——訪愛科集團高級副總裁兼亞太區(qū)總經(jīng)理柯嘉瑞

　　“中國農(nóng)機市場很大，又是世界農(nóng)業(yè)的中心。愛科近幾年逐漸加大對中國的投資，建立本土化的管理團隊，發(fā)展營銷網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)銷售量的增長，旨在給中國用戶提供**好的產(chǎn)品。”愛科集團高級副總裁兼亞太區(qū)總經(jīng)理柯嘉瑞（Gary Collar）簡明扼要地向記者闡述了公司在中國的發(fā)展戰(zhàn)略。

　　美國愛科是全球農(nóng)業(yè)機械制造的翹楚，是全球第三大農(nóng)機企業(yè)，致力于農(nóng)業(yè)機械的設(shè)計、生產(chǎn)和銷售，為全球用戶提供全方位的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)機械，旗下?lián)碛刑魬?zhàn)者、芬特、麥賽福格森和維美德4大核心品牌，在全球140多個國家和地區(qū)擁有3100多個營銷網(wǎng)絡(luò)。

實行差異化競爭

　　中國是農(nóng)機制造大國，也是農(nóng)機消費大國。中國農(nóng)機工業(yè)協(xié)會名譽理事長高元恩表示，中國是全球農(nóng)機企業(yè)競爭的**后樂土。

　　2009年以來，在全球經(jīng)濟不景氣、很多跨國企業(yè)減少投資規(guī)模甚至撤資的情況下，愛科卻逐漸加大對中國市場的投資，目前在中國市場的投資已占到全球投資的20%。值得一提的是，今年年初，愛科集團已經(jīng)把亞太總部遷到北京，這足以說明愛科集團對中國市場的重視程度。“中國市場已經(jīng)成為愛科未來發(fā)展的戰(zhàn)略重心。”柯嘉瑞表示。

　　愛科進入中國市場，不僅面臨著眾多中國本土企業(yè)的競爭，還面臨著約翰迪爾、凱斯紐荷蘭等跨國企業(yè)的競爭。約翰迪爾、凱斯紐荷蘭等跨國企業(yè)在中國經(jīng)營多年，市場認可度非常高。中國本土企業(yè)成長很快，一拖、福田雷沃重工、奇瑞重工等農(nóng)機企業(yè)競爭力很強，而且，本土企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品非常多元化，成本低，價格優(yōu)勢明顯。愛科在中低馬力市場，很難達到本土企業(yè)的成本優(yōu)勢。

　　在這種競爭態(tài)勢下，愛科要想勝出，需要“走差異化的競爭路線，以國際領(lǐng)先的科技、全球知名的品牌、國內(nèi)生產(chǎn)的形式、高效的渠道以及本土化的決策，為中國用戶提供**優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、售后服務(wù)以及全套高科技解決方案。這是目前中國市場的本土競爭對手所欠缺的。”柯嘉瑞說。

　　與約翰迪爾、凱斯紐荷蘭等農(nóng)機巨頭不同，愛科是一家專注于生產(chǎn)農(nóng)業(yè)機械的制造商。愛科多年來致力于為職業(yè)農(nóng)民提供全方位農(nóng)田作業(yè)的高科技解決方案，不僅提供從耕地、播種、撒藥、收獲、糧食儲存、加工等全系列農(nóng)業(yè)機械和技術(shù)，還提供完整的售后服務(wù)，切實可行的本土化支持。這是愛科在全球成功的關(guān)鍵。而這一點，恰恰是眼下實力較弱的部分國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)難做到的。

　　目前，愛科正致力于把這種理念引進中國，并按照這種理念布局中國市場，逐漸滿足中國市場對農(nóng)機多樣化的需求。在2012年中國（沈陽）國際農(nóng)業(yè)機械展覽會上，愛科全方位展示了其先進的全套農(nóng)田作業(yè)解決方案，展出的近20款農(nóng)機設(shè)備涵蓋了支持各類農(nóng)田作業(yè)的拖拉機、聯(lián)合收割機、打捆機、割草壓扁機、播種機、聯(lián)合整地機、發(fā)動機和售后服務(wù)車，其中屢獲國際殊榮的麥賽福格森大馬力拖拉機MF7624是首次在中國演示，甫一亮相，就吸引了很多參觀者的眼球。

　　愛科集團副總裁兼中國及印度區(qū)董事總經(jīng)理安德列斯·偉夏表示，公司在2012中國國際農(nóng)機展上強大的產(chǎn)品陣容，體現(xiàn)了愛科不僅能為中國市場提供高科技的進口產(chǎn)品和國產(chǎn)設(shè)備，更能為用戶提供卓越的售后服務(wù)。公司希望以此幫助中國用戶提高農(nóng)田作業(yè)效率和生產(chǎn)力，并依托愛科的創(chuàng)新技術(shù)助力中國農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

穩(wěn)步推進國產(chǎn)化

　　對于中國農(nóng)機制造企業(yè)而言，愛科雖是后來者，但近幾年一連串投資動作，布局戰(zhàn)線之長、規(guī)模之大、速度之快，已引起業(yè)內(nèi)的高度關(guān)注，其未來的發(fā)展更是不容小覷。

　　2010年愛科在中國進行了兩次具有戰(zhàn)略意義的投資，常州工廠和大慶工廠相繼開工建設(shè)。常州工廠是愛科在中國投資的重心，主要生產(chǎn)中低馬力（130馬力以下）拖拉機、柴油發(fā)動機以及動力傳統(tǒng)系統(tǒng)；大慶工廠主要生產(chǎn)大功率（180馬力以上）拖拉機、大型聯(lián)合收割機和牧草設(shè)備。

