2008年一季度的全國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)在農(nóng)機(jī)人的期盼中結(jié)束，回顧3個(gè)月的發(fā)展歷程，帶給我們?cè)S多的思考，同時(shí)也留給我們更多的期待。

　　統(tǒng)計(jì)顯示，今年一季度，我國(guó)26家主要農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)值（現(xiàn)價(jià)）1202495.9萬(wàn)元、工業(yè)銷售總產(chǎn)值1243625.4萬(wàn)元、出口交貨值114856.9萬(wàn)元，同比分別增長(zhǎng)了14.72%、21.07%、39.10%。主營(yíng)業(yè)務(wù)收入732237.3萬(wàn)元，較之去年同期的622552.9萬(wàn)元，同比增幅17.62%。

大中拖市場(chǎng)高位運(yùn)行，需求構(gòu)成發(fā)生較大變化

　　統(tǒng)計(jì)顯示，國(guó)內(nèi)26家主要大中拖生產(chǎn)企業(yè)一季度累計(jì)銷售大中拖46016臺(tái)，較之同年的37658臺(tái)，同比增長(zhǎng)22.19%。我國(guó)大中拖出口，一季度駛?cè)肟燔嚨?，累?jì)出口各種拖拉機(jī)8838臺(tái)，較之去年同期的4946臺(tái)，同比增幅高達(dá)86.22%。

　　從各個(gè)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)分析，一季度位居前三甲的中國(guó)一拖、福田雷沃國(guó)際重工、常州東風(fēng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)，分別銷售了11220臺(tái)、10971臺(tái)、7500臺(tái)，同比增幅達(dá)到11.32%、27.33%、40.32%，成為一季度增量與增幅**快的翹楚。

　　從我國(guó)大中拖的市場(chǎng)集中度分析，今年一季度前3家的市場(chǎng)占據(jù)銷售總量的54.13%，較之去年同期的48.46%進(jìn)一步提高；從前10家的集中度分析，則由2007年的94.02%，下降到今年的90.11%。這種現(xiàn)象說(shuō)明我國(guó)的大中拖進(jìn)一步走向新的整合，市場(chǎng)份額逐步向3～5家傾斜和集中?！　?br>
　　從銷售區(qū)域分析，黑龍江、新疆、河南、河北、山東市場(chǎng)依然占據(jù)著大中拖的主要份額，成為本季度增長(zhǎng)的主力市場(chǎng)。

　　從銷售價(jià)格分析，一季度拖拉機(jī)的銷售價(jià)格走勢(shì)呈現(xiàn)出小幅上揚(yáng)的特點(diǎn)，主要品牌受原材料及上游配套等漲價(jià)等各種成本因素的影響，發(fā)生聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，出現(xiàn)不同程度的增長(zhǎng)，增幅在5%～13%不等。

　　從市場(chǎng)需求分析，一季度大拖與中拖出現(xiàn)平衡發(fā)展的突出特點(diǎn)，改變了過(guò)去上半年以中拖需求為主的傳統(tǒng)走勢(shì)。

　　一季度我國(guó)大中拖呈現(xiàn)出新的發(fā)展特點(diǎn)。第一，因受耕作季節(jié)的影響（上半年我國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)拖拉機(jī)主要用于春耕和田間管理），中拖需求依然呈現(xiàn)出良好的增勢(shì)。第二，大拖受農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼的影響較大，也出現(xiàn)了新的需求特點(diǎn)。其一，主要馬力段保持了不錯(cuò)的增勢(shì)。其二，70～90馬力拖拉機(jī)出現(xiàn)不同程度的下滑，說(shuō)明我國(guó)大拖需求繼續(xù)向兩級(jí)發(fā)展，即向100馬力以上和70馬力以下。其中主要原因一方面取決于農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策的引導(dǎo)。一些區(qū)域補(bǔ)貼政策按照購(gòu)機(jī)金額的比例進(jìn)行，補(bǔ)貼機(jī)價(jià)格愈高，補(bǔ)貼的絕對(duì)金額愈高，也愈具有誘惑力。一方面取決于用戶的購(gòu)機(jī)用途。購(gòu)買(mǎi)大拖的用戶多用于經(jīng)營(yíng)，因馬力與工作效率正相關(guān)性，購(gòu)買(mǎi)大馬力的傾向性走強(qiáng)是必然的。第三，從一季度大中拖需求量分析，50馬力以下的中拖約占需求總量的37.2%，中拖份額出現(xiàn)明顯的下降，說(shuō)明農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼在其中發(fā)揮了較為重要的引導(dǎo)作用。

