形勢(shì)好的時(shí)候大家都好，形勢(shì)不好的時(shí)候，企業(yè)與管理者的能力就會(huì)見分曉。

　　行業(yè)低迷之際上演“低調(diào)逆襲”

　　在補(bǔ)貼政策強(qiáng)力拉動(dòng)的那個(gè)被稱作農(nóng)機(jī)“黃金十年”的階段，整個(gè)行業(yè)一片歡歌。孰料經(jīng)濟(jì)形勢(shì)漸入低迷，農(nóng)機(jī)行業(yè)也跟著下行，今明兩年，農(nóng)機(jī)行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)蒙上一層厚厚的陰影。在玉米收獲機(jī)領(lǐng)域，業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)感覺到寒氣是如此逼人。

　　在不好的形勢(shì)之下，企業(yè)管理層的壓力尤甚。在去年年底巨明召開的商務(wù)會(huì)上，公司總經(jīng)理崔守波感觸良多，不禁告訴與會(huì)來(lái)賓：“能邀請(qǐng)大家來(lái)開會(huì)，說(shuō)明巨明還活著，而且要健康地活著”。

　　誠(chéng)然，崔守波值得有幾分自豪。去年國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)洗牌加劇，很多企業(yè)都想在排放標(biāo)準(zhǔn)“國(guó)二升國(guó)三”大限來(lái)臨之前銷售沖量，可是**終讓高庫(kù)存成為常態(tài)，資金占用與消化庫(kù)存成為不少企業(yè)的沉重壓力，融資無(wú)望之下，垮掉的企業(yè)不在少數(shù)。巨明變?yōu)橹修r(nóng)發(fā)旗下企業(yè)的第一年，在行業(yè)下行之際，顯然不是好時(shí)機(jī)，對(duì)新的管理層的考驗(yàn)更加嚴(yán)峻。不過(guò)，去年的業(yè)績(jī)，對(duì)于巨明來(lái)說(shuō)是值得寬慰的。在立足中原、鞏固?hào)|北、開拓西部的經(jīng)營(yíng)方針指導(dǎo)下，巨明充分發(fā)揮公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)，積極開拓東北三省、內(nèi)蒙古、甘肅、寧夏、新疆、云南及國(guó)外市場(chǎng)，取得顯著效果，在全國(guó)小麥、玉米主銷區(qū)域建立銷售渠道320余家，兩大主導(dǎo)產(chǎn)品小麥、玉米收獲機(jī)銷往國(guó)內(nèi)19個(gè)省(市、區(qū))，并批量出口國(guó)外市場(chǎng)，銷售量達(dá)到近8000臺(tái)。值得一提的是，在同行銷量大降之際，巨明玉米機(jī)同比增長(zhǎng)10.07%；在東北三省、甘肅、山西市場(chǎng)銷量和市場(chǎng)份額同比翻番，銷售總量在全國(guó)同行業(yè)中再次名列前茅，產(chǎn)品銷量和企業(yè)效益取得雙豐收。

　　鑒于巨明的優(yōu)異表現(xiàn)，前不久，中農(nóng)發(fā)集團(tuán)將巨明列為集團(tuán)的二級(jí)企業(yè)，由在北京的集團(tuán)總部直接管理。這也預(yù)示著，巨明在中農(nóng)發(fā)集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)心目中，處于越來(lái)越重要的地位。

　　“集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)信任，對(duì)我們是壓力更是動(dòng)力。”一向不善表達(dá)的崔守波說(shuō)，“作為集團(tuán)的****農(nóng)業(yè)裝備企業(yè)，在當(dāng)前的嚴(yán)峻形勢(shì)下，我們需要極力把企業(yè)經(jīng)營(yíng)好。”

