與農(nóng)機(jī)制造業(yè)相比，農(nóng)機(jī)流通業(yè)顯得“弱小”。國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)制造企業(yè)已經(jīng)有產(chǎn)值近300億的企業(yè)，而規(guī)模**大的農(nóng)機(jī)流通企業(yè)2011年銷售收入才達(dá)到50多個(gè)億，這與工程機(jī)械行業(yè)、汽車行業(yè)不一樣，在這些行業(yè)內(nèi)，已經(jīng)不乏數(shù)百億級(jí)流通企業(yè)存在，另外農(nóng)機(jī)制造行業(yè)集中度已經(jīng)初具規(guī)模，而流通行業(yè)仍是一盤散沙，區(qū)域性壟斷造成的低效率仍是行業(yè)的主要問(wèn)題，所以說(shuō)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)仍屬于“制造業(yè)驅(qū)動(dòng)”階段，以生產(chǎn)為驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)業(yè)是一個(gè)低效率的產(chǎn)業(yè)。隨著國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)供需關(guān)系由“短缺”進(jìn)入“過(guò)剩”，供大于求狀態(tài)下由制造企業(yè)主宰的時(shí)代即將結(jié)束，而由需求帶動(dòng)的“流通主導(dǎo)”時(shí)代即將到來(lái)。

　　與此同時(shí)，在國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)向縱深發(fā)展、國(guó)家農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策的逐步完善與不斷調(diào)整、土地改革所引起的用戶結(jié)構(gòu)深度變化、跨國(guó)公司加快布局所引起外資品牌與自主品牌的劇烈對(duì)抗等都將影響農(nóng)機(jī)流通業(yè)未來(lái)方向和競(jìng)爭(zhēng)格局，同時(shí)行業(yè)的變化與動(dòng)蕩也將為農(nóng)機(jī)流通企業(yè)帶來(lái)難得的發(fā)展機(jī)遇，本文就通過(guò)分析農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展變化并從中預(yù)測(cè)農(nóng)機(jī)流通企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　一、普惠制補(bǔ)貼帶來(lái)的機(jī)遇

　　農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼普惠制曾經(jīng)是個(gè)諱莫如深的話題?？紤]到時(shí)機(jī)的不成熟和實(shí)施的難度，國(guó)家農(nóng)業(yè)部和相關(guān)的權(quán)威機(jī)構(gòu)很少提及這個(gè)話題，但農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼日新月異的發(fā)展的速度明顯超過(guò)許多人的預(yù)期，今年一個(gè)可喜的變化是一些條件較好的省份已經(jīng)在部分地區(qū)，部分產(chǎn)品上開(kāi)始嘗試實(shí)施普惠制，如湖南省要求在深松機(jī)、插秧機(jī)銷售上實(shí)行不限量供應(yīng)，內(nèi)蒙古要求各地對(duì)玉米收獲機(jī)進(jìn)行無(wú)限制的補(bǔ)貼。這些地方的大膽嘗試已經(jīng)讓普惠制從幕后走上了前臺(tái)，有了“第一個(gè)吃螃蟹者”，明年普惠制的實(shí)施范圍將會(huì)擴(kuò)大。

　　勿需質(zhì)疑，農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼普惠制時(shí)代即將到來(lái)，但時(shí)間快慢將取決于國(guó)家的意愿、市場(chǎng)的需求迫切程度和各地政府對(duì)推進(jìn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的決心和勇氣。但不管怎么樣，普惠制終將是中國(guó)農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策的高級(jí)階段，也是終極歸宿。

　　普惠制模式下，“看得見(jiàn)的手”對(duì)供需影響將逐漸減弱，政策將逐漸讓位于市場(chǎng)需求，供需之間將直接對(duì)話，農(nóng)機(jī)終端流通環(huán)節(jié)將重新活躍。流通企業(yè)將從“一門心思”緊盯政府項(xiàng)目資源變?yōu)?ldquo;全心全意”探尋用戶需求。市場(chǎng)意識(shí)的回歸也將經(jīng)歷一段“痛苦”的轉(zhuǎn)型，因?yàn)橄鄬?duì)于市場(chǎng)的紛繁復(fù)雜和瞬息萬(wàn)變，農(nóng)機(jī)部門是比較容易“擺平”的，在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，市場(chǎng)基礎(chǔ)較好，網(wǎng)絡(luò)建全，用戶基礎(chǔ)牢固，終端攔截能力強(qiáng)的流通企業(yè)將得到新生，而原來(lái)投機(jī)性質(zhì)，沒(méi)有渠道分銷能力的“關(guān)系營(yíng)銷”流通企業(yè)將被淘汰掉。

