來自“土壤耕作專家”的酣暢體驗

――記德國(LEMKEN)(LEMKEN)農(nóng)機公司全球媒體發(fā)布會

　　4月18日和19日，素有“土壤耕作專家”之譽的德國(LEMKEN)(LEMKEN)農(nóng)機公司舉行隆重的全球媒體發(fā)布會。盡管這是本刊記者2007年6月受邀與會后第二次參加其會議，但面對眾多的洋人面孔，還有白發(fā)蒼蒼的“爺爺級”記者，仍然產(chǎn)生強烈的新鮮感。

　　這次雷肯的全球媒體發(fā)布會，邀請了世界上27個國家的110名記者。發(fā)布會活動分兩部分，18日的媒體發(fā)布會地點在德國Nürburgring，這是世界上著名的F1賽車道所在地。當天在賽車場邊上的賓館，雷肯的領導層與全體記者見面并介紹了企業(yè)近年來的發(fā)展狀況，隨后在賽車場對幾款新產(chǎn)品進行了簡單介紹，其間安排了雜技演員的表演，19日則在德國小城Foehren附近的一家農(nóng)場內舉行了產(chǎn)品演示，并參觀了雷肯在Foehren新建的大田噴霧機生產(chǎn)廠，對所有記者開放。整體看來，雷肯的新聞發(fā)布會安排得非常周到縝密，有條不紊，只可惜4月的歐洲天氣異常多變，使活動的效果受到些影響。

　　在18日的主題大會上，雷肯企業(yè)第七代傳人妮可拉•雷肯(Nicola Lemken)做了講演。她說，雷肯從1780年起源于一個打鐵鋪，經(jīng)歷了風風雨雨，總體來說是成功的。犁具、聯(lián)合整地機、滅茬缺口圓盤耙始終是雷肯的重點項目。目前公司在全球擁有835名正式員工和150名臨時員工。2011年，雷肯創(chuàng)造了公司成立230年以來的**好業(yè)績，營業(yè)額達到2.66億歐元，共銷售各類機械1.3萬臺，比上年同比增長31%，這一增長速度在行業(yè)內也是領先的。妮可拉•雷肯認為這主要歸功德國本土市場的穩(wěn)定需求，歸功于東歐市場的強勁增長，歸功于客戶對零配件的需求持續(xù)增長，其零配件在各國銷量都很高，創(chuàng)造了不少利潤。實際上，不僅在德國，雷肯在整個歐洲的表現(xiàn)也廣受矚目。2011年雷肯的翻轉犁、聯(lián)合整地機、滅茬缺口圓盤耙分別占到歐洲市場的21%、34%和34%。而在德國本土市場的份額甚至達到50%以上。由于產(chǎn)品的杰出表現(xiàn)，2011年漢諾威農(nóng)機展上雷肯一舉榮獲4項創(chuàng)新銀獎。

　　妮可拉•雷肯在發(fā)布會上特別提到了來自中國、加拿大的記者，顯示出這家有著230年歷史的家族企業(yè)對這兩大潛在市場的重視。“好的產(chǎn)品需要好的銷售渠道，尋找一個正確的方向至關重要。”她說，“企業(yè)成功發(fā)展來自股東對員工經(jīng)濟上和情感上的支持，我們的盈利主要用于研發(fā)完善各類機械。我們更著眼于未來雷肯的發(fā)展，作為第七代接班人，我很榮幸地繼續(xù)肩負家族事業(yè)，用雷肯藍來征服高難度的農(nóng)機行業(yè)。”

　　據(jù)雷肯總經(jīng)理馮璞實(Dr. von Busse)在會上介紹，近年來雷肯動力驅動耙、播種機業(yè)務增長迅速，2004年以來，每年銷售額的增長都在30%以上，雷肯每年大約要增加30%的員工，前8年中，員工人數(shù)也增長了幾乎一倍。2011年，雷肯在德國國內市場獲得的銷售額達8200萬歐元，增長17%，海外市場法、俄兩國發(fā)展**好。2012年開年以來，公司就處于忙碌中，1月份公司訂單達1557臺，3月份的銷售額達到3400歐元，今年一季度公司銷售額達到8000萬歐元，“這是從未有過的好成績。”

