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2009年農(nóng)機(jī)行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)事件回顧

作者: 本站發(fā)布時(shí)間:2010年03月02日 收藏

  我們已經(jīng)進(jìn)入嶄新的2010年。讓我們靜下心來(lái),回顧一下2009年農(nóng)機(jī)行業(yè)一年的發(fā)展。我們發(fā)現(xiàn),與以往相比,農(nóng)機(jī)行業(yè)從來(lái)沒(méi)有遇到如此激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)從來(lái)沒(méi)有這樣重視營(yíng)銷(xiāo)工作。一年來(lái)農(nóng)機(jī)行業(yè)上演了一幕幕的驚心動(dòng)魄的營(yíng)銷(xiāo)故事,書(shū)寫(xiě)了一個(gè)個(gè)精彩的營(yíng)銷(xiāo)案例,經(jīng)歷了一場(chǎng)場(chǎng)蕩氣回腸的營(yíng)銷(xiāo)搏弈。

  事件一:創(chuàng)業(yè)板,吉峰農(nóng)機(jī)破冰資本市場(chǎng)

  由于投資回收期長(zhǎng),利潤(rùn)低,不確定因素多,風(fēng)險(xiǎn)大,農(nóng)機(jī)企業(yè)很難得到風(fēng)險(xiǎn)資本的青睞。融資難一直是農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展中**頭疼問(wèn)題。依靠自身積累和滾動(dòng)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)不能適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要,農(nóng)機(jī)企業(yè)急需要找到成本低、簡(jiǎn)潔方便的融資途徑和渠道。

  2009年10月30日,中國(guó)創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)大幕正式拉開(kāi)。四川吉峰農(nóng)機(jī)連鎖企業(yè)毫無(wú)懸念的成為第一批被批準(zhǔn)在國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)板上市的公司,也成為農(nóng)機(jī)行業(yè)中小企業(yè)里玩資本魔方的第**家。自上市的第二個(gè)交易日,創(chuàng)業(yè)板個(gè)股就告別短暫的輝煌,走上了價(jià)值回歸之路。就在當(dāng)日大批個(gè)股跌停的形勢(shì)下,吉峰農(nóng)機(jī)成為“萬(wàn)綠叢中一點(diǎn)紅”,以強(qiáng)勁的漲停彰顯了自己的與眾不同,并創(chuàng)造了幾個(gè)不斷漲停的記錄,就事件本身來(lái)看,其象征意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于事件本身。吉峰農(nóng)機(jī)成功進(jìn)入創(chuàng)業(yè)板,說(shuō)明資本市場(chǎng)已經(jīng)在覬覦農(nóng)機(jī)行業(yè)。

  資本出于逐利的本性,眾多股民追棒吉峰股票也不足為奇。吉峰農(nóng)機(jī)號(hào)稱(chēng)為農(nóng)機(jī)流通行業(yè)從事連鎖經(jīng)營(yíng)的**大的企業(yè),后市前景被大多數(shù)人看好,這都給了股民一個(gè)美好的原景,完全符合一個(gè)藍(lán)籌股的所有特征。另一方面,吉峰農(nóng)機(jī)為中國(guó)農(nóng)機(jī)流通企業(yè)進(jìn)行了一次破冰之旅,打開(kāi)了資本的“潘多拉”魔盒,吉峰在創(chuàng)業(yè)板上良好的表現(xiàn),給其它中小企業(yè)指明了一個(gè)獲取資金的捷徑。

  事件二:農(nóng)機(jī)召回制度為農(nóng)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)戴上金箍咒

  2009年9月24日,國(guó)務(wù)院公布了《農(nóng)業(yè)機(jī)械安全監(jiān)督管理?xiàng)l例》,自11月1日起施行。條例建立了農(nóng)機(jī)缺陷產(chǎn)品召回制度,規(guī)定農(nóng)業(yè)機(jī)械生產(chǎn)者應(yīng)當(dāng)及時(shí)召回存在設(shè)計(jì)、制造等缺陷的農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品。召回制度規(guī)定,對(duì)投放市場(chǎng)的產(chǎn)品,發(fā)現(xiàn)由于當(dāng)時(shí)不可預(yù)見(jiàn)的設(shè)計(jì)或制造方面的原因,存在缺陷,不符合有關(guān)的法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn),有可能導(dǎo)致安全及環(huán)保問(wèn)題,廠(chǎng)家進(jìn)行回收、改造或處理,以消除事故隱患。本條例的出臺(tái)**大的受益者當(dāng)然是廣大用戶(hù),受影響**大的應(yīng)該是農(nóng)機(jī)生產(chǎn)制造企業(yè),必將對(duì)農(nóng)機(jī)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