　　今年的市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)端倪，湖南等地開(kāi)始全價(jià)購(gòu)機(jī)和直補(bǔ)后，用戶不再聽(tīng)農(nóng)機(jī)推廣部門的“指導(dǎo)”，開(kāi)始按自己的意愿購(gòu)買農(nóng)機(jī)具，品牌知名度高，口碑好的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷量增加，同時(shí)用戶也愿意到產(chǎn)品種類齊全，服務(wù)好的門店去選購(gòu)，反過(guò)來(lái)，知名品牌企業(yè)也在考慮如何更好的于實(shí)力強(qiáng)，市場(chǎng)基礎(chǔ)好的流通企業(yè)合作。

　　二、后市場(chǎng)時(shí)代帶來(lái)的機(jī)遇

　　預(yù)計(jì)到2015年國(guó)內(nèi)大中輪拖保有量將超過(guò)550萬(wàn)臺(tái)，聯(lián)合收獲機(jī)超過(guò)200萬(wàn)臺(tái)，高速插秧機(jī)100萬(wàn)臺(tái)，國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口大型復(fù)式作業(yè)機(jī)具50萬(wàn)臺(tái)套，其它一些經(jīng)濟(jì)作物、特色農(nóng)作物機(jī)具產(chǎn)品保有量也將大量增加，隨著這些產(chǎn)品三包期結(jié)束后進(jìn)入大修期，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的后市場(chǎng)時(shí)代必然會(huì)提前到來(lái)。

　　據(jù)國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，汽車、工程機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械等裝備前后市場(chǎng)的利潤(rùn)比例為3：7或4：6，國(guó)外成熟的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，制造企業(yè)和流通企業(yè)除從產(chǎn)品首次銷售上賺到第一筆利潤(rùn)外，在銷售后還要以通過(guò)提供金融服務(wù)、培訓(xùn)、保養(yǎng)與維修、配件銷售、裝飾、美容、再制造、再流通、舊車回收拆解等環(huán)節(jié)，賺到剩下的6到7成的利潤(rùn)，所以從前后市場(chǎng)利潤(rùn)比例看農(nóng)機(jī)后農(nóng)機(jī)完全是個(gè)“金礦”。

　　在供不應(yīng)求時(shí)，企業(yè)**關(guān)注的是新產(chǎn)品銷售，通過(guò)新產(chǎn)品銷售就可以獲取可觀的收益，隨著農(nóng)機(jī)保有量的增加，市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品的需求將減少，企業(yè)從新產(chǎn)品上獲得的收益將減少，而隨著保有量的增加，在服役期的機(jī)器對(duì)各類服務(wù)的需求將快速增加，這時(shí)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)將由前市場(chǎng)主導(dǎo)轉(zhuǎn)向后市場(chǎng)主導(dǎo)。

　　事實(shí)上國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)后市場(chǎng)商機(jī)已經(jīng)初步顯現(xiàn)，由于補(bǔ)貼資金逐年增加，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)過(guò)快，農(nóng)機(jī)服務(wù)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上銷量的增長(zhǎng)速度，服務(wù)短缺的矛盾已經(jīng)開(kāi)始現(xiàn)出。按社會(huì)分工，農(nóng)機(jī)流通企業(yè)承擔(dān)著絕大部分的服務(wù)職能，所以后市場(chǎng)時(shí)代的來(lái)臨將為農(nóng)機(jī)流通企業(yè)創(chuàng)造難得的商機(jī)，而這種商機(jī)所蘊(yùn)涵的利潤(rùn)將是單純銷售新產(chǎn)品的2到3倍，按專家的觀點(diǎn)，目前我國(guó)農(nóng)機(jī)后市場(chǎng)體系尚處于起步階段，沒(méi)有形成一定的品牌與規(guī)模，面臨“誰(shuí)搶占先機(jī)誰(shuí)就掘得第一桶金”的機(jī)遇。