小四輪拖拉機(jī)市場(chǎng)震蕩下滑，年度走勢(shì)進(jìn)入盤(pán)整期

　　與大中拖快速增長(zhǎng)形成鮮明對(duì)比的是小四輪拖拉機(jī)的持續(xù)跌勢(shì)。一季度，國(guó)內(nèi)累計(jì)銷售100944臺(tái)，較之去年同期的113739臺(tái)，同比下降11.25個(gè)百分點(diǎn)。其出口呈現(xiàn)出小幅增長(zhǎng)，一季度累計(jì)出口2346臺(tái)，較之去年的2251臺(tái)，同比增長(zhǎng)4.22%。從我國(guó)重點(diǎn)小四輪拖拉機(jī)的主要生產(chǎn)企業(yè)來(lái)看，除時(shí)風(fēng)集團(tuán)出現(xiàn)小幅增長(zhǎng)外，其他企業(yè)均出現(xiàn)不同程度的下滑。

　　一季度我國(guó)小四輪拖拉機(jī)市場(chǎng)走勢(shì)呈現(xiàn)以下幾個(gè)特點(diǎn)。一是總體銷量的持續(xù)下跌，說(shuō)明我國(guó)輪式拖拉機(jī)延續(xù)了近年的基本發(fā)展趨勢(shì)，大中拖市場(chǎng)繼續(xù)進(jìn)行取代小四輪的“運(yùn)動(dòng)”。二是小四輪拖拉機(jī)集中度進(jìn)一步提升，時(shí)風(fēng)、一拖、福田雷沃國(guó)際重工繼續(xù)領(lǐng)跑小四輪產(chǎn)業(yè)，占據(jù)全國(guó)90%以上的市場(chǎng)份額。三是我國(guó)小四輪拖拉機(jī)的主要需求區(qū)域進(jìn)一步向“三北”市場(chǎng)加速轉(zhuǎn)移，與手扶拖拉機(jī)一起充當(dāng)了部分經(jīng)濟(jì)相對(duì)不發(fā)達(dá)區(qū)域以及山區(qū)、丘陵地區(qū)“以機(jī)代牛”的“馬前卒”。四是作為大中拖的重要補(bǔ)充，預(yù)計(jì)小四輪拖拉機(jī)將進(jìn)入盤(pán)整發(fā)展階段。根據(jù)去年小四輪市場(chǎng)的表現(xiàn)，預(yù)計(jì)今年不會(huì)出現(xiàn)較大幅度的下降。

手扶拖拉機(jī)市場(chǎng)運(yùn)行平穩(wěn)，成為“以機(jī)代牛”的“馬前卒”

　　一季度我國(guó)手扶拖拉機(jī)呈現(xiàn)出較為平穩(wěn)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。對(duì)26家主要手扶拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的情況顯示，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售208738臺(tái)，較之去年同期的206686臺(tái)，同比增長(zhǎng)0.99%。出口出現(xiàn)小幅增長(zhǎng)，一季度累計(jì)出口13974臺(tái)，較之去年同期的13182臺(tái)，同比攀升6.01個(gè)百分點(diǎn)。

　　一季度手扶拖拉機(jī)市場(chǎng)走勢(shì)主要呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)。其一，運(yùn)行平穩(wěn)，呈現(xiàn)穩(wěn)步小幅上揚(yáng)。其中一個(gè)重要原因是今年我國(guó)許多區(qū)域如山東、江西等省將農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼擴(kuò)大到手扶拖拉機(jī)，進(jìn)而成為部分經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)區(qū)域“以機(jī)代牛”的“馬前卒”。其二，市場(chǎng)集中度加速提升。以銷量前4家分析，發(fā)現(xiàn)銷量前4家集中度由2003年48.22%，增至2008年一季度的78%。

　　根本原因與手扶拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)相關(guān)。

　　其一，手扶拖拉機(jī)屬于低附加值產(chǎn)品，利潤(rùn)很低，決定手扶拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)必須以規(guī)模求生存。