  有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì),2008年,全國(guó)共發(fā)生農(nóng)業(yè)機(jī)械事故8319起,受傷8296人,死亡人數(shù)高達(dá)2732人。由于惡性事故頻發(fā),群眾反映強(qiáng)烈,所以農(nóng)機(jī)召回制度就提前出爐了。按國(guó)際上其它國(guó)家的以慣例,當(dāng)一個(gè)行業(yè)已經(jīng)相當(dāng)成熟的時(shí)候才實(shí)行產(chǎn)品召回制度。中國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)目前還處于高速成長(zhǎng)初期,用戶(hù)需求心態(tài)不成熟、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念不成熟、行業(yè)管理制度不完善,實(shí)行召回制度的條件并不成熟,但國(guó)家急匆匆出臺(tái)這項(xiàng)措施只能說(shuō)明農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題已經(jīng)到了不得不管,不得不召回的地步了,憑企業(yè)自律和市場(chǎng)規(guī)律已經(jīng)沒(méi)法解決了。要知道比農(nóng)機(jī)行業(yè)更加成熟的國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)都還沒(méi)有實(shí)行產(chǎn)品召回制度。

  令人意外的是,此項(xiàng)制度出臺(tái)后,行業(yè)內(nèi)反映卻異常冷淡。如果農(nóng)業(yè)部能夠聯(lián)合各地的交通、工商、消協(xié)等部門(mén),嚴(yán)格執(zhí)行這項(xiàng)措施,行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)廠(chǎng)家的銷(xiāo)售必將受到極大影響,因?yàn)檎倩刂贫葷撆_(tái)詞就是:企業(yè)必須出售的是符合國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的,質(zhì)量過(guò)硬的合格產(chǎn)品。原來(lái)那些拿市場(chǎng)當(dāng)試驗(yàn)場(chǎng),把用戶(hù)當(dāng)試驗(yàn)品的銷(xiāo)售行為宣告結(jié)束。要知道,當(dāng)前國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)作新產(chǎn)品上市前試驗(yàn)的可以說(shuō)是寥寥無(wú)幾,絕大部分產(chǎn)品都是采取拿來(lái)主意,把別人的產(chǎn)品測(cè)繪后就推出了新產(chǎn)品,壓根就沒(méi)有打算做新產(chǎn)品試驗(yàn)。

  召回制度保護(hù)了廣大用戶(hù)的利益,卻給制造和流通企業(yè)戴上了金箍咒,營(yíng)銷(xiāo)行為將被規(guī)范,企業(yè)需要加強(qiáng)自律。

  事件三:國(guó)內(nèi)資本出手,“五征”兼并“山拖”

  業(yè)內(nèi)對(duì)2007年“迪爾”吞并“寧波奔野”、2008年“馬恒達(dá)”控股“鹽拖”可能仍記憶猶新。在資本的世界里,弱肉強(qiáng)食是基本法則,另外中輪拖行業(yè)內(nèi)企業(yè)間的整合與拆分已經(jīng)司空見(jiàn)慣,本來(lái)不足為奇。但這一次的主角卻不同,前兩次的主角都是國(guó)外資本大鱷,而這次卻是土生土長(zhǎng)的農(nóng)用車(chē)制造企業(yè)“五征”集團(tuán),這讓我們聯(lián)想到了金融危機(jī)影響下國(guó)外農(nóng)機(jī)企業(yè)江河日下的生存現(xiàn)狀,也聯(lián)想到危機(jī)下,中國(guó)經(jīng)濟(jì)一枝獨(dú)秀和國(guó)內(nèi)資本走出去,完成了一筆筆大手筆的跨國(guó)收購(gòu)和產(chǎn)業(yè)兼并。

  五征是國(guó)內(nèi)第二大農(nóng)用車(chē)制造企業(yè),經(jīng)濟(jì)效益連續(xù)5年均超過(guò)2億元,2008年實(shí)際銷(xiāo)售收入69億元。“山拖”是國(guó)內(nèi)老牌的農(nóng)機(jī)制造企業(yè),主銷(xiāo)產(chǎn)品是中馬力拖拉機(jī),2008年銷(xiāo)售收入近3.5億元。五征兼并山拖除了使其能順利打入大中型拖拉機(jī)行業(yè)外,還有背后深層次的一些內(nèi)涵,這些深層次的內(nèi)容可能對(duì)農(nóng)機(jī)行業(yè)意義重大。