　　馮璞實說，之所以在Nürburgring舉行這次媒體發(fā)布會，因為這里的賽道是高品質的象征，代表著**先進的賽車技術，希望給大家?guī)砀泄偕虾途裆系娜麦w驗。雷肯的農(nóng)機技術研發(fā)始終走在世界前列，此次發(fā)布會公司將展示**新型的產(chǎn)品。他還認為，用戶選擇雷肯，是因為我們的產(chǎn)品可以為他們帶來更多利潤。

　　馮璞實認為，充分利用資源，這也是雷肯獲得成功的因素之一。雷肯在發(fā)展自身的同時非常注意環(huán)保，各地工廠配備的太陽能設備可每年減少二氧化碳排放量250噸。不僅如此，雷肯還積極提高機械的技術減排，盡可能地生產(chǎn)節(jié)能產(chǎn)品，這對機械的生產(chǎn)提出了更高要求。

　　為了保證產(chǎn)出高質量的產(chǎn)品，雷肯對員工嚴格要求，并加快投資建廠速度，在德國阿爾蓬市總部的新工廠今年又投入了200萬歐元，用于購買鋼材硬化處理設備、大型焊接機器人和鉆孔機械等。在發(fā)布會上，馮璞實特別提到中國是除印度之外的亞洲第二個農(nóng)機大市場，在未來要加強中國市場產(chǎn)品的專業(yè)化程度，目前公司將投資重點放在中、印這兩個**大的新興市場、挖掘這兩個市場的潛力，并正在兩國建立工廠，投入了大量人力物力，建設組裝車間，培訓組裝人員、提升其技術水平。

　　馮璞實告訴與會記者，2004年以來，由于中國農(nóng)機補貼的增加，農(nóng)機產(chǎn)品的需求更加現(xiàn)代化，農(nóng)機市場有著巨大的潛力。2009年雷肯參與中、德農(nóng)業(yè)部的合作項目，在內蒙甘河建立了中德示范農(nóng)場，來自德國的先進農(nóng)機企業(yè)為農(nóng)場帶來了高產(chǎn)高效的機械以及適合當?shù)氐霓r(nóng)場管理和技術培訓，促進了大豆、玉米、馬鈴薯、春小麥等農(nóng)作物的高產(chǎn)豐收。

　　談到與中國農(nóng)機企業(yè)雷沃的合作，馮璞實告訴與會者，2009年雷肯同中國**大的民營拖拉機生產(chǎn)商福田雷沃合作，根據(jù)協(xié)議福田雷沃負責從德國運輸?shù)膽覓焓揭簤悍D犁Europal8的零部件組裝。目前經(jīng)由福田雷沃已經(jīng)組裝了430臺四和五鏵的懸掛犁投放中國市場。“當然我們始終在問，如何在這種產(chǎn)品組裝合作中長期持續(xù)的保障機械技術水平，毫無疑問，這存在著許多風險，讓我們看到更多的是合作的機會和彼此的信任。至今為止，雷沃沒有讓我們失望過。”馮璞實還認為，對于技術資料，雷肯給予的只是適合當?shù)禺a(chǎn)的組裝資料。對于模仿雷肯技術的企業(yè)，公司的應對策略是始終不斷致力創(chuàng)新研發(fā)。目前，雷肯的新一代液壓翻轉犁Juwel系列產(chǎn)品已顯出很好的成效。