　　其二，從我國(guó)手扶拖拉機(jī)的2008年與2007年同比分析，安徽長(zhǎng)江、南寧五菱出現(xiàn)小幅下滑，其他企業(yè)均出現(xiàn)不同程度的增長(zhǎng)。主要是農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼擴(kuò)大到手扶，拉動(dòng)了市場(chǎng)需求。

　　其三，從市場(chǎng)需求情況來(lái)看，手扶拖拉機(jī)產(chǎn)品功率有加速向兩端延伸的趨勢(shì)。一方面向大馬力方向延伸。前幾年市場(chǎng)上手拖的主力機(jī)型以8.8千瓦(12馬力)為主，現(xiàn)在則向11.0千瓦 (15馬力)、13.2千瓦（18馬力）和14.7千瓦（ 20馬力）轉(zhuǎn)移。手扶拖拉機(jī)的耕作寬度已由原來(lái)的60厘米不斷向上拓展，時(shí)下耕作寬度在80厘米的較受農(nóng)民歡迎。邊遠(yuǎn)山區(qū)對(duì)小馬力機(jī)型的需求較大，15馬力以上機(jī)型的需求以東北和華東地區(qū)為主。另一方面向小馬力延伸。主要需求集中在南方水田種植區(qū)域和全國(guó)的大棚種植區(qū)域。近年又出現(xiàn)了的更小馬力的手扶拖拉機(jī)，稱之為微耕機(jī)。我國(guó)8.8千瓦（12馬力）以下的手扶拖拉機(jī)市場(chǎng)銷售較多的產(chǎn)品主要有：常州東風(fēng)、常林沭河、六安長(zhǎng)江和河南千里等品牌產(chǎn)品。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，通過(guò)兼并與重組，今后手扶拖拉機(jī)生產(chǎn)廠家將逐步減少，集中度會(huì)進(jìn)一步提高。

　　其四，我國(guó)手扶拖拉機(jī)生產(chǎn)將進(jìn)一步走向區(qū)域化。手拖拖拉機(jī)的薄利特點(diǎn)不僅決定了市場(chǎng)集中度的提升，同時(shí)也決定了生產(chǎn)逐步步入?yún)^(qū)域化。第一，區(qū)域生產(chǎn)與銷售可以獲得低成本優(yōu)勢(shì)，從而從資源方面彌補(bǔ)手扶拖拉機(jī)薄利帶來(lái)的困惑。第二，區(qū)域銷售可以降低成本，包括運(yùn)輸成本和售后服務(wù)成本。手扶拖拉機(jī)的區(qū)域發(fā)展有其深刻的產(chǎn)業(yè)根源。第三，從市場(chǎng)角度分析，在江西，手拖拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)多達(dá)20余家，這些企業(yè)的銷量從3000~30000臺(tái)不等，并且90%以上的市場(chǎng)集中在江西省內(nèi)銷售，就是一個(gè)突出的實(shí)例。

收獲機(jī)械出現(xiàn)強(qiáng)力反彈，玉米收獲機(jī)械成為市場(chǎng)需求熱點(diǎn)

　　2008年一季度，我國(guó)主要收獲機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)累計(jì)生產(chǎn)聯(lián)合收割機(jī)13800臺(tái)，較之去年同期的10140臺(tái)，同比增長(zhǎng)36.09%。在各個(gè)企業(yè)中，增長(zhǎng)幅度出現(xiàn)較大的差異。我國(guó)收獲機(jī)械主要生產(chǎn)企業(yè)福田雷沃重工在聯(lián)合收獲機(jī)械中，依然獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，一季度累計(jì)銷售8540臺(tái)，較之去年同期的4832臺(tái)，同比增長(zhǎng)76.74%。中國(guó)一拖銷售105臺(tái)，出現(xiàn)一定幅度的下降。山東金億出現(xiàn)小幅上揚(yáng)，累計(jì)銷售569臺(tái)，較之去年的544臺(tái)，呈現(xiàn)小幅增長(zhǎng)。

　　在小麥生產(chǎn)基本機(jī)械化之后，玉米、水稻機(jī)械化就成為國(guó)家和地方政府重點(diǎn)推進(jìn)項(xiàng)目。作為我國(guó)三大糧食作物之一的玉米，其收獲機(jī)械化水平很低，2007年僅為6.8％，具有很大的發(fā)展空間，引導(dǎo)眾多企業(yè)紛紛進(jìn)入，“布兵”玉米收獲機(jī)械市場(chǎng)。