　　三、二手設(shè)備再流通帶來(lái)的機(jī)遇

　　在成熟的農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)，新產(chǎn)品市場(chǎng)和二手設(shè)備市場(chǎng)應(yīng)該是共同存在，且互相支持，互相促進(jìn)的。新產(chǎn)品銷售為二手設(shè)備市場(chǎng)提供了物質(zhì)基礎(chǔ)，二手設(shè)備流通市場(chǎng)為用戶解決了后顧之憂。二手農(nóng)機(jī)流通市場(chǎng)如果是健全的，流通無(wú)障礙的，將促進(jìn)新機(jī)器的銷售，否則會(huì)在流通環(huán)節(jié)形成“血栓”，阻止新產(chǎn)品流通，影響企業(yè)正常的發(fā)展。

　　據(jù)筆者對(duì)國(guó)外成熟的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)觀察，國(guó)外實(shí)力較強(qiáng)農(nóng)機(jī)代理商、經(jīng)銷商的賣場(chǎng)，幾乎都有二手農(nóng)機(jī)展廳或交易中心。

　　當(dāng)前我國(guó)二手農(nóng)機(jī)設(shè)備的流通遠(yuǎn)沒(méi)有形成市場(chǎng)，也沒(méi)有成熟的運(yùn)作模式，市場(chǎng)尚處于萌芽階段。從制造企業(yè)看，企業(yè)只關(guān)注新產(chǎn)品的銷售，對(duì)于二手產(chǎn)品回收、再制造、再流通問(wèn)題鮮有人考慮，所以在營(yíng)銷策略、流程設(shè)計(jì)上并沒(méi)有把二手設(shè)備考慮進(jìn)來(lái)，流通企業(yè)主要精力仍是放在與國(guó)家農(nóng)機(jī)推廣部門的溝通上，爭(zhēng)取到更多的指標(biāo)和及時(shí)收回項(xiàng)目款才是他們**關(guān)心的事情，目前也無(wú)暇考慮二手設(shè)備流通業(yè)務(wù)。

　　其實(shí)發(fā)展二手農(nóng)機(jī)流通有利于建設(shè)環(huán)境友好型、節(jié)約型社會(huì)、發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)和促進(jìn)社會(huì)資源合理有效的利用，更重要的是二手農(nóng)機(jī)流通可以為流通企業(yè)帶來(lái)額外的收益。

　　50年的發(fā)展，尤其是2004年國(guó)家實(shí)行農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策后，拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)、高速插秧機(jī)等農(nóng)機(jī)產(chǎn)品社會(huì)保有量快速增長(zhǎng)，為農(nóng)機(jī)再制造提供了物質(zhì)基礎(chǔ)，國(guó)內(nèi)大中輪拖、聯(lián)合收獲機(jī)等大型，高附加值的農(nóng)機(jī)設(shè)備保有量在快速增加，在這些機(jī)器進(jìn)入更新淘汰期，農(nóng)機(jī)二手流通業(yè)務(wù)的商機(jī)將逐漸顯現(xiàn)。

　　另外國(guó)家支持推廣的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品再制造項(xiàng)目的推進(jìn)和各地已經(jīng)陸續(xù)展開(kāi)的農(nóng)機(jī)以舊換新業(yè)務(wù)也將為農(nóng)機(jī)二手設(shè)市場(chǎng)提供豐富的設(shè)備來(lái)源，有了穩(wěn)定的設(shè)備來(lái)源，二手農(nóng)機(jī)流通有形市場(chǎng)將很快形成規(guī)模。

　　對(duì)于農(nóng)機(jī)流通企業(yè)，可以從二手農(nóng)機(jī)的回收、銷售、服務(wù)、提供金融擔(dān)保等環(huán)節(jié)中得到二次的收益，另外**主要的是如果農(nóng)機(jī)流通企業(yè)有完善二手農(nóng)機(jī)銷售業(yè)務(wù)，一是可以豐富企業(yè)的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，二是能在用戶以目中樹(shù)立負(fù)責(zé)任的形象，有利于產(chǎn)品的銷售。

