加入，別人要你嗎？不加，又怕錯(cuò)過幾個(gè)億？經(jīng)銷商遇到農(nóng)資電商不淡定了！

　　2015年以來，中國(guó)官方頻頻為農(nóng)村電商送上“紅包”。繼國(guó)務(wù)院發(fā)文要求積極發(fā)展農(nóng)村電商，商務(wù)部5月提出要進(jìn)一步完善移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋、物流配送網(wǎng)絡(luò)等電商基礎(chǔ)設(shè)施，支持農(nóng)村電商服務(wù)業(yè)發(fā)展。10月14日，國(guó)務(wù)院總理李克強(qiáng)也要求擴(kuò)大電商在農(nóng)業(yè)農(nóng)村的應(yīng)用，鼓勵(lì)社會(huì)資本、供銷社等建設(shè)涉農(nóng)電商平臺(tái)。多家農(nóng)資企業(yè)在電商領(lǐng)域率先布局，更有知名電商平臺(tái)面向縣域市場(chǎng)搶灘農(nóng)村電商新藍(lán)海。

　　電商那么熱，許多農(nóng)資企業(yè)也都“爭(zhēng)先恐后”趕上互聯(lián)網(wǎng)大潮，或者自建電商平臺(tái)，如金正大的農(nóng)商1號(hào)、諾普信的田田圈和農(nóng)集網(wǎng)；或者“傍土豪大腿”，在農(nóng)村淘寶、京東等平臺(tái)開店。

　　許多人不禁要問，在互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口，經(jīng)銷商該何去何從？

　　“聽說老王老李都開始網(wǎng)購(gòu)農(nóng)資了”

　　如今，鄉(xiāng)村生活正發(fā)生諸多變化：“生活要想好，趕緊上淘寶”的標(biāo)語(yǔ)被刷在村間小道的墻上，醒目的橘紅色似乎代表豐收的喜悅；統(tǒng)一的店面裝修，整齊有序的產(chǎn)品陳列，田田圈農(nóng)業(yè)服務(wù)中心在鄉(xiāng)間“遍地開花”；村口停著一輛紅色貨車，仔細(xì)一看發(fā)現(xiàn)是京東在送種子下鄉(xiāng)；原來買農(nóng)資東奔西走，現(xiàn)在只要鼠標(biāo)一點(diǎn)就能購(gòu)買農(nóng)資，田間地頭奔波的，除了種植戶，還有快遞員。

　　改變，已經(jīng)開始。從前，農(nóng)戶購(gòu)買農(nóng)資一般是從渠道商處購(gòu)買。許多零售商、經(jīng)銷商還為農(nóng)戶提供專業(yè)指導(dǎo)和售后服務(wù)。

　　如今，電商平臺(tái)已經(jīng)改變了傳統(tǒng)的農(nóng)資流通路徑，即生產(chǎn)廠家→經(jīng)銷商→零售商→使用者(農(nóng)民)這四個(gè)層次。不同電商平臺(tái)都有其獨(dú)具特色的運(yùn)營(yíng)模式，農(nóng)戶購(gòu)買農(nóng)資似乎更省心了。新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格和專業(yè)技術(shù)服務(wù)的要求越來越高，電商能滿足農(nóng)戶更多需求。

　　問題也隨之而來。隨著線上平臺(tái)的確立，生產(chǎn)企業(yè)要么以O(shè)2O的方式盤活線下經(jīng)銷商；要么通過自建平臺(tái)的方式逐漸淘汰經(jīng)銷商，從而掌握渠道的話語(yǔ)權(quán)。前者可實(shí)現(xiàn)渠道升級(jí)；后者則可完全實(shí)現(xiàn)渠道自控。

　　農(nóng)資電商正對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商提出“難題”：如何適應(yīng)農(nóng)村電商新經(jīng)濟(jì)形態(tài)。進(jìn)入農(nóng)資電商時(shí)代，中間渠道會(huì)因此被抹去嗎？傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商面臨農(nóng)村電商，該如何應(yīng)對(duì)？

　　“隔壁店轉(zhuǎn)成了電商服務(wù)站，我該咋辦？”