　　實際上，早在上世紀90年代初，雷肯產(chǎn)品就進了中國，當時寧夏的一個項目購買了雷肯的35臺產(chǎn)品，部分產(chǎn)品至今還被使用。2009年，雷肯在北京建立子公司，并建立銷售網(wǎng)絡向中國重點農(nóng)區(qū)發(fā)展市場。盡管只是個小團隊，但已經(jīng)取得了良好的開端。目前，雷肯在中國的銷售重點區(qū)域包括新疆、內蒙、黑龍江、寧夏等省(區(qū))，當?shù)赜性S多大型農(nóng)場，雷肯已有當?shù)氐慕?jīng)銷商。2011年，雷肯開始籌建青島組裝廠，建筑面積達到6500平米(包括辦公室)，將生產(chǎn)聯(lián)合整地機、滅茬缺口圓盤耙、液壓翻轉犁和動力驅動耙等產(chǎn)品，計劃2013年第1季度將投入30個員工。“我們相信，我們的產(chǎn)品會為亞洲市場保障糧食產(chǎn)量和糧食安全提供一個很好的機械技術前提。”

　　在4月19日的產(chǎn)品演示會上，雷肯技術人員向各媒體記者介紹了新型液壓翻轉犁、滅茬缺口圓盤耙、氣力式聯(lián)合整地播種機、大田噴霧機等產(chǎn)品。當天發(fā)布的雷肯Juwel 8型液壓翻轉犁有4鏵和6鏵系列，相比目前國內企業(yè)生產(chǎn)的兩三鏵的翻轉犁產(chǎn)品，這屬于大型的犁具了。雷肯Juwel 8液壓翻轉犁的一個重要創(chuàng)新部件在于其新型合墑器，該合墑器運輸作業(yè)一體，作業(yè)時合墑器不會因為犁翻轉而受到影響。如果有些田地無需用合墑器，還可以通過液壓器調節(jié)其方向，以減少能耗。滅茬缺口圓盤耙Rubin 12系列是雷肯基于已經(jīng)在市場上非常成功的Rubin 9系列研發(fā)的升級產(chǎn)品。該系列圓盤耙的盤片直徑更寬，達到732毫米，設計非常巧妙，每個缺口圓盤如遇到硬石可以通過彈簧自動向上抬起，避免損壞，同時不影響其它圓盤的正常作業(yè)。雷肯工作人員介紹稱，像玉米茬地對整地的要求很高，收獲地表殘茬多，要想均勻混合玉米茬和土壤難度較大，而這種產(chǎn)品耙地深度均勻，深度可達20厘米，能有效保障土壤有機質均勻分布、讓種子受到均衡營養(yǎng)。雷肯氣力式聯(lián)合整地播種機Compact Solitair 9款，有一個三點離合器的核心部件，可以調節(jié)與前端拖拉機的距離、播種深度和播種轉彎的角度；其3500公升的倉儲容量可裝滿播20公頃土地的種子和化肥，而免去再用拖拉機給其補運種子的麻煩；整地設備的鎮(zhèn)壓輥輪跡與播種機的鎮(zhèn)壓器輪跡完全一致，很好地保證了播種作業(yè)的精度與效果。

　　除了產(chǎn)品的智能化、操作的自動化和作業(yè)的精準化程度非常高，記者注意到雷肯在研發(fā)制造方面非常注重細節(jié)，譬如對節(jié)能的考慮，對方便維修或配件換用的考慮。雷肯聯(lián)合整地播種機Compact Solitair操作靈活，可以折疊，方便在路上運輸轉移；帶1900公升藥箱的大型大田噴霧機Sirius 10，長達30米的噴桿收放、折疊自如，通過液壓系統(tǒng)可以自動調節(jié)噴桿平衡性，一旦噴桿失衡，操作倉的電腦屏幕馬上顯示進行調節(jié)。雷肯應用于大型半懸掛式液壓翻轉犁Diamant 11、Diamant 12等系列的新型“DuraMaxx”犁體，在制造時改變了原來焊接相連以及鉆孔的工藝，而是采用航天工業(yè)中使用的粘貼工藝，非常巧妙地直接采取卡入式安裝法，非常精簡，拆卸安裝非常方便，極為平滑的表面大大減少了零部件與土壤的磨擦而減少產(chǎn)品的損耗，比傳統(tǒng)犁體增加一倍以上的使用壽命，同時又減少了作業(yè)的能耗，此處看似簡單的設計卻充分顯示了雷肯技術工程師的匠心獨運。雷肯半懸掛式翻轉犁Diamant系列產(chǎn)品則能通過液壓裝置系統(tǒng)減少對拖拉機牽引力的需求，安裝有翻轉角度傳感器和電子調節(jié)系統(tǒng)，讓機手操控起來得心應手。作為一名來自中國農(nóng)機行業(yè)的記者，深為國內農(nóng)具研發(fā)與德國先進水平的差距而慨嘆。