　　今年我國(guó)的收獲機(jī)械開(kāi)局良好，呈現(xiàn)出強(qiáng)力反彈勢(shì)頭，呈現(xiàn)以下發(fā)展特點(diǎn)。

　　一是小麥機(jī)與水稻機(jī)均出現(xiàn)較大幅度的反彈，平均增幅在33%以上。主要?jiǎng)恿?lái)自兩個(gè)方面，一方面去年的收割機(jī)市場(chǎng)的大幅度滑坡為今年預(yù)置了較大的增長(zhǎng)空間。另一方面，我國(guó)收獲機(jī)械的梯度更新，即聯(lián)合收割機(jī)取代背負(fù)機(jī)及割曬機(jī)。調(diào)查顯示，我國(guó)收獲機(jī)械的更新周期大致在6～7年，每年僅更新這一項(xiàng)產(chǎn)生的市場(chǎng)需求就是一個(gè)較為可觀的數(shù)量，所以，我國(guó)的小麥?zhǔn)斋@機(jī)械市場(chǎng)不會(huì)因?yàn)槿ツ甑牡兔远磺啊?br>
　　從我國(guó)水稻收割機(jī)市場(chǎng)需求分析，其發(fā)展空間更為廣泛。其一是我國(guó)水稻機(jī)收率不過(guò)44%，客觀上存在較大的發(fā)展空間。其二是我國(guó)水稻收割機(jī)現(xiàn)狀面臨需求結(jié)構(gòu)性調(diào)整，高性能自走式收割機(jī)正在逐步取代低性能及背負(fù)式水稻收割機(jī)。兩者的增長(zhǎng)幅度正經(jīng)歷著拉鋸的發(fā)展過(guò)程。

　　二是玉米收獲機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)，今年一季度就進(jìn)入生產(chǎn)高潮。為備戰(zhàn)秋季玉米收獲機(jī)械戰(zhàn)役，爭(zhēng)取市場(chǎng)主動(dòng)，各個(gè)玉米收獲機(jī)生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)足馬力，全力備貨。依靠農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼拉動(dòng)的玉米收獲機(jī)械市場(chǎng)，是可以預(yù)計(jì)的需求穩(wěn)定的市場(chǎng)。在距離玉米收獲機(jī)的銷售季節(jié)將近半年的時(shí)間，人們已經(jīng)感覺(jué)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“戰(zhàn)火”正悄悄地來(lái)臨。

　　作為我國(guó)玉米收獲機(jī)械的重點(diǎn)專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，山東大豐機(jī)械集團(tuán)、山東國(guó)豐機(jī)械總公司、山東玉豐機(jī)械集團(tuán)（號(hào)稱“三豐”），今年一季度已是箭在弦上。他們正開(kāi)足馬力進(jìn)行生產(chǎn)，3家企業(yè)的生產(chǎn)量較之去年同比增長(zhǎng)50%～70%不等。幾位總經(jīng)理預(yù)計(jì)，今年的玉米收獲機(jī)械市場(chǎng)需求一定好于去年，現(xiàn)在不是愁銷路問(wèn)題，而是愁產(chǎn)能是否能滿足市場(chǎng)需求的問(wèn)題。他們預(yù)測(cè)今年將比去年增長(zhǎng)50%以上。福田雷沃重工、山東金億等企業(yè)也有上佳表現(xiàn)，2008年的的玉米收獲機(jī)市場(chǎng)大有“山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓”之勢(shì)。

　　從玉米收割機(jī)的需求區(qū)域分析，山東、吉林、河北、河南、遼寧、黑龍江市場(chǎng)等市場(chǎng)將出現(xiàn)較大的增長(zhǎng)幅度，而新疆、江蘇、陜西等市場(chǎng)將有新的突破。我國(guó)的玉米收獲機(jī)械95%以上的需求來(lái)自農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼，市場(chǎng)零售份額對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)較小，所以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更多來(lái)自補(bǔ)貼機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)更多的依賴品牌的知名度、產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品適應(yīng)性。

插秧機(jī)市場(chǎng)高潮將至，農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼拉動(dòng)市場(chǎng)需求

　　插秧機(jī)推廣戰(zhàn)役在南方及北方主要水稻種植區(qū)域全面打響，東洋、延吉作為我國(guó)主要插秧機(jī)生產(chǎn)企業(yè)均取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。