　　打好“國(guó)二升國(guó)三”關(guān)鍵之役

　　在農(nóng)機(jī)行業(yè)，位于淄博桓臺(tái)縣境內(nèi)的山東巨明是一家極為低調(diào)的企業(yè)。

　　對(duì)于巨明集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)班子來(lái)說(shuō)，眼下的時(shí)機(jī)可不是什么好時(shí)機(jī)。去年加入央企中農(nóng)發(fā)，使巨明集團(tuán)原來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)班子面臨著更大的經(jīng)營(yíng)壓力。要是前些年，在農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的高增長(zhǎng)時(shí)代，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)也許不算什么，完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)輕而易舉?？墒沁@兩年，農(nóng)機(jī)行業(yè)形勢(shì)是如此的嚴(yán)峻，到了顯示他們真功夫的時(shí)候。

　　實(shí)際上，包括崔守波，在巨明加入中農(nóng)發(fā)之際，沒有想到農(nóng)機(jī)市場(chǎng)遭遇如此大的下行壓力。近年來(lái)，在補(bǔ)貼這劑猛藥的刺激下，由于農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的提前飽和，在國(guó)家經(jīng)濟(jì)整體進(jìn)入新常態(tài)之際，農(nóng)機(jī)行業(yè)也遭遇下滑。2014、2015年，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)增速連年下滑，跌入個(gè)位數(shù)，過(guò)去年增20%的速度，成為農(nóng)機(jī)人士停留在腦中的無(wú)限美好的記憶。而更憂人的是，今年的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)更加不樂觀，糧價(jià)下跌、農(nóng)民收入銳減、補(bǔ)貼率下降和補(bǔ)貼政策邊際效應(yīng)日益明顯，這些都成為農(nóng)機(jī)企業(yè)的利空因素。特別是，今明兩年正值農(nóng)機(jī)行業(yè)“國(guó)二升國(guó)三”窗口期，成為農(nóng)機(jī)行業(yè)**大的陰影。“國(guó)二升國(guó)三”帶來(lái)的不僅是成本的大幅上升，更是使用過(guò)程難度的增加及維修難度的上升，技術(shù)的成熟度考驗(yàn)著發(fā)動(dòng)機(jī)廠家和主機(jī)廠。“國(guó)二升國(guó)三，成本大幅上升，不說(shuō)要加價(jià)銷售，即便不加價(jià)農(nóng)民還不接受呢。”一位知名玉米機(jī)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)如是認(rèn)為。

　　對(duì)于已經(jīng)在玉米機(jī)市場(chǎng)領(lǐng)先的品牌，巨明必須打好“國(guó)二升國(guó)三”的關(guān)鍵之役。因此，今年以來(lái)，巨明著眼于明年的銷售，提前驗(yàn)證產(chǎn)品，盡管成本上升，巨明今年已經(jīng)不加價(jià)進(jìn)行銷售了部分產(chǎn)品。筆者了解到，巨明多臺(tái)收割機(jī)還在地里做試驗(yàn)，免費(fèi)幫農(nóng)民收割。據(jù)巨明副總經(jīng)理高濤透露，巨明國(guó)三產(chǎn)品已經(jīng)取得了較好的試驗(yàn)效果，特別是在可靠性指標(biāo)方面，“明年的用戶可以放心購(gòu)買。”

　　而對(duì)于可能成為下一個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)的玉米籽粒收獲機(jī)產(chǎn)品，巨明也在加緊研發(fā)步伐，產(chǎn)品正在漸趨成熟。崔守波一向抓住市場(chǎng)趨勢(shì)。過(guò)去在背負(fù)機(jī)時(shí)代及時(shí)向自走式收獲機(jī)轉(zhuǎn)型，在玉米收獲機(jī)市場(chǎng)風(fēng)口來(lái)臨之際，公司又果斷切入玉米機(jī)市場(chǎng)，并成為如今農(nóng)機(jī)行業(yè)產(chǎn)品線**豐富的收獲機(jī)械企業(yè)和主流品牌之一。

　　高起點(diǎn)切入拖拉機(jī)領(lǐng)域

　　眼下巨明正在實(shí)施一個(gè)宏大的舉動(dòng)，就是蓄力進(jìn)軍拖拉機(jī)領(lǐng)域。對(duì)于日漸飽和的某些農(nóng)機(jī)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，大型拖拉機(jī)仍是近年來(lái)快速增長(zhǎng)的一個(gè)細(xì)分區(qū)域。近年來(lái)，在國(guó)家政策的引導(dǎo)和市場(chǎng)的變革因素推動(dòng)之下，100馬力以上的大馬力段拖拉機(jī)正日趨受到消費(fèi)者的追捧。今年上半年仍然保持了這個(gè)趨勢(shì)，100馬力以上的拖拉機(jī)在整個(gè)拖拉機(jī)市場(chǎng)所占份額持續(xù)提高。