不斷推進在中國市場的本土化

――訪德國(LEMKEN)農(nóng)機公司出口部經(jīng)理魏特曼Niels Veltmann

　　記者：昨天的產(chǎn)品演示會，讓我們親眼見證了雷肯產(chǎn)品的領先性。其中哪些產(chǎn)品會考慮在不久的將來在中國青島工廠投產(chǎn)？

　　Niels：昨天現(xiàn)場演示會上看的全是**新型產(chǎn)品，包括**新型液壓翻轉犁、滅茬缺口圓盤耙、聯(lián)合整地播種機、噴藥機等。我們會不會在青島生產(chǎn)，首先要考慮的問題不單是技術**高的，還要考慮客戶服務能否跟上。目前中國公司人還太少，有些產(chǎn)品投入生產(chǎn)售后服務很難跟上，所以我們還要逐步考慮。

　　記者：從您的角度看，雷肯在中國發(fā)展面臨的**大挑戰(zhàn)和困難是什么？

　　Niels：對我們來說**難的是銷售網(wǎng)絡和客戶服務網(wǎng)絡的構建，出售機器售后服務如何來跟上，需要對代理商和銷售員進行培訓，讓他們能更好地為客戶服務。在中國要擴大市場服務本地化，不斷鄰近市場，讓客戶服務及時跟上。

　　記者：對于中國消費者來說，國外品牌產(chǎn)品價格高是一個老話題，但也是一個繞不開的話題。您怎么看？

　　Niels：價格矛盾不僅在中國，德國或其他國家也會碰到?？紤]到我們的產(chǎn)品的兼顧性，可以用到15-20年，損壞少，效率高，使用雷肯機械可減少對人工的投入支出，因此照樣會獲得用戶的青睞。許多國家的用戶在**初接觸雷肯時也感覺貴，但在使用后覺得好，還會來購買，因為帶來更多的收益，減少不必要的損失。

　　我們不會因為雷肯的或是德國生產(chǎn)的就讓用戶買，而是因為我們的產(chǎn)品能為用戶創(chuàng)造更多收益。譬如說，前幾年有土爾其的企業(yè)抄襲我們的產(chǎn)品，質量也不錯，但是當你的產(chǎn)品模仿我們的時候，我們又已經(jīng)通向研發(fā)生產(chǎn)向前走了一步。我們會把相當一部分利潤用于投入研發(fā)，不斷實現(xiàn)領先。我們不會為單純?yōu)榱虽N售機器而與農(nóng)民打交道，我們還要了解中國的文化。

　　記者：有人說過跨國并購或異域建廠，不同文化的整合是**難的。雷肯在青島建廠，對于你們來說是否也存在這種問題？在中國建廠面臨什么經(jīng)營風險？

　　Niels：是的，會受到文化上的碰撞，一些企業(yè)人員流動性大，如何把職工的心留住是很大的挑戰(zhàn)。公司需要去彌合之間的文化差別，盡量留住稱職的員工。我們很重要的一點是會安排雙重文化背景的人，如我們現(xiàn)在中國公司招聘的一些員工，他們不僅在德國、雷肯工作或學習過，又本身具有中國背景。通過這種雙重背景的員工，會為緩和雙方的文化碰撞起到積極的作用。