　　四、跨國(guó)公司產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移帶來(lái)的機(jī)遇

　　國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)具備“國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化”特征，目前國(guó)際知名農(nóng)機(jī)制造商幾乎悉數(shù)進(jìn)入了國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，但從外資在國(guó)內(nèi)的產(chǎn)值、經(jīng)營(yíng)規(guī)?？慈匀缓?ldquo;小”，所以說(shuō)當(dāng)前的中國(guó)市場(chǎng)只是外資品牌產(chǎn)業(yè)發(fā)展橋頭堡，還不是其核心市場(chǎng)，等同于跨國(guó)公司的組裝車間，另外從產(chǎn)品上看，跨國(guó)公司對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)采取“歧視”政策，其**新產(chǎn)品和先進(jìn)技術(shù)并沒(méi)有引入中國(guó)，他們?cè)趪?guó)內(nèi)使用的技術(shù)和推廣的產(chǎn)品往往是上個(gè)世紀(jì)末水平。

　　隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的深入發(fā)展，中國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)需求結(jié)構(gòu)的升級(jí)，及對(duì)中國(guó)市場(chǎng)需求環(huán)境的適應(yīng)，跨國(guó)公司必將研發(fā)中心、配套產(chǎn)業(yè)鏈、營(yíng)銷中心、金融中心、服務(wù)中心等環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，屆時(shí)中國(guó)市場(chǎng)將真正變成跨國(guó)公司的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中心，中國(guó)市場(chǎng)也將成為跨國(guó)公司核心市場(chǎng)。

　　跨國(guó)公司將主要業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到中國(guó)境內(nèi)后，必然要選擇在中國(guó)**有實(shí)力的代理商或經(jīng)銷商來(lái)承擔(dān)其產(chǎn)品的流通，與自主品牌相比，外資品牌產(chǎn)品質(zhì)量可靠，品牌號(hào)召力強(qiáng)，利潤(rùn)可觀，對(duì)國(guó)內(nèi)流通企業(yè)有很大的吸引力，誰(shuí)能爭(zhēng)取到這些品牌的全國(guó)代理資格，就意味著相對(duì)輕松的市場(chǎng)推廣和很高的利潤(rùn)回報(bào)，所以說(shuō)外資品牌的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移將為國(guó)內(nèi)流通企業(yè)提供騰飛的機(jī)會(huì)，但是外資品牌的眼光一定不低，只有全國(guó)**流的流通企業(yè)才有與其合作的機(jī)會(huì)，“打鐵還需自身硬”，要想吃下外資品牌代理這顆“銅豌豆”，還得有一幅好牙口。

　　五、大客戶營(yíng)銷時(shí)代的機(jī)遇

　　2011年國(guó)內(nèi)土地流轉(zhuǎn)率達(dá)到16%，預(yù)計(jì)到“十二五”末期，國(guó)內(nèi)土地流轉(zhuǎn)率將達(dá)到30-40%，當(dāng)前各地在政府的強(qiáng)力推動(dòng)下，土地正以驚人的速迅速向少數(shù)人手里流轉(zhuǎn)。據(jù)報(bào)道，一些地方已經(jīng)出了經(jīng)營(yíng)面積達(dá)6萬(wàn)畝的農(nóng)業(yè)合作社，經(jīng)營(yíng)面積上千畝的合作社已經(jīng)數(shù)不勝數(shù)，這些農(nóng)業(yè)合作社與提供農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)的農(nóng)機(jī)合作社一起，已經(jīng)初步具備了大客戶的基本特征，這些大客戶與國(guó)內(nèi)的農(nóng)墾系統(tǒng)、兵團(tuán)、農(nóng)場(chǎng)的需求特征矣有相似之處。

　　與個(gè)體用戶相比，大客戶屬于專業(yè)型的用戶，具有批量采購(gòu)，面大量廣、專業(yè)化購(gòu)買，議價(jià)能力強(qiáng)、個(gè)性化需求，訂制產(chǎn)品的特點(diǎn)。