  國(guó)退民進(jìn),身份改變。在調(diào)子越唱越高的“國(guó)進(jìn)民退”并購(gòu)中,五征集團(tuán)卻反其道而行之,斥巨資收購(gòu)了山拖56%的國(guó)有股份。在金融危機(jī)的特殊背景下,在“國(guó)進(jìn)民退”的大背景下,五征能成為山拖的大股東,并且有信息說(shuō)五征欲全資買(mǎi)下山拖。這使人們聯(lián)想到,這不是一起簡(jiǎn)單的并購(gòu),或許還預(yù)示著一種趨勢(shì),即在農(nóng)機(jī)行業(yè),民企仍然充滿(mǎn)活力,國(guó)有體制的企業(yè)比例將越來(lái)越小,回望中國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè),除了根正苗紅的一拖集團(tuán)仍然穩(wěn)步前行以外,行業(yè)內(nèi)有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的國(guó)有企業(yè)已經(jīng)屈指可數(shù)了。

  開(kāi)啟山東農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)整合大幕?據(jù)統(tǒng)計(jì),國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)有約2萬(wàn)多家制造企業(yè),在國(guó)內(nèi)形成三大主要的產(chǎn)業(yè)基地,即以生產(chǎn)拖拉機(jī)和農(nóng)用車(chē)的河南洛陽(yáng)產(chǎn)業(yè)群;生產(chǎn)收獲機(jī),拖拉機(jī),低速汽車(chē),農(nóng)用工程機(jī)械的山東產(chǎn)業(yè)集群;生產(chǎn)農(nóng)用柴油機(jī)、水田用拖拉機(jī)、聯(lián)合收割機(jī),植保機(jī)械、農(nóng)用水泵、農(nóng)副產(chǎn)品加工裝備的江淅產(chǎn)業(yè)群。從產(chǎn)值和影響力來(lái)說(shuō),山東產(chǎn)業(yè)集群的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力越來(lái)越強(qiáng)。當(dāng)然,山東農(nóng)機(jī)企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)白熱化,行業(yè)內(nèi)優(yōu)勝劣態(tài)和兼并重組在所難免,五征并購(gòu)山拖可能將掀起山東乃至國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)之間整合的大幕。

  事件四:國(guó)外產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移,“愛(ài)科”中國(guó)忙布局

  在CAMF2009展會(huì)上,集團(tuán)總部設(shè)在美國(guó)亞特蘭大,在全球140多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的全球第三大農(nóng)機(jī)巨頭愛(ài)科集團(tuán)第一次登陸中國(guó)國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)展會(huì)。對(duì)于東北、新疆地區(qū)的用戶(hù),愛(ài)科公司產(chǎn)品并不陌生,但相對(duì)于迪爾、紐荷蘭、久保田、馬恒達(dá)等公司直接投資國(guó)內(nèi)制造業(yè)相比,愛(ài)科已經(jīng)是姍姍來(lái)遲了。相信如果沒(méi)有全球金融危機(jī)對(duì)愛(ài)科銷(xiāo)售收入下滑的不利影響,愛(ài)科不會(huì)這么著急地直接投資中國(guó)市場(chǎng)。

  2009年11月25日,愛(ài)科集團(tuán)在京宣布,該公司計(jì)劃在中國(guó)投資1億美元,用于黑龍江和常州兩家工廠(chǎng)的興建。這兩家工廠(chǎng)產(chǎn)品將囊括大中小型拖拉機(jī)和聯(lián)合收割機(jī)等多種產(chǎn)品,于2010年上半年啟動(dòng)。這說(shuō)明愛(ài)科已經(jīng)改變了之前在中國(guó)只銷(xiāo)售不投資的戰(zhàn)略,可能標(biāo)志著愛(ài)科集團(tuán)制造環(huán)節(jié)向中國(guó)轉(zhuǎn)移的開(kāi)始。

