近日，中國一拖農業(yè)裝備（中國區(qū)）2014商務洽談會在洛陽隆重召開。本次洽談會以“用心、專注，從我做起”為主題，來自全國各地400家經銷商的533名代表齊聚古都，共商農機發(fā)展大計。中國一拖集團（股份）公司領導趙剡水、王二龍、閆麟角等出席會議。

　　一拖股份公司副總經理朱衛(wèi)江在會上分析了2013年農機行業(yè)的特點和一拖股份的運營情況，對2014年的市場形勢作出判斷，重點介紹了2014年的經營思路。

　　會議評選出2013年“十佳”經銷單位，“十佳服務站”和優(yōu)秀服務先進個人30名，5家經銷單位榮獲銷售開拓獎，5家服務站獲得“金牌服務站”稱號。中國一拖集團（股份）公司領導為先進單位及先進個人進行了現(xiàn)場頒獎，一陣陣熱烈的掌聲將主題大會推向高潮。優(yōu)秀經銷商代表上臺發(fā)言，與大家分享了銷售東方紅產品的感受。

　　洽談會期間，與會經銷商首先到中國一拖廠區(qū)參觀。在隨后舉行的“新產品介紹及品質提升發(fā)布會”上，東方紅-LF2204、LF904、MK704拖拉機身披紅花，伴著漫天飛舞的彩帶，盛裝登場，成為與會者關注的焦點。SG系列、SK系列輪式拖拉機及機具產品也受到了廣泛關注。

　　其后，一拖東北大區(qū)、西北和華南大區(qū)、華北大區(qū)、華東大區(qū)、新疆公司分別召開銷售服務分會和業(yè)務洽談會。經銷商代表們暢所欲言，為東方紅產品的發(fā)展建言獻策，在做高端引領、加強渠道建設、提升用戶品牌忠誠度、關注終端用戶等方面達成共識。

　　從多數(shù)經銷商發(fā)言中，筆者發(fā)現(xiàn)，后補貼時代，買方市場形成，在國外大品牌和二、三線小品牌參與競爭的情況下，“東方紅”如何贏得市場？成為經銷商熱議的話題。

　　后補貼時代的到來

　　“現(xiàn)在，請LF2204、LF904、MK704隆重登場！”在新產品發(fā)布會上，主持人的話音剛落，3臺“東方紅”身披大紅彩綢順次“走”了上來，現(xiàn)場的音樂達到高潮，觀眾席上一片歡呼。經銷商代表紛紛上前，爭相登上駕駛室體驗。

　　筆者現(xiàn)場采訪了一位來自新疆的經銷商，他說，東方紅產品在新疆暢銷，尤其是200馬力以上的大功率拖拉機，這次參會就是奔著LF2204來的。但他也坦言，該產品價格較高。對農民來說，一次出六七十萬元買拖拉機，不提供資金支持他們拿不下來，他們現(xiàn)在正在幫助農民解決資金問題。

　　筆者注意到，如何解決“高品質”與“高價格”這對矛盾成為此次大會討論**多的話題之一。在這個話題背后，有一個深刻的背景，就是“后補貼時代”的到來。

　　從2009年以來，國補資金總額的增速明顯放緩，特別是2013年補貼資金同比增長僅為1.2%，增速為歷年來**低，說明靠補貼資金增速拉動市場增量的時代已宣告結束。

　　筆者注意到，在項目補貼時代，用戶的購機特點是補貼何時開始，用戶就何時購買，補貼什么用戶就買什么。而在后補貼時代，何時購買、購買什么，完全取決于用戶需求。其中的一個顯著特征是，以用戶為主導的銷售局面已經形成。用戶購機的選擇成為市場競爭成敗的關鍵。在后補貼時代，廠家和經銷商該何去何從？

　　在東北大區(qū)銷售服務分會上，與會的經銷商代表討論熱烈。通遼市廣聯(lián)農機有限責任公司總經理王鳳榮給出的答案是，要做高端引領。

　　作為連年獲獎的優(yōu)秀經銷商代表，她對“東方紅”很有信心。“像‘東方紅’這樣的大品牌如何跟二、三線產品競爭，這關乎我們對發(fā)展方向的決策。惟一出路就是由價格競爭轉向品質競爭，做高端引領，以品質贏得未來。”

　　調查顯示，后補貼時代，影響用戶決定購買的因素中，經銷商推薦和老機手推薦分別占30.3%和20.1%。其次是銷售人員的服務態(tài)度，占17.6%。品牌和服務的影響力越來越大，而補貼的影響作用不再顯著。

　　一拖營銷中心總經理劉沛在《突破困局變中求勝》的報告中明確指出，在后補貼時代，突破市場困局要以“變”謀求市場競爭的主動。要實現(xiàn)兩個轉變，從“只關注項目銷售”轉變?yōu)?ldquo;關注終端用戶”，從“提升用戶服務滿意度”轉變?yōu)?ldquo;提升用戶品牌忠誠度”。

　　歡迎光臨“東方紅旗艦店”