　　隨著大客戶勢(shì)力的增強(qiáng)，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)今后的供需力量將發(fā)生徹底的變化，農(nóng)業(yè)合作社、農(nóng)機(jī)合作社、種糧大戶將與農(nóng)場(chǎng)、兵團(tuán)、農(nóng)墾系統(tǒng)等大客戶一起逐漸成長(zhǎng)為農(nóng)機(jī)市場(chǎng)消費(fèi)的主流勢(shì)力。流通企業(yè)將由原先“大眾營(yíng)銷”模式轉(zhuǎn)向“大客戶營(yíng)銷”模式，面對(duì)這種發(fā)展趨勢(shì)，流通企業(yè)可能將徹底改變現(xiàn)有的銷售模式與渠道分銷模式，要采取專家式的跟蹤服務(wù)，要重視這些用戶的需求特點(diǎn)，密切跟蹤其需求發(fā)展，根據(jù)大客戶的需求提供訂單式的產(chǎn)品與服務(wù)。

　　六、制造業(yè)整合帶來(lái)的機(jī)遇

　　隨著農(nóng)機(jī)市場(chǎng)由“短缺時(shí)代”加速度增長(zhǎng)進(jìn)入“供大于求時(shí)代”的平衡增長(zhǎng)抑或增長(zhǎng)停滯，市場(chǎng)吸引力降低后，新企業(yè)將不再選擇進(jìn)入，同時(shí)市場(chǎng)上8000家生產(chǎn)企業(yè)將成為行業(yè)“不能承受之重”，制造業(yè)之間的資源整合大幕將提早到來(lái)。

　　在行業(yè)整合的過(guò)程中，由于嚴(yán)重供過(guò)于求，市場(chǎng)上將出現(xiàn)幾家或數(shù)十家制造企業(yè)“追逐”實(shí)力強(qiáng)大的流通企業(yè)的現(xiàn)象。

　　由于有了更多的話語(yǔ)權(quán)，流通企業(yè)議價(jià)能力會(huì)增強(qiáng)，這意味著行業(yè)利潤(rùn)的天平將向流通企業(yè)傾斜，流通主導(dǎo)時(shí)代來(lái)臨后，流通行業(yè)發(fā)展的春天也就真的不遠(yuǎn)了。

　　流通主導(dǎo)時(shí)代意味著需求主導(dǎo)著行業(yè)的發(fā)展方向，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和結(jié)構(gòu)調(diào)整的拐點(diǎn)也將到來(lái)，在需求主導(dǎo)的市場(chǎng)，制造企業(yè)將依賴流通企業(yè)從市場(chǎng)上反饋的需求信息進(jìn)行研發(fā)和生產(chǎn)準(zhǔn)備。市場(chǎng)導(dǎo)向?qū)p少企業(yè)的經(jīng)營(yíng)盲目性，減少資源浪費(fèi)，提高經(jīng)營(yíng)效率。

　　七、流通業(yè)整合帶來(lái)的機(jī)遇

　　隨著流通主導(dǎo)時(shí)代的來(lái)臨，國(guó)內(nèi)流通資源將由區(qū)域性壟斷、碎片化分布變成市場(chǎng)連片、資源聚集。由流通企業(yè)主導(dǎo)的連鎖店，4S店，農(nóng)機(jī)超市，由廠家主導(dǎo)的品牌店、專賣店、體驗(yàn)店將成為流通的主要渠道。

　　綜合實(shí)力強(qiáng)的制造企業(yè)和分銷能力強(qiáng)的流通企業(yè)會(huì)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，聯(lián)手發(fā)起流通渠道資源的整合，這將為有堅(jiān)實(shí)的用戶基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)建全的流通企業(yè)提供資源整合機(jī)會(huì)，而那些區(qū)域性的、投機(jī)性的，服務(wù)力量弱的將被淘汰。流通行業(yè)資源集中度提高后，全國(guó)性的農(nóng)機(jī)流通企業(yè)將出現(xiàn)，“小、散、亂、弱、缺”的行業(yè)格局將得到改善，流通行業(yè)將進(jìn)入良性發(fā)展的軌道，流通行業(yè)的健康發(fā)展，反過(guò)來(lái)也將促進(jìn)制造業(yè)的有序發(fā)展。

