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《科樂收授權(quán)經(jīng)銷商》農(nóng)機(jī)市場競爭，拼的還是服務(wù)—北京維蒙鑫農(nóng)業(yè)科技有限公司
視頻：科樂收授權(quán)經(jīng)銷商北京維蒙鑫視頻介紹（上）
北京維蒙鑫農(nóng)業(yè)科技有限公司成立于2006年，主要銷售德國CLAAS旗下的JAGUAR系列青貯收獲機(jī)、AXION系列拖拉機(jī)、TUCANO系列聯(lián)合收割機(jī)、打捆機(jī)以及牧草設(shè)備等全系列產(chǎn)品。經(jīng)過十余年的發(fā)展，北京維蒙鑫共銷售CLAAS產(chǎn)品2000余臺套，其中青貯機(jī)銷售超過500臺，并連續(xù)多年被評為CLAAS最佳銷售經(jīng)銷商，最佳服務(wù)經(jīng)銷商，成為了CLAAS中國區(qū)優(yōu)秀經(jīng)銷商之一。
時(shí)間回轉(zhuǎn)至2006年，年過30的袁天佐放棄了國有企業(yè)的“鐵飯碗”，與兩個(gè)志同道合的朋友合伙創(chuàng)建了北京維蒙鑫農(nóng)業(yè)科技有限公司，專業(yè)從事高端農(nóng)業(yè)機(jī)械的進(jìn)口與銷售。談及當(dāng)年的選擇，袁天佐坦言就是一股年輕人的沖勁。“當(dāng)時(shí)覺得在國企工作過于按部就班，很多想法都沒辦法實(shí)現(xiàn)。而且孔子也說了，三十而立嗎，所以我就想著出來創(chuàng)業(yè)闖蕩一番。”
在與同單位的兩個(gè)朋友分享了自己的想法之后，袁天佐沒想到兩人居然與自己的想法不謀而合，于是三個(gè)人一同離開了原單位，走上了創(chuàng)業(yè)之路。創(chuàng)建公司之后，在選擇代理品牌這個(gè)問題上，袁天佐幾人一拍即合的選擇了德國CLAAS品牌。對此，他解釋道：“在原單位我們部門就是負(fù)責(zé)引進(jìn)一些國際上的高端農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，2001年CLAAS產(chǎn)品最初進(jìn)入中國市場就是我們負(fù)責(zé)引進(jìn)的。國內(nèi)很多的CLAAS首臺產(chǎn)品，都與我們有關(guān)。”
也正是因?yàn)閷LAAS產(chǎn)品了解的非常透徹，所以袁天佐幾人才決定代理這個(gè)品牌，哪怕需要從原單位全款拿貨，也在所不惜。“因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們公司剛剛成立，也沒啥影響力，所以只能作為二級代理從原單位全款進(jìn)貨。但是我們深知CLAAS產(chǎn)品的強(qiáng)大，畢竟當(dāng)時(shí)德國的工業(yè)水平有目共睹，所以即使在前期進(jìn)貨資金壓力非常大，但是我們還是咬牙堅(jiān)持了下來。”
事實(shí)證明，袁天佐幾人的決定非常正確。在隨后幾年的發(fā)展里，北京維蒙鑫的發(fā)展非常迅速，無論是企業(yè)規(guī)模還是銷售業(yè)績，每年都在成倍的增長。能夠取得這么好的發(fā)展，袁天佐認(rèn)為除了全體員工的努力之外，還得益于CLAAS品牌的影響力。“俗話說大樹底下好乘涼，CLAAS這個(gè)品牌對我們來說就是一顆蒼天大樹，因?yàn)樗谌虻霓r(nóng)機(jī)市場都是頂級品牌，有CLAAS這棵大樹為我們遮風(fēng)擋雨，我們自然能夠獲得比較好的發(fā)展。”
農(nóng)機(jī)市場競爭，最終拼的還是服務(wù)
對于當(dāng)下國內(nèi)農(nóng)機(jī)市場的激烈競爭環(huán)境，袁天佐認(rèn)為要想不被市場淘汰，除了要選擇一個(gè)靠譜的農(nóng)機(jī)品牌之外，最終還是得靠服務(wù)。“CLAAS公司格外重視售后服務(wù)并提供完善的零配件供應(yīng)及售后服務(wù)培訓(xùn)，我們在創(chuàng)建維蒙鑫之后，受CLAAS公司服務(wù)至上理念影響，一直非常重視售后服務(wù)，而且也一直把服務(wù)定為我們的核心競爭力。不單單是在CLAAS的經(jīng)銷商里，甚至是在全國的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商里，我們都是率先提出并做到提前培訓(xùn)和季后檢修的企業(yè)。”