　　“您好！歡迎光臨東方紅旗艦店。”展區(qū)的一側，工作人員向來賓問候。不少經銷商紛紛來“旗艦店”參觀。

　　走進“旗艦店”，服務臺設在正中央，左側是用戶休息區(qū)，右側是產品展示區(qū)。工作人員都統(tǒng)一著裝，對進入店內的“用戶”有問必答。

　　其實，這只是新產品發(fā)布會現(xiàn)場的一個模擬旗艦店，把東方紅的“終端形象”向經銷商代表展示出來，以便在各地推廣。這也是本次經銷商大會的亮點之一。

　　劉沛介紹，我們的終端形象，是通過打造專業(yè)的購機環(huán)境、統(tǒng)一的著裝、規(guī)范的行為、良好的形象、熱情的態(tài)度，使用戶有被充分尊重的感覺，這種環(huán)境能夠讓用戶安心購買、放心購買、高興購買。

　　2014年一拖將根據(jù)區(qū)域銷售特點，提煉主銷產品核心賣點，同時在賣場管理、銷售技巧等方面給予經銷商系統(tǒng)培訓。

　　許多經銷商談到銷售感受時表示，標準的終端形象，能夠**大限度地彰顯品牌影響力。雖然目前東方紅旗艦店和品牌店的建設都處于起步階段，存在終端形象不夠規(guī)范的現(xiàn)象，但經銷商將和一拖共同努力，做好終端形象建設，以專業(yè)化的姿態(tài)，滿足用戶挑剔的眼光。

　　“通過旗艦店和品牌店的建設，我希望和廠家共同探討未來的營銷模式。應該怎么辦，我們才能走得更遠。”在東北大區(qū)分會上，王鳳榮如是說。

　　她還提到，2014年，一拖出臺延長“三包”服務期、提高路程補貼費和服務工時費、縮短服務費用結算周期等有利于經銷商和用戶的政策，更多體現(xiàn)了一拖在為經銷商和用戶著想。

　　中國一拖副總經理、股份公司黨委書記吳勇參加了東北大區(qū)的服務銷售分會。他表示，一拖在政策制定上將更多地惠及經銷商和用戶，使廠家、經銷商、用戶多方共贏，促進東方紅品牌和農機行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

　　華東大區(qū)分會場氣氛同樣熱烈，中國一拖副總經理王克俊與經銷商代表共同討論了銷售服務政策，并認真聽取了代表們的意見和建議。

　　一位山東濰坊的經銷商說，希望一拖可以根據(jù)各地區(qū)實際情況，出臺差異化的銷售政策，傾聽地區(qū)用戶的個性化需要，第**時間把握市場機遇。

　　從合格服務到優(yōu)質服務，從分散資源到聚焦資源，從被動服務到主動服務，是一拖要逐步實現(xiàn)的三大轉變。

　　同時，加強信息化建設，實現(xiàn)互動式營銷，實現(xiàn)企業(yè)與經銷商、服務站、用戶等的有效溝通；同時升級擴容一拖呼叫中心，真正把呼叫中心建成企業(yè)統(tǒng)一協(xié)調、集成服務的互動式營銷平臺。

　　聚光燈下的動力換擋

　　無論在新產品發(fā)布會上，還是在大區(qū)的銷售服務分會上，東方紅動力換擋拖拉機始終處在聚光燈下，是明星、是焦點，是當之無愧的主角。

　　為何受到如此厚愛？原因在于，眾多經銷商認為，動力換擋拖拉機是“東方紅”產品高品質的體現(xiàn)。

　　“2013年，在寶泉嶺地區(qū)我們銷售了4臺東方紅-LF2204，實話說當時我心里直打鼓，”黑龍江農墾天陽農機有限公司王兵談到，“我們的用戶都是開過高端車的，對車的要求非常苛刻，尤其是舒適性。但后來LF2204的表現(xiàn)真的出乎意料。共青農場農機科科長自己買了這款車，這臺車2013年秋天在他家干了580個小時，在延軍農場干了620個小時，一拖提供了‘保姆’式的服務，用戶很滿意。”

　　咸陽的一位經銷商建議，希望一拖的產品能向多元化方向發(fā)展。

　　后補貼時代，用戶需求向多功能化、專業(yè)化方向發(fā)展，用于果園、中耕等的個性化農機需求空間不斷加大，專業(yè)化細分市場不斷被開發(fā)出來，如田間作業(yè)管理、大棚和果園管理、煙田中耕管理、高爾夫球場草坪維護、水田耕作、縣域公路運輸、林場伐木等。

　　筆者獲悉，2014年一拖將進一步細分市場，推廣新產品，同時加快產品研發(fā)，引領需求升級。東方紅大中輪拖產品將推出7大系列24款新品，大輪拖包括動力換擋系列、LX系列升級產品、雄風系列；中輪拖包括田園系列、窄輪距系列、MK系列、MG系列、大棚王等。履拖、機具產品進一步豐富，同時推出多款柴油機。

　　朱衛(wèi)江表示，這些細分市場的需求不斷被挖掘和開發(fā)，使得輪拖市場的使用范圍進一步擴展，也為農機市場提供了源源不斷的發(fā)展動力。我們開發(fā)新產品，并做原有產品的升級產品，為客戶創(chuàng)造價值，滿足不同用戶需求。

　　“做品牌、提品質、做服務、關注用戶，做高端引領”，是大家給予后補貼時代的答案。

　　筆者注意到，在新產品發(fā)布會左側品質提升區(qū)，展示著一拖品質提升的成果，包括發(fā)動機總成、前機罩、LR系列柴油機的各項改進內容。品質提升區(qū)的背景是16個大字：“臻于完美，必專于心；專于心者，必始于人。”