　　2007年我國(guó)水稻栽植機(jī)械化水平僅為11％，收獲機(jī)械化水平達(dá)到44％。由此，不難發(fā)現(xiàn)，我國(guó)水稻機(jī)械化的重點(diǎn)和難點(diǎn)在于種植機(jī)械化。近年，我國(guó)插秧機(jī)的推進(jìn)很大程度來(lái)自國(guó)家和地方政府補(bǔ)貼政策的大力支持，今年也不例外，補(bǔ)貼力度的大小對(duì)插秧機(jī)市場(chǎng)起到?jīng)Q定性作用。

　　插秧機(jī)是我國(guó)南方許多省份重點(diǎn)推廣的機(jī)械，是水稻播種收機(jī)械化的重要環(huán)節(jié)。從今年南方各個(gè)省份的補(bǔ)貼分析，幾乎所有省份都將之列為重點(diǎn)補(bǔ)貼機(jī)型。從以下幾個(gè)省份對(duì)今年插秧機(jī)的重視程度可略見(jiàn)一斑。安徽對(duì)水稻插秧機(jī)、水稻直播機(jī)累加補(bǔ)貼20%，總補(bǔ)貼率為50%。湖北水稻機(jī)插秧面積將擴(kuò)大為300萬(wàn)畝，比去年擴(kuò)大近40萬(wàn)畝，為提高農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)農(nóng)機(jī)的積極性，今年中央給湖北農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)插秧機(jī)的補(bǔ)貼將由過(guò)去的30%提高到50%，省里每臺(tái)再補(bǔ)2000元。浙江省加大對(duì)秧盤(pán)的補(bǔ)貼力度，并專門(mén)對(duì)秧盤(pán)進(jìn)行選型，制定特定補(bǔ)貼目錄。吉林省今年水稻機(jī)械插秧作業(yè)水平達(dá)要到30%；江蘇重點(diǎn)補(bǔ)貼乘坐式高速水稻插秧機(jī)和烘干機(jī)，按中標(biāo)價(jià)格的30%補(bǔ)貼，對(duì)步進(jìn)式水稻插秧機(jī)每臺(tái)增加500元補(bǔ)貼?？梢灶A(yù)見(jiàn)，今年的插秧機(jī)市場(chǎng)在農(nóng)機(jī)政策的刺激下，必將出現(xiàn)快速的增長(zhǎng)局面。

農(nóng)機(jī)市場(chǎng)“高調(diào)”運(yùn)行，農(nóng)機(jī)企業(yè)步履維艱

　　從今年一季度我國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)運(yùn)行態(tài)勢(shì)分析，可以說(shuō)是“高起高打”。但是，從其盈利水平分析，卻出現(xiàn)利潤(rùn)同比下滑的局面。統(tǒng)計(jì)顯示，一季度，我國(guó)26家主要農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額為10589.4萬(wàn)元，較之去年同期的13309.4萬(wàn)元，同比下降20.44%，所以，一季度，我國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)經(jīng)歷了一個(gè)沒(méi)有“溫度”（利潤(rùn)）的增長(zhǎng)，導(dǎo)致這種狀況的主要原因有幾個(gè)方面。

　　一是鋼材價(jià)格的上漲，一季度鋼材價(jià)格上漲30%以上。二是用工成本上漲，今年新《勞動(dòng)法》的實(shí)施，企業(yè)的用工成本大幅度提高。三是國(guó)家信貸從緊，企業(yè)資金成本增加。四是人民幣升值，降低了企業(yè)出口利潤(rùn)。五是農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼資金到位滯后，企業(yè)墊付資金加大，企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)更為困難，技術(shù)創(chuàng)新、項(xiàng)目投資、生產(chǎn)追加資金等都受到影響。六是區(qū)域補(bǔ)貼政策的影響，部分省份嚴(yán)格規(guī)定了廠家今年目錄銷售價(jià)格在去年的基礎(chǔ)上不得超過(guò)5%，進(jìn)一步增加了企業(yè)補(bǔ)貼機(jī)運(yùn)作的難度。