據(jù)袁天佐介紹，維蒙鑫的提前培訓(xùn)指的是用戶還未提車的情況下，便為訂機(jī)用戶提前培訓(xùn)兩名駕駛員，培訓(xùn)內(nèi)容包含農(nóng)機(jī)設(shè)備的操作技巧以及日常保養(yǎng)維護(hù)等。而季后檢修是指用戶的CLAAS設(shè)備在作業(yè)季結(jié)束后入庫前，維蒙鑫會派遣經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)人員對設(shè)備進(jìn)行全面檢修，排除一些故障隱患，并讓用戶能夠提前采購配件，享受到早期訂單采購折扣。即使用戶不想提前購買配件，維蒙鑫的配件庫房也做到了心中有數(shù)，能夠提前采購到充足的配件，防止作業(yè)季時(shí)用戶臨時(shí)購買配件造成時(shí)間上的損失。
“我們公司現(xiàn)在擁有14個(gè)專業(yè)的售后服務(wù)人員，其中超過10年工齡的工程師有6個(gè)，他們的專業(yè)技能非常扎實(shí)。除了北京總部之外，我們還在內(nèi)蒙和寧夏設(shè)有兩個(gè)分公司，在負(fù)責(zé)的區(qū)域市場建立了5個(gè)服務(wù)站，10個(gè)配件門店，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面非常廣，針對一些跨區(qū)用戶我們還會派遣移動服務(wù)站跟隨他們進(jìn)行跨區(qū)服務(wù)。也正是這些無微不至的服務(wù)工作，讓我們的CLAAS配件銷售額從2006年的1.5萬元增長到了2021年的4200多萬，增長速度非常可觀。”袁天佐感慨道。
在代理CLAAS產(chǎn)品的十余年時(shí)間里，不僅讓袁天佐獲得了事業(yè)上的成功，更讓他有一種成就感。“以前我一直覺得銷售CLAAS產(chǎn)品只是我的一份事業(yè)。直到幾年前，我兒子的一份課余作業(yè)讓我對這份工作有了新的認(rèn)知。當(dāng)時(shí)他的課余作業(yè)是采訪一個(gè)有成就的人，他很煩惱不知道去采訪誰。于是我就跟他開玩笑的說，爸爸這么有成就的人你怎么不采訪采訪？我兒子當(dāng)時(shí)流露出茫然地神色問我，那爸爸你做了哪些有成就的事呢？”
視頻：科樂收授權(quán)經(jīng)銷商北京維蒙鑫視頻介紹（下）
面對自己兒子的發(fā)問，袁天佐陷入了沉思。最終，一個(gè)CLAAS青貯機(jī)的忠實(shí)用戶的一番話語清晰的浮現(xiàn)在了他的腦海里，袁天佐也因此找到了自己的成就感。“我們最早在呼和浩特有個(gè)用戶，我想他應(yīng)該算是國內(nèi)第一臺CLAAS青貯機(jī)的用戶。據(jù)他親口所說，這臺青貯機(jī)為他創(chuàng)造了2000多萬的收益。為此他到現(xiàn)在一共購買了6臺CLAAS青貯機(jī)，還購買了CLAAS的拖拉機(jī)、打捆機(jī)牧草設(shè)備等，去年他又購買了2臺CLAAS TUCANO系列聯(lián)合收割機(jī)?，F(xiàn)在他的整個(gè)產(chǎn)業(yè)布局帶動了周邊非常多的親朋好友一起發(fā)家致富，甚至有人為他還專門建了加油站。”
“除了依靠CLAAS產(chǎn)品帶動更多的親朋好友致富之外，這個(gè)用戶購買的CLAAS青貯機(jī)主要為蒙牛提供青貯飼料收獲服務(wù)。而據(jù)蒙牛2005年的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，奶牛通過食用CLAAS青貯機(jī)收獲的青貯飼料，每天每頭牛產(chǎn)的奶量提高了約1到1.2升。這十幾年里，我們一共賣出了500多臺CLAAS青貯機(jī)，每臺青貯機(jī)每年平均能收獲2萬噸青貯飼料，這500臺青貯機(jī)一年便能收1000萬噸青貯飼料，按每頭奶牛每年食用10噸青貯飼料計(jì)算，我們每年便影響了100萬頭奶牛，那么這對國內(nèi)的牛奶產(chǎn)量有多大的提升？對養(yǎng)殖場乃至乳企的效益有多大增幅？顯然，數(shù)據(jù)是非常驚人的！”袁天佐補(bǔ)充道。
談及未來的發(fā)展規(guī)劃，袁天佐表示：“CLAAS品牌經(jīng)過這么多年在中國的發(fā)展，產(chǎn)品早已深入人心，并且積累了大量的忠實(shí)用戶，CLAAS未來在中國的市場潛力依然是非常巨大的。對于中國來說，農(nóng)業(yè)是立國之本，糧食安全問題至關(guān)重要，需要CLAAS的高端農(nóng)機(jī)設(shè)備來助推中國農(nóng)業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展。因此我們會繼續(xù)在CLAAS這顆大樹下茁壯成長，銷售更多的CLAAS高端產(chǎn)品，更好的服務(wù)終端用戶， 為中國農(nóng)業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)出自己的力量。”
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