　　八、新型業(yè)態(tài)帶來(lái)的機(jī)遇

　　從流通業(yè)發(fā)展的歷史看，先后經(jīng)過(guò)了物物交換、自然集市、商店，、百貨公司、大商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)。無(wú)論這些流通模式如何變化，新的業(yè)態(tài)取代舊的模式的根本原因是新業(yè)態(tài)能讓用戶購(gòu)物更方便，更節(jié)省用戶的時(shí)間，能讓用戶享受到更好的服務(wù)。

　　農(nóng)機(jī)流通也一樣，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下，國(guó)營(yíng)推廣站曾是****的銷售渠道，后來(lái)隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的解體，市場(chǎng)開(kāi)始開(kāi)放和搞活，在市場(chǎng)規(guī)模不大時(shí)，夫妻店成了農(nóng)機(jī)流通的主要力量，但近幾年隨著銷售飛速增長(zhǎng)一些新興業(yè)態(tài)引入農(nóng)機(jī)流通，并且呈快速發(fā)展之勢(shì)，如農(nóng)機(jī)連鎖店、加盟店、品牌店、大賣場(chǎng)、農(nóng)機(jī)超市等。這些新的業(yè)態(tài)談不上孰優(yōu)孰劣，只要能滿足用戶的購(gòu)物需求，能為用戶提供價(jià)廉物美的產(chǎn)品，減少用戶選擇的成本，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，都會(huì)有其合理存在的理由。

　　農(nóng)機(jī)流通企業(yè)一是需要適應(yīng)新的流通業(yè)態(tài)，嘗試通過(guò)新的經(jīng)營(yíng)模式中擴(kuò)大業(yè)務(wù)，二是要與時(shí)俱進(jìn)，掌握市場(chǎng)需求變化和消費(fèi)趨勢(shì)創(chuàng)新流通模式，探求更好的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，以吸引更多的用戶來(lái)消費(fèi)。

　　九、網(wǎng)絡(luò)銷售帶來(lái)的機(jī)遇

　　電子商務(wù)日新月異的發(fā)展給各個(gè)行業(yè)的流通企業(yè)都創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，同對(duì)又對(duì)企業(yè)熟知的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式造成了巨大的沖擊。在流通領(lǐng)域，近幾年傳統(tǒng)的百貨公司、大型購(gòu)物商城、大賣場(chǎng)、大型超市客流量在上升，但有效成交量卻在銳減，其主要原因是用戶把這些傳統(tǒng)賣場(chǎng)作為體驗(yàn)店，而把真實(shí)的交易放在網(wǎng)上進(jìn)行。

　　目前國(guó)內(nèi)已形成了一些專業(yè)的網(wǎng)上銷售的電子商務(wù)網(wǎng)站，買家電數(shù)碼產(chǎn)品，網(wǎng)民會(huì)選擇京東商城，能保證正品且價(jià)格**低，買體育用品上西街網(wǎng)，保證買不上假貨，買正版圖書上當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，買日用物品上淘寶商城，值得大書特書的是，去年淘寶網(wǎng)開(kāi)通了私人小飛機(jī)網(wǎng)購(gòu)業(yè)務(wù)。

　　網(wǎng)絡(luò)銷售的便捷、易于溝通、交易成本低的特性決定其將**終取代絕大部分傳統(tǒng)銷售模式。

　　相信農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售時(shí)代也將提前到來(lái)，與汽車、工程機(jī)械產(chǎn)品相比，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品用戶居住更為分散，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品價(jià)格相比較低，所以更適合在網(wǎng)上銷售。

　　當(dāng)前農(nóng)村信息化發(fā)展速度很快，許多城鄉(xiāng)結(jié)合部網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)普及，許多農(nóng)村里的年輕人已經(jīng)習(xí)慣于網(wǎng)上購(gòu)物，所以為了迎合年輕一代的消費(fèi)習(xí)慣，開(kāi)展農(nóng)機(jī)產(chǎn)品網(wǎng)上銷售應(yīng)該是流通企業(yè)急需考慮的問(wèn)題。

