、安徽、遼寧、山西、江蘇傳統(tǒng)的拖拉機(jī)10大主流市場累計(jì)銷售17.9萬臺，同比下滑20.69%，高于平均降幅8.44個百分點(diǎn)，占比70.61%，同比下滑有7.51%。

　　從上圖可以看出來，2024年增長最快的拖拉機(jī)市場是青海、廣西、江蘇、甘肅、寧夏、湖南、四川等非重點(diǎn)市場，甚至是廠家眼里的邊緣化市場。

　　區(qū)域市場田地物理狀態(tài)的變化和基礎(chǔ)設(shè)備的改善已改變區(qū)域需求。近期甘肅很多地方把山推平建設(shè)高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田，據(jù)說整個黃土高原要改造出5億畝高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田，基礎(chǔ)條件的改善會讓黃土高原變成西北大糧倉，土地整理之后就會對拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)等大型高效率農(nóng)機(jī)產(chǎn)生強(qiáng)需求。

　　丘陵山區(qū)和南方市場長期以來在拖拉機(jī)廠家眼里是食之無味棄之可惜的“雞肋市場”，基礎(chǔ)條件改善之后，“雞肋市場”將變成“膏腴市場”，國內(nèi)拖拉機(jī)市場的分布格局和市場結(jié)構(gòu)將發(fā)生變化，拖拉機(jī)企業(yè)要重新調(diào)整自己的渠道戰(zhàn)略。

　　三、技術(shù)突變

　　2024年國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)發(fā)生了技術(shù)突變。

　　技術(shù)的發(fā)展并不總是循序漸進(jìn)的，在某個時(shí)間節(jié)點(diǎn)上會出現(xiàn)革命性的技術(shù)，從而實(shí)現(xiàn)技術(shù)躍升，把一個行業(yè)帶到一個全新的發(fā)展階段。

　　2024年之于拖拉機(jī)，一方面是技術(shù)突變，另一方面是企業(yè)在技術(shù)上分兵突圍。具體表現(xiàn)是從低技術(shù)的嚙合套換擋技術(shù)向自動擋、電動化升級。

　　整體看，2024年國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)有幾種技術(shù)突變的方向：

　　其一是動力換擋。以一拖為代表的企業(yè)，選擇了動力換擋路線，一拖在多年前收購了法國一家動力換擋變速箱工廠，十幾年時(shí)間吃透了動力換擋技術(shù)，并進(jìn)行了大量的田間試驗(yàn)，目前能推出商業(yè)化應(yīng)用的機(jī)器，從2024年湖南長沙會上可以看出來，還有魯中、湖北神牛等十幾家企業(yè)推出了動力換擋拖拉機(jī)。

　　其二是CVT。無級變速技術(shù)的拖拉機(jī)，濰柴雷沃為代表的企業(yè)選擇了這種比動力換擋更一級的自動擋技術(shù)，橫向?qū)Ρ瓤?，雷沃的CVT拖拉機(jī)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了批量銷售，是國內(nèi)第一家商業(yè)化應(yīng)用的工廠。

　　其三是混動技術(shù)，或可稱為EVT。可實(shí)現(xiàn)無級變速的功能，是電動和內(nèi)燃機(jī)技術(shù)的混合體，有增程式和插混式的區(qū)別，有重混、中混、輕混的分類，可簡化CVT結(jié)構(gòu)，降低生產(chǎn)和加工難度，且節(jié)油環(huán)保，是廣大二線、三線品牌的首選技術(shù)路線，背后的支持者是廣西玉柴、上柴等發(fā)動機(jī)廠家。

　　其四是新能源技術(shù)。代表性路線是純電動，理論上講純電動是最佳解決方案，因?yàn)槠嚭凸こ虣C(jī)械的一些品類都實(shí)現(xiàn)了電動化，但是基于拖拉機(jī)的使用環(huán)境和條件，目前的三電技術(shù)，并不太適合重負(fù)荷和長時(shí)間作業(yè)，所以混動和中間路線有可能是最佳路線。

　　四種技術(shù)路線，不同的企業(yè)選擇了不同的突圍方向，技術(shù)路線就是生命線，對于國產(chǎn)拖拉機(jī)企業(yè)，現(xiàn)在不是有沒有新技術(shù)，而是要選擇站隊(duì)，一拖和濰柴雷沃各自選擇了自己最擅長的技術(shù)路線，第二、第三陣營選擇了自己最容易上手的技術(shù)路線，更低線的拖拉機(jī)工廠則陷入混亂和迷茫，戰(zhàn)略就是選擇，選擇就是定生死，面如四種技術(shù)路線，中小企業(yè)沒有“既要又要還要”的資格，那么國產(chǎn)拖拉機(jī)企業(yè)到底該走哪一種技術(shù)路線呢？

　　四、馬太效應(yīng)

　　國家農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼系統(tǒng)顯示，2024年通過補(bǔ)貼系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)銷售的拖拉機(jī)企業(yè)仍然有150多家，中國是全球擁有拖拉機(jī)制造工廠最多的國家，而整個歐美地區(qū)總共也只剩下十五家左右的拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)有鮮明的“長尾市場”特征。