　　我們在青島建廠是有一定的風險，需要很好地運作建立網(wǎng)絡，如果沒有一定的生產(chǎn)銷售策略同樣會有風險。另外我們投入青島的800萬歐元的資金，考慮中國市場的潛力，什么時候能收回對我們來說也是很大的風險。

　　記者：雷肯在青島建廠，是否意味著在某種程度上與福田雷沃重工合作的終結？如何處理與他們的關系？

　　Niels：我們之前與雷沃合作，但牌子是雷沃，對在中國市場的約翰迪爾、紐荷蘭等企業(yè)而言，因為他們與雷沃是競爭對手，這樣形成了競爭關系，所以我們在青島建廠，有利于在中國市場打響自己的品牌。

　　我們從沒想過與雷沃的合作中斷，我們向其轉讓4鏵和5鏵液壓翻轉犁部分技術，一部分型號的犁具，與青島廠生產(chǎn)的圓盤耙和犁具完全不重復，雷沃有他的網(wǎng)絡，我們有我們的市場和網(wǎng)絡，相反我們要繼續(xù)合作下去，發(fā)展成很健康的互補關系。

　　記者：雷肯研發(fā)費用占銷售額的比例達到多少？據(jù)您的觀察，公司產(chǎn)品的先進性體現(xiàn)在哪些方面？在提高產(chǎn)品的質量、技術、服務等方面有哪些好的作法？

　　Niels：我們在德國有17家經(jīng)銷商，他們距離用戶都非常近，不少地區(qū)銷售還有代理商，我們會對他們進行不少培訓，有農(nóng)業(yè)政策培訓，有對土壤、氣候等方面的培訓，讓他們對于當?shù)氐霓r(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況更加了解。我們很多產(chǎn)品零件是自己生產(chǎn)的，這有一個好處是能檢查是否結實耐用，能不斷去改善；另外我們與經(jīng)銷商保持良好的溝通聯(lián)系，經(jīng)常探討改進我們的質量。

　　對雷肯來說要滿足土壤耕作要求，不僅提供機械方面的咨詢還有很多種植業(yè)務方面的咨詢。我們與很多農(nóng)業(yè)專家有很好的合作，譬如那些地犁好還是耙好，在什么時候應施肥、哪種模式如壟作還是平作更好；會給農(nóng)民多方面的建議，保證客戶得到更高的收成。

　　我們的銷售團隊一般都有農(nóng)業(yè)背景，他們銷售的不僅是機器還有農(nóng)業(yè)方面的經(jīng)驗和知識，通過對客戶全面的理解，銷售**適合他們的產(chǎn)品，保證客戶可持續(xù)發(fā)展，這樣促進客戶的重復購買。

　　回到生產(chǎn)部門，我們會經(jīng)常與研發(fā)、生產(chǎn)、鑄造部門交流信息，討論哪些問題需要改進，進行快速解決。除了我們的噴霧機工廠稍遠點，但大家可以打電話或者開車過來一塊商量，一有問題可以快速認識并解決。另外要說一點，我們的工人大多是來自農(nóng)場，他們本身也有農(nóng)業(yè)背景，在裝配時就具備不少知識，不僅明白制造原理還明白實踐方面的需求。

　　我們還會與質量管理部門、維修部門保持緊密聯(lián)系，會經(jīng)常坐一塊討論質量管理，作業(yè)現(xiàn)場的信息反饋到質量管理部門這樣就可以不斷改進質量。你看到我們的行政部門是在這個辦公樓，但生產(chǎn)部是建在車間的，每個生產(chǎn)管理者都可透過窗戶上看到每臺機器什么樣子，有問題都會發(fā)現(xiàn)。質量管理，**后調試是關鍵步驟，工作原理是否得當，鏍絲、液壓系統(tǒng)是否良好，甚至顏色檢查，一些信號標識是否貼上，犁體寬度、角度在**后都要進行檢查。