　　現(xiàn)在，越來越多的農(nóng)企探索電商，借助互聯(lián)網(wǎng)帶動(dòng)農(nóng)村發(fā)展。而各大電商平臺(tái)對(duì)經(jīng)銷商的態(tài)度也不盡相同。

　　從廠商、經(jīng)銷商、零售店聯(lián)盟，直接到農(nóng)民的結(jié)構(gòu)，是田田圈獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)模式。不同于常規(guī)電商直接跳過傳統(tǒng)渠道來?yè)屨际袌?chǎng)的方式，田田圈和縣級(jí)經(jīng)銷商共同出資成立縣域綜合服務(wù)中心，加盟的零售商則變身為田田圈農(nóng)業(yè)服務(wù)中心的員工。

　　同是農(nóng)資企業(yè)自建電商平臺(tái)，農(nóng)商1號(hào)卻與田田圈有所不同。據(jù)了解，農(nóng)商1號(hào)電商運(yùn)營(yíng)品類與線下進(jìn)行有效區(qū)分，不會(huì)觸及傳統(tǒng)渠道利益；另一方面，農(nóng)資經(jīng)銷商在獲得電商授權(quán)后，一來可以借助農(nóng)商1號(hào)服務(wù)平臺(tái)進(jìn)行客戶管理，強(qiáng)化傳統(tǒng)渠道競(jìng)爭(zhēng)力。二來可以競(jìng)奪電商代理權(quán)，在所屬區(qū)域發(fā)展會(huì)員和村站，由傳統(tǒng)經(jīng)銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

　　經(jīng)銷商競(jìng)奪了電商代理權(quán)，在所屬區(qū)域發(fā)展會(huì)員和村站，便可由傳統(tǒng)經(jīng)銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型。農(nóng)村淘寶農(nóng)資和汽摩配商家合作部總經(jīng)理王延哲認(rèn)為，經(jīng)銷商面對(duì)農(nóng)村電商不要回避，而是要主動(dòng)擁抱，做好準(zhǔn)備。以農(nóng)村淘寶為例，與其合作的廠商會(huì)幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，以適應(yīng)農(nóng)村電商新經(jīng)濟(jì)形態(tài)。

　　王延哲表示，傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商大有可為，他們將承載農(nóng)村電商的服務(wù)“**后一公里”職責(zé)，倉(cāng)儲(chǔ)、物流、農(nóng)技、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)解決方案等均是經(jīng)銷商可重點(diǎn)挖掘的領(lǐng)域。

這些問題

總會(huì)不斷被提起

　　開封市恒潤(rùn)農(nóng)業(yè)科技有限公司負(fù)責(zé)人潘志斌：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的季節(jié)性強(qiáng)，這樣的需求一年只有幾次而已。沒有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量，這樣的物流還能存活嗎？

　　以農(nóng)藥為例，由于該商品特殊的屬性，常規(guī)物流往往無(wú)法完成送貨服務(wù)，小批量或零售的農(nóng)藥更面臨物流困境。一旦遇到突發(fā)病蟲害，電商渠道若不能及時(shí)、準(zhǔn)確地判斷正在發(fā)生的病蟲害，給出相應(yīng)的建議，也就無(wú)法準(zhǔn)確而及時(shí)地進(jìn)行物流配送。而身處一線并精通業(yè)務(wù)的實(shí)體店經(jīng)銷商，就完全可以下到田間地頭實(shí)地考察，進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的指導(dǎo)用藥。

　　廣東茂名種植戶黃大哥：周邊有許多像我一樣對(duì)電腦基本操作都不懂的人，談何在網(wǎng)上買化肥農(nóng)藥？

　　江西南昌經(jīng)銷商林老板：目前多數(shù)農(nóng)資產(chǎn)品都采用層層分銷模式，價(jià)格與利潤(rùn)體系較為固定，而農(nóng)資電子商務(wù)交易模式卻要打破這個(gè)體系。如果價(jià)格較低，加上企業(yè)的宣傳，必然會(huì)快速?zèng)_擊傳統(tǒng)營(yíng)銷模式和盈利體系。