  國(guó)外制造業(yè)實(shí)施本地化,將拉近和國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)的價(jià)格差距,屆時(shí)將在拖拉機(jī)、收獲機(jī)、牧業(yè)機(jī)械等中大功率產(chǎn)品上和國(guó)內(nèi)企業(yè)及搶先一步進(jìn)入中國(guó)的跨國(guó)公司展開(kāi)近身肉搏。對(duì)于土生土長(zhǎng)的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō),又多了個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,將分食本屬于自己的蛋糕。“滄海橫流,方顯著出英雄本色。”我們才有可能變得更強(qiáng)大。改革開(kāi)放30年,迪爾、紐荷蘭進(jìn)來(lái),刺激中國(guó)企業(yè)發(fā)展了大中輪拖和收獲機(jī)產(chǎn)品;久保田、洋馬進(jìn)來(lái),刺激南方收獲機(jī)廠(chǎng)家發(fā)展半喂入水稻機(jī)。這次愛(ài)科進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng),必將激發(fā)國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)的新的競(jìng)爭(zhēng)激情。

  事件五:信用銷(xiāo)售進(jìn)入農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售領(lǐng)域

  或信貸消費(fèi)在國(guó)外早就是一種成熟的消費(fèi)模式了,在我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售和工程機(jī)械銷(xiāo)售方面也已經(jīng)形成了較為成熟的信用銷(xiāo)售模式。農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售早在幾年前已經(jīng)有公司在作積極的嘗試,但一直沒(méi)有一家成功的。2008年福田在國(guó)內(nèi)一些地區(qū)推行一種原先用在其工程機(jī)械產(chǎn)品銷(xiāo)售中的叫“商貸通”的信用銷(xiāo)售方式,具體方法就是由經(jīng)銷(xiāo)商向銀行開(kāi)辦“商貸通”業(yè)務(wù),由銀行向生產(chǎn)廠(chǎng)家進(jìn)行信用評(píng)估。

  2009年為了減輕項(xiàng)目銷(xiāo)售中資金結(jié)算滯后給企業(yè)帶來(lái)的資金壓力,中國(guó)一拖集團(tuán)積極創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式,與光大銀行合作,在農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷(xiāo)售引進(jìn)了真正意義上的信用銷(xiāo)售模式“全程通”業(yè)務(wù)。第一年使用就達(dá)到2.5億元以上的銷(xiāo)售規(guī)模,加快了資金回籠,減輕了經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)的資金壓力,加速了產(chǎn)品銷(xiāo)售。

  相比于傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式,信用銷(xiāo)售對(duì)生產(chǎn)廠(chǎng)家而言資金回收更快,承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)更小。對(duì)用戶(hù)而言,解決短期內(nèi)資金壓力,保證能提前使用到機(jī)械設(shè)備。信用銷(xiāo)售作為新型的銷(xiāo)售方式正受到農(nóng)機(jī)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域和農(nóng)民朋友們的關(guān)注。相信在不久的將來(lái),像房地產(chǎn)按揭消費(fèi)一樣,信用銷(xiāo)售將成為推動(dòng)我國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)健康快速發(fā)展的又一動(dòng)力。

  事件六:國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)與國(guó)外農(nóng)機(jī)具巨頭牽手

  拖拉機(jī)與農(nóng)機(jī)具的配套將成為拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)和企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素,并且將變得越來(lái)越重要。我國(guó)大中拖拉機(jī)與機(jī)具的配套比是1:1.58,而發(fā)達(dá)國(guó)家的平均水平是1:6,主要表現(xiàn)在動(dòng)力機(jī)具多,作業(yè)機(jī)具少,機(jī)具的配套比低;小型農(nóng)機(jī)具數(shù)量多,大中型農(nóng)機(jī)具跟不上發(fā)展需要等。與拖拉機(jī)配套農(nóng)機(jī)具的開(kāi)發(fā)將是一個(gè)大產(chǎn)業(yè),同時(shí)也將有非常大的市場(chǎng)空間。

  有遠(yuǎn)見(jiàn)的農(nóng)機(jī)企業(yè)早就認(rèn)識(shí)到拖拉機(jī)與農(nóng)機(jī)具協(xié)同發(fā)展的重要性。2008年福田雷沃與法國(guó)雷肯簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。近期福田雷沃又表示已經(jīng)與5家機(jī)具制造企業(yè)建立合作關(guān)系,尋求拖拉機(jī)與旋耕機(jī)、液壓翻轉(zhuǎn)犁、秸稈還田機(jī)、旋播機(jī)、小麥背負(fù)機(jī)、玉米背負(fù)機(jī)、驅(qū)動(dòng)圓盤(pán)犁、手動(dòng)圓盤(pán)犁配套。