　　在中國銷售的產(chǎn)品，一部分是要在當?shù)匕惭b的，得到當?shù)丶夹g人員的支持，讓他們在德國進行培訓之后，能夠與德國員工一樣組裝生產(chǎn)機具，使他們獲得正確的操作、維護知識。

　　記者：目前中國市場還沒有市場占有率很高的農(nóng)具品牌，據(jù)了解，目前成熟市場的農(nóng)機主機與農(nóng)具的配套比高達1:5甚至更高，而中國一臺拖拉機一般只配套一兩套農(nóng)具，這是否意味著雷肯在中國的機會？目前，一些國際知名農(nóng)具企業(yè)如格蘭、庫恩、貝松等都加大在中國的推進力度，格蘭也已在中國大慶建廠，您怎么看？

　　Niels：我們有很好的機會，但是我們考慮的不僅是機具的配套問題，我們所需的拖拉機主要是80馬力以上的。據(jù)我們所知很多中國市場銷售的拖拉機不少在80馬力以下，因此不僅看農(nóng)具本身的優(yōu)越性，還要看與拖拉機動力的匹配性。

　　過去的幾年，我們的產(chǎn)品在中國逐漸打開市場，我們對去年的銷售業(yè)績很滿意，的確，通過我們的銷售看到良好的市場前景，與雷沃的合作也取得了很好的效果，我們通過實踐逐步確定在中國市場建廠的決心。

　　當然競爭的壓力是有的，在每個國家都存在競爭，格蘭、庫恩在德國也有一定的市場。我們不會蓄意去跟生產(chǎn)商競爭，我們是通過我們的表現(xiàn)吸引客戶，擴大我們的市場。實際上，中國市場足夠大，每個生產(chǎn)商都會有自己的一席之地。

　　記者：在雷肯的標識中，AGROVISION處處可見？您能否闡釋一下它的含義？

　　Niels：AGROVISION一詞前半部是農(nóng)業(yè)，后半部是有遠見，含義是我們要做一家有遠見的農(nóng)業(yè)企業(yè)。15年以前，很多人認為雷肯只是個生產(chǎn)犁具的公司，實際上我們是能夠生產(chǎn)耕整地設備，播種設備以及植保設備的綜合型農(nóng)機制造商。我們希望人們不要以為雷肯僅是生產(chǎn)犁的企業(yè)。隨著發(fā)展我們的企業(yè)在研發(fā)生產(chǎn)方面投入大量人力物力和財力，有很多優(yōu)勢。因此，這個詞代表著雷肯是富有遠見、有思想、發(fā)展前景好、給人以信心的公司。

　　記者：德國的很多家族企業(yè)，歷上百年而不倒，有的規(guī)模并不大，它的生命力、競爭力在哪？您認為這是什么原因？

　　Niels：雷肯是家族企業(yè)，每一代企業(yè)主都有自己的目標，有需要實現(xiàn)的戰(zhàn)略。大企業(yè)有自己的股東，要分享自己的利益，有不同的利益沖突，而對家族企業(yè)來說不存在，可以著眼于企業(yè)長期的經(jīng)營管理。我們雷肯的員工可以自豪地說有非常好的工作感覺，就像一個大家庭；工作效率高，前方工作人員多，后方行政人員少；工人可以投入自己的錢用于公司經(jīng)營，年底時可以分紅，有一種很強的歸屬感，同時也增加了自己的利益，產(chǎn)生想為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤的沖動，這些措施激勵了員工工作。我們的企業(yè)管理非常扁平化，任何人都可提出自己的想法，工作環(huán)境非常平等，譬如盡管馮璞實是我的領導，但他很謙虛和藹，我有什么想法可以隨時與他溝通探討。

　　更多公司信息，請訪問：雷肯農(nóng)業(yè)機械（青島）有限公司