　　湖南郴州經(jīng)銷商王老板：如果電商平臺(tái)能帶來足夠多的定單，我會(huì)摒棄傳統(tǒng)的分銷模式，轉(zhuǎn)向相對(duì)成本低、效率高、沒有營(yíng)銷成本和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的電子商務(wù)農(nóng)資配送模式。

　　封開好天年農(nóng)資經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理黎水清：相比于傳統(tǒng)渠道商，農(nóng)資電商難以與之抗衡的是線下農(nóng)技服務(wù)。要知道，農(nóng)民**信任的還是當(dāng)?shù)亓闶凵?，因?yàn)樗麄兡芴峁┘皶r(shí)有效的技術(shù)指導(dǎo)，很大程度上保證用藥的效果。

　　當(dāng)前電商模式對(duì)傳統(tǒng)渠道的依賴還是很明顯的，電商要想用客情關(guān)系吸引用戶，很多“接地氣”的服務(wù)還得靠實(shí)體經(jīng)銷商和零售商來完成，可見他們的重要性。渠道商提供的技術(shù)服務(wù)讓農(nóng)民有依賴感，這成為電商難以逾越的一道坎。

　　廣東湛江種植戶徐老板：我買農(nóng)資都是跟熟悉的農(nóng)資店老板交易，可以等到農(nóng)產(chǎn)品賣出去后再交錢。更重要的是，如果我買到的農(nóng)資有什么問題，我可以去找農(nóng)資店老板，畢竟他的店就在那里，但是，如果我在網(wǎng)上買農(nóng)資，出了事我該去找誰(shuí)呢？心里根本沒有底。

　　田田圈農(nóng)業(yè)服務(wù)中心揭東云路店店長(zhǎng)楊延彬：產(chǎn)品的信賴機(jī)制也可用線上的互動(dòng)評(píng)價(jià)和線下的農(nóng)資產(chǎn)品形象店、作物使用農(nóng)資的樣板田等方式來拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的關(guān)系，解決產(chǎn)品信賴問題。

　　◎記者有話說

　　農(nóng)資渠道商和農(nóng)資電商之間一定是對(duì)立的關(guān)系？其實(shí)不是，這兩者之間有很大的合作空間。但具體到某些零售商、經(jīng)銷商能否與某個(gè)農(nóng)資電商合作，就取決于他們?cè)诂F(xiàn)實(shí)中的價(jià)值是否可替代，農(nóng)資電商會(huì)按自己的標(biāo)準(zhǔn)選擇合作伙伴。

　　沒有任何一種商業(yè)形態(tài)能夠完全解決一個(gè)行業(yè)的發(fā)展問題，同理，電商不可能解決農(nóng)業(yè)行業(yè)所有的問題。把電商作為一種發(fā)展工具，為已所用，積極抓住農(nóng)資電商，尋找自己的生存空間，似乎是當(dāng)下經(jīng)銷商、零售商該做的事情。

　　農(nóng)資電商與渠道商沒有本質(zhì)沖突。沒有創(chuàng)新，當(dāng)散戶被大戶取代的時(shí)候，渠道商還在用老辦法賣農(nóng)資，這才是渠道商真正的危機(jī)。

　　長(zhǎng)江后浪推前浪，前浪如何才能不“死”在沙灘上？除了擁抱電商，渠道商更應(yīng)該做的，是擁抱互聯(lián)網(wǎng)。要知道，許多農(nóng)業(yè)專家都活躍在網(wǎng)上，讓他們來幫助解決一些疑難雜癥，更靠譜，效率也更高。除了通過網(wǎng)絡(luò)搜索相關(guān)信息，還能借助專業(yè)的農(nóng)技問答平臺(tái)，如農(nóng)財(cái)網(wǎng)的“土專家會(huì)診室”尋求幫助。

　　除此之外，渠道商還可以通過微信、QQ、微博等社交軟件獲取**新的行業(yè)資訊、種植技術(shù)、農(nóng)資產(chǎn)品信息等，向種植戶進(jìn)行推送、宣傳。不與電商合作，也可以追逐互聯(lián)網(wǎng)大潮。