　　2011年，愛科收購了山東大豐機械有限公司，新成立的愛科大豐（兗州）農(nóng)業(yè)機械有限公司主要生產(chǎn)高中低馬力聯(lián)合收割機以及其它全線收獲機械。

　　同年，愛科還收購了全球農(nóng)牧業(yè)設(shè)備制造商美國GSI集團，同時擁有了GSI中國在上海以及蘇州的工廠，主要生產(chǎn)自動化家畜家禽養(yǎng)殖設(shè)備，為愛科在中國的發(fā)展添磚加瓦。

　　目前，愛科在中國已建成5個工廠，不同工廠生產(chǎn)針對當?shù)赜脩粜枨蟮漠a(chǎn)品。5大生產(chǎn)基地的建成，使得愛科產(chǎn)品的鏈條更加完整，也表明愛科在國產(chǎn)化方面邁出了重要的步伐。

　　國產(chǎn)化是跨國企業(yè)普遍面臨的一個課題，因為這是降低生產(chǎn)成本，實行盈利性增長的重要因素。“愛科在國產(chǎn)化方面會考慮中國農(nóng)機市場的競爭格局，中國本土企業(yè)在中小馬力拖拉機方面已經(jīng)做得非常不錯，未來我們會把中國作為大馬力拖拉機的生產(chǎn)基地。”柯嘉瑞說。

　　不過，像愛科的麥賽福格森MF7624這種大馬力拖拉機在中國進行國產(chǎn)化還面臨著很多問題，很重要的一點是中國目前針對此類產(chǎn)品的配套供應商體系還不成熟。為此，愛科制定了**優(yōu)成本采購計劃，計劃在全球范圍內(nèi)包括中國、印度、土耳其等國采購核心零部件，以降低生產(chǎn)成本。據(jù)了解，為了扶持配套供應商團隊，推動高端農(nóng)機國產(chǎn)化進程，愛科在常州投資5000萬美元建立了測試基地，所有本土供應商生產(chǎn)的零部件如果希望進入愛科全球采購供應商配套體系，所生產(chǎn)的零部件都要進行測試，如果生產(chǎn)能力能夠提升，就可以成為愛科大馬力拖拉機的配套供應商。“如果配套體系成熟了，大馬力拖拉機就可以進行本土化生產(chǎn)。我們希望在中國銷售的絕大部分產(chǎn)品都能在中國制造。”柯嘉瑞說。

追求盈利性增長

　　市場占有率是企業(yè)競爭力重要體現(xiàn)。中國農(nóng)機市場的容量巨大，如何分享這塊市場蛋糕，眾多農(nóng)機企業(yè)絞盡腦汁。為了提高市場占有率，許多企業(yè)甚至不惜大打價格戰(zhàn)，犧牲價格換取市場占有率。

　　愛科進入中國時間較短，市場占有率仍然很低，不過著眼長遠布局的愛科并沒有急于求成。“我們的市場目標遠遠沒有實現(xiàn)，這是我們今后努力的一個方向。目前我們在中國還處于一個投資的過程中，但實現(xiàn)盈利還需要幾年時間。”柯嘉瑞說。

　　實際上，愛科農(nóng)機產(chǎn)品進入中國市場已有多年，有數(shù)據(jù)顯示，愛科集團一直領(lǐng)跑中國進口拖拉機市場，特別是在黑龍江市場，愛科旗下的維美德拖拉機獲得不少用戶的青睞。

　　柯嘉瑞表示，愛科并不簡單地追求市場占有率，而是追求盈利性的增長。正因如此，愛科一方面進行大規(guī)模投資，快速擴張；一方面穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營。“愛科在中國投資市場，并不是為了快速賺錢，我們更注重于長遠的發(fā)展，要把**好的產(chǎn)品帶進中國市場，希望確保在中國市場有更好的發(fā)展。”柯嘉瑞說。

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柯嘉瑞 (Gary Collar)愛科集團高級副總裁兼亞太區(qū)總經(jīng)理

　  柯嘉瑞（Gary Collar）先生是愛科集團高級副總裁兼亞太區(qū)總經(jīng)理，負責統(tǒng)籌集團所有品牌在亞太區(qū)的所有業(yè)務(wù)活動，區(qū)域涵蓋中國、印度、遠東、澳大利亞和新西蘭等市場。此外，柯嘉瑞先生還負責愛科在中國的業(yè)務(wù)開發(fā)、分銷體系和投資規(guī)劃。他是于2012年1月起擔任這一職務(wù)的。

　  在此之前，柯嘉瑞先生曾于2004年至2011年12月?lián)螑劭萍瘓F高級副總裁、愛科歐洲、非洲、中東、澳大利亞和新西蘭區(qū)域的總經(jīng)理。再之前，他曾任愛科集團挑戰(zhàn)者品牌全球市場發(fā)展副總裁。他是在2002年加入愛科時擔任這一職務(wù)的。

　  1994年至2002年期間，柯嘉瑞先生在ZF Friedrichshafen AG公司的多個業(yè)務(wù)部門擔任一系列高管職務(wù)，其中包括集團在北美生產(chǎn)汽車轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的合資公司的總裁兼首席執(zhí)行官、集團的業(yè)務(wù)開發(fā)副總裁。此前，他曾在卡特彼勒公司任職。

　  柯嘉瑞先生曾獲美國加州州立大學工商管理學士學位。
來源：經(jīng)濟日報　作者：劉慧

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