　　出現(xiàn)以上情況的另一個(gè)重要的原因緣于我國(guó)的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品消費(fèi)對(duì)象——農(nóng)民。近年，農(nóng)民的收入雖然出現(xiàn)較大的改善，但是相對(duì)于物價(jià)上漲與城鎮(zhèn)居民收入增長(zhǎng)，依然屬于弱勢(shì)消費(fèi)群體。這種狀況將農(nóng)機(jī)企業(yè)面臨“高價(jià)無(wú)市，低價(jià)無(wú)利”的境地。發(fā)展趨勢(shì)必然是依靠規(guī)模取勝，沒(méi)有規(guī)模支撐的企業(yè)，其命運(yùn)無(wú)異于建在沙丘之上。

　　低價(jià)銷售已成為我國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略之一。時(shí)風(fēng)的“做窮人經(jīng)濟(jì)”，正是基于這樣的思考，實(shí)踐證明，是十分成功的。因?yàn)楫?dāng)價(jià)格降到一定程度時(shí)，需求會(huì)急劇擴(kuò)大，這時(shí)，一是生產(chǎn)上因規(guī)模效應(yīng)，成本會(huì)下降。二是推廣費(fèi)用也會(huì)降低。此時(shí)產(chǎn)品的邊際利潤(rùn)也許會(huì)隨之上升。事實(shí)上，由于消費(fèi)量較小，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格居高不下而利潤(rùn)卻少的可憐，惡性循環(huán)的結(jié)果使得產(chǎn)品無(wú)法真正走進(jìn)普通消費(fèi)者。整體消費(fèi)能力的不足制約著農(nóng)機(jī)業(yè)的真正發(fā)展壯大。

農(nóng)機(jī)渠道競(jìng)爭(zhēng)格局重組，傳統(tǒng)主流渠道被打破

　　以山東市場(chǎng)為例解讀我國(guó)農(nóng)機(jī)流通渠道之現(xiàn)狀。我國(guó)傳統(tǒng)主流農(nóng)機(jī)渠道在農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼機(jī)具沖擊下，苦不堪言。2008年山東省農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼資金達(dá)到2.39億元，較之去年的2億元，同比增長(zhǎng)19.5%；補(bǔ)貼品類830種，受惠企業(yè)154個(gè)，補(bǔ)貼機(jī)具進(jìn)一步擴(kuò)大到手扶拖拉機(jī)、20～40馬力拖拉機(jī)、花生和油菜收獲機(jī)械、棉花和油菜播種機(jī)等10余類。

　　除山東肥城市瑞通農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司取得本地區(qū)全額的農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼機(jī)代理，山東省農(nóng)機(jī)總公司取得部分補(bǔ)貼機(jī)（大拖補(bǔ)貼機(jī)）的代理外，其他主流渠道均未取得代理權(quán)。這種狀況對(duì)農(nóng)機(jī)傳統(tǒng)流通渠道形成強(qiáng)力沖擊，致使該省的主流渠道的主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)幾近癱瘓，迫使其紛紛改變經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

　　一是隨著今年農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼品類進(jìn)一步擴(kuò)大到20～40馬力中型拖拉機(jī)、手扶拖拉機(jī)等農(nóng)機(jī)具，加之大型馬力拖拉機(jī)、玉米收割機(jī)、插秧機(jī)占據(jù)農(nóng)機(jī)主流渠道經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的90%以上，主要依賴農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼的拉動(dòng)，而其操作多由新成立的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商完成，對(duì)農(nóng)機(jī)主流流通渠道的沖擊進(jìn)一步加大。

　　二是農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼動(dòng)搖了主流經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)農(nóng)機(jī)的信心。從所了解的山東17家原來(lái)主流農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商中，只有山東農(nóng)業(yè)機(jī)械總公司、棗莊豐潤(rùn)農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司、濱州農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司、新泰農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司、平陰巨菱農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司、山東濰坊市魯星農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司、肥城瑞通農(nóng)機(jī)公司等七家苦苦支撐著農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。部分農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，如萊西、龍口、平度、牟平、巾幗等，農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)份額在總業(yè)務(wù)份額中縮減到不足30%；或完全放棄農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)，如龍口農(nóng)機(jī)公司、煙臺(tái)市農(nóng)機(jī)公司等。

　　三是山東農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的農(nóng)機(jī)流通渠道進(jìn)入門(mén)檻低。具體表現(xiàn)在沒(méi)有硬性的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，一間房，三個(gè)人就可以經(jīng)營(yíng)農(nóng)機(jī)，形成夫妻店、兄妹店林立的競(jìng)爭(zhēng)局面。以青州為例，在方圓不足10里的范圍，各種農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)店就有10多家，大多數(shù)是夫妻店，這些農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商無(wú)論資金、規(guī)模都不具備經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，更不用談售后服務(wù)了。