　　對(duì)于農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售，行業(yè)內(nèi)有專家建議先在網(wǎng)上開(kāi)展農(nóng)機(jī)配件和小型農(nóng)機(jī)具的銷售，前期以培育用戶購(gòu)物習(xí)慣為主，等到多數(shù)人能接受網(wǎng)上購(gòu)買農(nóng)機(jī)之后再開(kāi)展大型農(nóng)機(jī)設(shè)備或全套農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售，這在農(nóng)機(jī)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展初期不失為一種明智之舉。

　　筆者認(rèn)為農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售應(yīng)該早做謀劃，早做準(zhǔn)備，早做布局，可以把實(shí)體店鋪和網(wǎng)絡(luò)虛擬店鋪結(jié)合起來(lái)，實(shí)體店鋪可能讓用戶免費(fèi)進(jìn)行體驗(yàn)，虛擬店鋪可以為實(shí)體店鋪開(kāi)展產(chǎn)品推廣和宣傳促銷，也可以實(shí)現(xiàn)真真的網(wǎng)絡(luò)銷售。

　　目前，大型家用電器，尤其是冰箱、彩電等大家電已經(jīng)能在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)真實(shí)的成交，相信農(nóng)機(jī)產(chǎn)品也可以進(jìn)行網(wǎng)上交易，農(nóng)機(jī)行業(yè)完全沒(méi)有必要等著汽車、工程機(jī)械等產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售后再模仿和跟進(jìn)，到那個(gè)時(shí)候，對(duì)許多流通企業(yè)，可能機(jī)會(huì)早已錯(cuò)過(guò)了。

　　十、信息管理技術(shù)帶來(lái)的機(jī)遇

　　在信息社會(huì)，信息對(duì)人們生活和工作的影響無(wú)處不在。對(duì)于農(nóng)機(jī)流通企業(yè)如果能很好的使用CRM、信息管理系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)，銷售與服務(wù)管理系統(tǒng)等管理軟件和信息系統(tǒng)，則能提高管理水平，提高用戶滿意度，同時(shí)能熟練應(yīng)用這些技術(shù)也可以形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

　　說(shuō)到這一點(diǎn)，從筆者的觀察，與其它行業(yè)相比，農(nóng)機(jī)行業(yè)的信息化程度**低，農(nóng)機(jī)制造企業(yè)的信息化水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于汽車、機(jī)床、工程機(jī)械、家電等行業(yè)，而農(nóng)機(jī)流通企業(yè)又遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于農(nóng)機(jī)制造企業(yè)。

　　與流通企業(yè)相比，農(nóng)機(jī)制造企業(yè)人才結(jié)構(gòu)較合理，從業(yè)人員文化水平較高，有的企業(yè)還有專門的信息推廣部門，而流通企業(yè)從管理者到員工普遍文化程度低，或年齡偏大，所以實(shí)施信息化管理難住很大，從管理水平上看，大多數(shù)流通企業(yè)還處于原始管理階段。

　　如許多流通企業(yè)還在用手工臺(tái)賬，電腦都很少使用，沒(méi)有用戶的檔案，沒(méi)有售后服務(wù)的記錄，無(wú)法統(tǒng)計(jì)用戶的滿意度，產(chǎn)品外賠率，服務(wù)頻次等都無(wú)法系統(tǒng)的提供。

　　信息管理落后讓流通企業(yè)跟不上制造企業(yè)發(fā)展步伐，反過(guò)來(lái)又影響了制造企業(yè)的發(fā)展，所以一些小型流通企業(yè)不斷被制造企業(yè)從經(jīng)銷名單中淘汰。

　　所以流通企業(yè)應(yīng)引入信息管理人才，引進(jìn)先進(jìn)的信息管理技術(shù)，讓管理升級(jí)，以抓住流通時(shí)代的市場(chǎng)機(jī)遇。

　　前景無(wú)限光明，機(jī)會(huì)無(wú)處不在，作為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的農(nóng)機(jī)流通行業(yè)，未來(lái)將成為農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)騰飛的引擎，所以流通企業(yè)應(yīng)該緊跟國(guó)家農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的脈搏，以超前的目光，抓住流通行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇，爭(zhēng)取成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。