　　同時(shí)國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)也呈現(xiàn)出“馬太效應(yīng)”，從2020年之后，市場份額快速向一拖東方紅、濰柴雷沃、東風(fēng)農(nóng)機(jī)三大頭部企業(yè)集中，從2023年和2024年的數(shù)據(jù)看，目前這種集中的趨勢仍然在延續(xù)，2024年CR10占據(jù)了80%市場份額，比2023年增加了10%，說明中小微企業(yè)的市場份額被頭部企業(yè)吃掉了。

　　國內(nèi)拖拉機(jī)市場呈現(xiàn)出“長尾市場”和“馬太效應(yīng)”的雙重特性，這是極為罕見的，背后的原因是補(bǔ)貼政策的普惠性，但是“馬太效應(yīng)”發(fā)揮了決定性的作用，“長尾市場”的特性正在快速地消退，預(yù)計(jì)2025年拖拉機(jī)行業(yè)技術(shù)洗牌會加劇，更多的中小微企業(yè)會退出市場，“馬太效應(yīng)”的特征會更加凸顯。

　　五、優(yōu)機(jī)優(yōu)補(bǔ)

　　優(yōu)機(jī)優(yōu)補(bǔ)政策是指在享受國家農(nóng)機(jī)購置與應(yīng)用補(bǔ)貼的基礎(chǔ)上，對品質(zhì)優(yōu)良、技術(shù)先進(jìn)、服務(wù)領(lǐng)先、用戶口碑好的農(nóng)機(jī)再進(jìn)行累加、大比例、高額度補(bǔ)貼的政策。該政策的實(shí)施旨在促進(jìn)農(nóng)機(jī)裝備的升級換代，推動農(nóng)機(jī)行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步和創(chuàng)新發(fā)展。

　　2024-2026新三年補(bǔ)貼政策聚集于兩點(diǎn)：支持主糧作物全程機(jī)械化和優(yōu)機(jī)優(yōu)補(bǔ)。

　　新三年補(bǔ)貼政策優(yōu)機(jī)優(yōu)補(bǔ)的重點(diǎn)品類是高性能播種機(jī)、智能高速插秧機(jī)、大型智能高端聯(lián)合收獲機(jī)械、大馬力高效率智能化拖拉機(jī)、氣力式播種機(jī)、植保無人駕駛航空器、自走式玉米籽粒收獲機(jī)、鮮食玉米收獲機(jī)等等。

　　與優(yōu)機(jī)優(yōu)補(bǔ)相配套的政策是扶優(yōu)扶強(qiáng)，前者說是的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，后者說的是企業(yè)，這兩大政策發(fā)力之后，將繼續(xù)推進(jìn)國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)洗牌和提高產(chǎn)業(yè)集中度。

　　六、出海捕鯨

　　前三季度國內(nèi)拖拉機(jī)進(jìn)出口總額7.7億美元，同比下降7.9億元，而國內(nèi)全口徑的農(nóng)機(jī)進(jìn)出口總額122.5億美元，同比增長4.8%，大行業(yè)在增長，拖拉機(jī)行業(yè)在下降，其中一定有突發(fā)情況和特殊原因。

　　把進(jìn)出口分別拉出來看，出口6.3億美元，同比下降12.8%，進(jìn)口1.3億美元，同比增長24.8%，貿(mào)易順差5億美元，其中能看出國產(chǎn)農(nóng)機(jī)的比較優(yōu)勢明顯。

　　拖拉機(jī)是國內(nèi)農(nóng)機(jī)出口的主力軍，“不出海就出局”，國內(nèi)市場的極度內(nèi)卷，讓一些國產(chǎn)拖拉機(jī)企業(yè)把出海作為跳出紅海競爭的救命稻草，一些企業(yè)在國內(nèi)市場的銷售額和占有率似乎沒有多大的變化，但是這些企業(yè)出口的量卻越來越大，如山東悍沃、薩丁重工等二線品牌，通過大量的出口，不但緩解了國內(nèi)競爭的緊張局面，而且為這些企業(yè)找到了新的增長極，一些企業(yè)把出海當(dāng)成到國外建立第二主場。

　　“不出海就出局”，國產(chǎn)拖拉機(jī)品牌要緩解極度內(nèi)卷，出海是不二選擇，但國產(chǎn)農(nóng)機(jī)這一輪出海，不能簡單地貿(mào)易模式，而是要到國外建立生產(chǎn)工廠，把國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈輸出到海外等產(chǎn)業(yè)出海的模式，只有這樣，才有可能在海外建立第二主場，且與實(shí)現(xiàn)出海捕鯨的產(chǎn)業(yè)追求。

　　后記：總結(jié)是為了更好地面向未來，展望2025年，隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步和市場的持續(xù)深化，拖拉機(jī)行業(yè)將迎來更多機(jī)遇與挑戰(zhàn)。企業(yè)應(yīng)緊跟市場變化，加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新與品牌建設(shè)，提升產(chǎn)品競爭力和服務(wù)質(zhì)量。同時(shí)，把握政策導(dǎo)向，拓展海外市場，實(shí)現(xiàn)國內(nèi)外市場的協(xié)同發(fā)展。讓我們共同期待，拖拉機(jī)行業(yè)在新的發(fā)展階段能夠再創(chuàng)輝煌，為農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化貢獻(xiàn)更多力量。