　　四是農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)經(jīng)銷商之間大打價(jià)格戰(zhàn)，農(nóng)機(jī)流通利潤(rùn)不斷被攤薄。不少經(jīng)銷商平均利潤(rùn)率僅為2%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于社會(huì)平均利潤(rùn)率，對(duì)農(nóng)機(jī)主流渠道也產(chǎn)生較大的沖擊。

　　這種狀況為農(nóng)機(jī)行業(yè)的健康發(fā)展埋下隱患。一是農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼機(jī)具對(duì)生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生了較大影響。一方面加重了農(nóng)機(jī)營(yíng)銷成本。另一方面，因?yàn)檠a(bǔ)貼機(jī)的售后服務(wù)轉(zhuǎn)嫁到生產(chǎn)企業(yè)，從而增加了生產(chǎn)企業(yè)的售后服務(wù)負(fù)擔(dān)。二是對(duì)終端消費(fèi)者產(chǎn)生了較大影響。一方面，由于補(bǔ)貼機(jī)營(yíng)銷操作不規(guī)范，壓縮了終端消費(fèi)者的選擇范圍和空間。另一方面，農(nóng)機(jī)終端客戶購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生較大變化。由于不斷擴(kuò)大的農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼金額以及農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼受眾，終端消費(fèi)者出現(xiàn)了待幣購(gòu)機(jī)的現(xiàn)象或?qū)r(nóng)機(jī)補(bǔ)貼的依賴傾向，對(duì)主流農(nóng)機(jī)渠道形成較大的沖擊。三是對(duì)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局產(chǎn)生較大影響。生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)行為轉(zhuǎn)化為農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼的公關(guān)競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)機(jī)品牌競(jìng)爭(zhēng)被弱化，影響整個(gè)農(nóng)機(jī)行業(yè)的運(yùn)行質(zhì)量。四是為售后服務(wù)埋下隱患。由于農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏基本的售后服務(wù)設(shè)施和服務(wù)人員，如售后服務(wù)三包車等，為今后的售后服務(wù)埋下隱患。2007年，農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼機(jī)的投訴呈現(xiàn)較大幅度的上升趨勢(shì)，說(shuō)明我國(guó)農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼機(jī)的操作方式有待于進(jìn)一步創(chuàng)新。

市場(chǎng)需求動(dòng)力持續(xù)性減弱，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)行業(yè)重新洗牌

　　農(nóng)機(jī)市場(chǎng)整體“混戰(zhàn)”的局面在2008年還會(huì)延續(xù)，不過(guò)“混戰(zhàn)”引導(dǎo)深層次變革。變革的直接推動(dòng)力就在于“制造商與經(jīng)銷商共同期待市場(chǎng)的成熟，全力打造自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”。2007年底至今，制造商與經(jīng)銷商出臺(tái)了各種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，形成了各種戰(zhàn)略聯(lián)盟，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)劍拔弩張，尤以兩條戰(zhàn)線的爭(zhēng)奪**為激烈。一二線品牌是“陣地保衛(wèi)戰(zhàn)”，對(duì)已有品牌嚴(yán)防死守，爭(zhēng)取有所提升。目前活躍的品牌則希望借洗牌之機(jī)，出奇制勝擠入領(lǐng)導(dǎo)品牌行列。同時(shí)低端市場(chǎng)爭(zhēng)奪加劇，價(jià)格戰(zhàn)無(wú)情挑戰(zhàn)小廠商利潤(rùn)極限。廠商如果運(yùn)用不當(dāng)，一線品牌可能被搶占份額，而小品牌可能功虧一簣，甚至退出市場(chǎng)。

　　從今年一季度，看今年全年的農(nóng)機(jī)走勢(shì)，農(nóng)業(yè)市場(chǎng)依然存在較大變數(shù)。影響市場(chǎng)需求的主要因素有幾個(gè)方面。