  2009年10月19日,中國(guó)一拖集團(tuán)在哈爾濱召開(kāi)“國(guó)際合作機(jī)具座談會(huì)”,據(jù)報(bào)道一拖集團(tuán)已經(jīng)與法國(guó)庫(kù)恩、意大利NARDI等國(guó)際農(nóng)機(jī)具巨頭達(dá)成了長(zhǎng)期合作的初步意向。

  目前我國(guó)農(nóng)機(jī)具生產(chǎn)企業(yè)大多數(shù)都是年產(chǎn)值在億元左右的中型企業(yè)。國(guó)內(nèi)幾個(gè)大的農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)一直沒(méi)有把農(nóng)機(jī)具作為其主業(yè)來(lái)發(fā)展。福田雷沃與中國(guó)一拖國(guó)內(nèi)兩大農(nóng)機(jī)巨頭的行動(dòng)說(shuō)明,大型農(nóng)機(jī)企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到發(fā)展農(nóng)機(jī)具的必要性和緊迫性。與國(guó)外成熟企業(yè)合作和引進(jìn)消化吸收是一條較務(wù)實(shí)的發(fā)展道路。但與國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)具企業(yè)之間的互補(bǔ)合作,協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)未嘗不是一條可行的途徑。

  事件七:福田雷沃產(chǎn)品參加60年國(guó)慶大典

  在2009年10月1日天安門(mén)廣場(chǎng)慶祝建國(guó)60周年的盛大游行中,在集中展現(xiàn)中國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化及新農(nóng)村建設(shè)成就的兩輛花車(chē)上,3款主角產(chǎn)品雷沃谷神收割機(jī)、雷沃歐豹拖拉機(jī)、福田京鴿電動(dòng)車(chē)盛裝亮相,吸引了眾人目光。這是農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的代表,是全國(guó)農(nóng)機(jī)界的光榮。

  事件八:山西成立**家農(nóng)機(jī)4S服務(wù)站

  在農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼的業(yè)態(tài)下,農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷(xiāo)售涉及的主體有政府、經(jīng)銷(xiāo)商和制造企業(yè)。對(duì)服務(wù)職能的提供上原則上應(yīng)該是經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè),但企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商在能力無(wú)法滿(mǎn)足需要的情況中只能由政府部門(mén)出面來(lái)挑起農(nóng)機(jī)服務(wù)的大梁。2009年11月山西省農(nóng)機(jī)局率先在山西省農(nóng)機(jī)推廣中心建設(shè)成了**家農(nóng)機(jī)服務(wù)“4S”店,集農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售、維修、零部件供應(yīng)、農(nóng)機(jī)綜合服務(wù)于一身,這應(yīng)該是國(guó)內(nèi)政府農(nóng)機(jī)管理部門(mén)辦服務(wù)的開(kāi)端和有益的嘗試。雖然我們對(duì)其今后的發(fā)展趨勢(shì)和利弊還無(wú)法判斷,但至少這是一種有益的嘗試,也許將會(huì)成為今后農(nóng)機(jī)服務(wù)的一個(gè)成功樣本而被全國(guó)推廣,今后的發(fā)展我們將拭目以待。

  事件九:“半喂入”過(guò)萬(wàn)臺(tái)大關(guān),國(guó)產(chǎn)有了話(huà)語(yǔ)權(quán)

  水稻聯(lián)合收獲機(jī)經(jīng)過(guò)2007年和2008年兩年沉寂之后,終于在2009年實(shí)現(xiàn)了需求的全面爆發(fā),預(yù)計(jì)全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量50000臺(tái),其中半喂入收獲機(jī)有望實(shí)現(xiàn)10000~12000臺(tái)的銷(xiāo)量,其中國(guó)產(chǎn)機(jī)需求達(dá)到5000臺(tái)左右。

  2006年全喂入與半喂入需求比例是6.7:1,而2009年這一比例變成了2.85:1,半喂入收獲機(jī)年需求量不斷增加。隨著國(guó)產(chǎn)化的加快,半喂入價(jià)格正在逐次降低,正在接近國(guó)內(nèi)主流用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)水平。以常發(fā)鋒陵為代表的國(guó)產(chǎn)半喂入產(chǎn)品發(fā)展迅猛,預(yù)計(jì)銷(xiāo)量將接近2500臺(tái)。隨著這些廠(chǎng)家的技術(shù)熟化,國(guó)產(chǎn)機(jī)和進(jìn)口機(jī)平分天下或國(guó)產(chǎn)機(jī)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的一天也將很快到來(lái).

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