　　在去年中國(guó)國(guó)際農(nóng)機(jī)展上，巨明就已“迫不及待”地展出了其大馬力拖拉機(jī)產(chǎn)品，昭示出巨明進(jìn)軍大中拖領(lǐng)域的決心，甫一亮相便引發(fā)行業(yè)的高度關(guān)注。

　　拖拉機(jī)是一個(gè)品牌忠誠(chéng)度非常高的領(lǐng)域。目前中國(guó)的大中拖，位于市場(chǎng)前列的東方紅、雷沃、迪爾、東風(fēng)等都是赫赫有名的品牌。巨明為什么偏向虎山行？在崔守波看來(lái)，中國(guó)拖拉機(jī)的市場(chǎng)集中度還比較分散，行業(yè)洗牌還在加劇，巨明有決心、有實(shí)力、有信心在拖拉機(jī)市場(chǎng)瓜分一塊蛋糕。

　　做農(nóng)機(jī)，不干拖拉機(jī)，就算不上是真正的農(nóng)機(jī)企業(yè)。作為農(nóng)機(jī)行業(yè)的動(dòng)力機(jī)械，拖拉機(jī)產(chǎn)品是農(nóng)機(jī)行業(yè)的龍頭，是行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)產(chǎn)品?？v觀國(guó)際上農(nóng)機(jī)寡頭，約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科等，都是重量級(jí)拖拉機(jī)品牌。實(shí)際上，不僅巨明，作為農(nóng)機(jī)行業(yè)的上市新秀，星光農(nóng)機(jī)也正往拖拉機(jī)領(lǐng)域發(fā)力。

　　對(duì)于巨明來(lái)說(shuō)，上拖拉機(jī)可以避免目前單一收獲機(jī)械作業(yè)季的空檔期和單一產(chǎn)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，增加新的盈利點(diǎn)。不過(guò)，做做樣子容易，真要做好，難度并不小。做拖拉機(jī)，巨明又有哪些底牌？對(duì)于巨明來(lái)說(shuō)，目前具有的是成熟的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì)。多年來(lái)，做生意講誠(chéng)信的巨明在農(nóng)機(jī)供應(yīng)商中建立了良好的口碑，這一塊對(duì)于巨明不是什么難事，特別是淄博毗鄰我國(guó)拖拉機(jī)著名的零部件集散地山東濰坊，對(duì)于巨明來(lái)說(shuō)還有地利之優(yōu)。渠道方面，從中部到東北，巨明的小麥?zhǔn)崭顧C(jī)、玉米機(jī)市場(chǎng)與大中拖市場(chǎng)是重疊性的消費(fèi)市場(chǎng)。山東高青縣經(jīng)銷商老焦告訴筆者，巨明上拖拉機(jī)，他將在第**時(shí)間申請(qǐng)銷售。

　　當(dāng)然，這些并不是主因，人才和技術(shù)，特別是后者，才是拖拉機(jī)企業(yè)的核心資源與競(jìng)爭(zhēng)力，也是對(duì)于目前的拖拉機(jī)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一道坎。作為大企業(yè)，巨明也不能像濰坊、洛陽(yáng)等周邊的一些小廠，對(duì)雷沃拖拉機(jī)、東方紅拖拉機(jī)進(jìn)行肆意抄襲。為此，在中農(nóng)發(fā)集團(tuán)的大力支持下，巨明正在積極跟國(guó)際領(lǐng)先的拖拉機(jī)企業(yè)進(jìn)行合作，眼下已經(jīng)取得重要進(jìn)展。近日，新征地100多畝的巨明新拖拉機(jī)工廠將破土動(dòng)工。

　　更多公司信息，請(qǐng)?jiān)L問：山東巨明機(jī)械有限公司營(yíng)銷公司