　　一是油價(jià)的不斷攀升，使農(nóng)機(jī)使用成本不斷提升。與之相反，隨著農(nóng)機(jī)保有量的逐年遞增，農(nóng)機(jī)跨區(qū)作業(yè)邊際效益出現(xiàn)遞減趨勢(shì)。農(nóng)機(jī)回收成本周期不斷被延長(zhǎng)，由過(guò)去的1～3年，延長(zhǎng)到現(xiàn)在的3～5年，甚至更長(zhǎng)。農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)者受到兩頭擠壓，其經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的逐年走弱，從根本上動(dòng)搖了潛在消費(fèi)者的進(jìn)入和現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者的機(jī)具更新。

　　二是需求壓抑與相對(duì)過(guò)剩。從整體上說(shuō)，我國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)呈現(xiàn)買(mǎi)方市場(chǎng)，只在某些局部領(lǐng)域存在著賣(mài)方市場(chǎng)。且市場(chǎng)區(qū)域分布不平衡，農(nóng)業(yè)機(jī)械化程度較高的省份出現(xiàn)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的相對(duì)階段性飽和。2007年在部分省份、個(gè)別區(qū)域出現(xiàn)近50%的農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼資金“吃不下”的情況。

　　農(nóng)機(jī)相對(duì)過(guò)剩還突出的表現(xiàn)在，大量的低技術(shù)含量產(chǎn)品的過(guò)剩和市場(chǎng)需求的高技術(shù)含量產(chǎn)品匱乏的局面，如高性能的采棉機(jī)、大豆、土豆、馬鈴薯等聯(lián)合收割機(jī)等都是市場(chǎng)需求的空白點(diǎn)。

　　三是我國(guó)主要農(nóng)機(jī)企業(yè)利潤(rùn)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，在各種因素的影響下，他們必然進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略的調(diào)整。包括進(jìn)一步漲價(jià)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可能因此變得更為激烈，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)變得更為重要，一些實(shí)力較弱的企業(yè)可能因此被迫出局。

顛覆傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念，尋求產(chǎn)業(yè)突圍方略

　　農(nóng)機(jī)企業(yè)的質(zhì)量決定著農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的質(zhì)量，決定著農(nóng)機(jī)用戶的生活質(zhì)量及投入產(chǎn)出比。必須整體提升行業(yè)水準(zhǔn)。業(yè)內(nèi)曾有人戲言：做農(nóng)機(jī)產(chǎn)品都成“同志”了。此言怎講？產(chǎn)品“同質(zhì)”化嚴(yán)重，沒(méi)有差異，市場(chǎng)定位沒(méi)有細(xì)分。大家仍沿用以前市場(chǎng)“一網(wǎng)打盡”的套路，即我做的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品是賣(mài)給所有農(nóng)民的。

　　拉姆·查蘭認(rèn)為優(yōu)秀的CEO****具備的一項(xiàng)**主要的功能就是：把**復(fù)雜的生意分解成一些**基本的訣竅。從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，世界**流的CEO的商業(yè)才智看起來(lái)和經(jīng)營(yíng)狀況良好的街頭小販相差無(wú)幾，他們都感到機(jī)遇的存在，并化繁就簡(jiǎn)地利用他們，使自己經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)年復(fù)一年地盈利。而面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)形勢(shì)負(fù)增長(zhǎng)的企業(yè)利潤(rùn)，中國(guó)農(nóng)機(jī)巨頭們將怎樣開(kāi)解這個(gè)“結(jié)”呢？這個(gè)問(wèn)題引起我們更深層次的思考。

　　嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)要求企業(yè)多方位采取應(yīng)對(duì)措施。企業(yè)可以考慮通過(guò)提高資產(chǎn)利用效率來(lái)進(jìn)一步提高獲利能力；通過(guò)加快流動(dòng)資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)，應(yīng)收賬款的處理，進(jìn)一步提高企業(yè)的運(yùn)行質(zhì)量和效率；通過(guò)改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理，削減銷售成本和銷售費(fèi)用，進(jìn)一步提高企業(yè)的成本管理水平；通過(guò)提升企業(yè)銷售能力以及市場(chǎng)開(kāi)拓能力，進(jìn)一步挖掘市場(chǎng)深層次的需求；通過(guò)規(guī)模采購(gòu)、聯(lián)合采購(gòu)，降低采購(gòu)成本；通過(guò)開(kāi)發(fā)高附加值的新產(chǎn)品，挖掘新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；通過(guò)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，整合營(yíng)銷資源和渠道，提高銷量。其中之一，也許是某企業(yè)的突破口。