久久综合给合久久狠狠狠97色69,欧美国产综合性爱视频,日本av黄色在线免费网站,亚洲欧美另类播放

關(guān)注微信
小程序

農(nóng)機(jī)市場區(qū)域戰(zhàn)略的攻取與經(jīng)營

作者:一直 本站發(fā)布時(shí)間:2008年05月20日 收藏
農(nóng)機(jī)市場區(qū)域戰(zhàn)略的攻取與經(jīng)營
農(nóng)機(jī)市場區(qū)域戰(zhàn)略的攻取與經(jīng)營 
 
  事實(shí)上,一些中小型企業(yè)在與大企業(yè)的博弈中,已經(jīng)探索出一種新的發(fā)展模式,并取得了顯著成效。即,避開大企業(yè)鋒芒,集中優(yōu)勢“兵力”,打贏“局部戰(zhàn)爭”。這種典型的區(qū)域戰(zhàn)略思想在理論上符合“二八定律”,即企業(yè)80%的利潤來自20%的市場。

  【案例】

  2007年,我國農(nóng)機(jī)市場發(fā)生了較大變化,以大中拖市場為例,突出表現(xiàn)為以下特點(diǎn)。

  第一,市場集中度進(jìn)一步提高,競爭格局得到進(jìn)一步強(qiáng)化。福田雷沃國際重工、中國一拖作為拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè),占據(jù)了整個(gè)銷售額的40%以上。

  第二,需求區(qū)域進(jìn)一步集中。我國黑龍江、新疆、河南市場成為競爭的焦點(diǎn)區(qū)域,統(tǒng)計(jì)顯示,三省的年度銷量高達(dá)68000余臺,占全國年度銷量的32%以上。其中黑龍江市場年度銷售突破36000臺,新疆市場近17000臺,河南也達(dá)到了15000余臺。

  第三,市場競爭驟然加劇,市場營銷手段不斷翻新。原有的常規(guī)營銷手段逐漸失靈,靠一兩個(gè)概念就能完成的銷售神話無法延續(xù)。市場競爭不僅是一時(shí)一地某個(gè)項(xiàng)目的競爭,不僅是產(chǎn)品賣點(diǎn)、營銷手段的競爭,更是企業(yè)綜合實(shí)力和企業(yè)品牌的較量,是以此為依托的開發(fā)模式和開發(fā)策略的競爭。

  【分析】

  實(shí)力單薄的中小型企業(yè),怎樣在農(nóng)機(jī)大鱷摧枯拉朽的“圈地運(yùn)動”中求得生存?成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。

  事實(shí)上,一些中小型企業(yè)在與大企業(yè)的博弈中,已經(jīng)探索出一種新的發(fā)展模式,并取得了顯著成效。即,避開大企業(yè)鋒芒,集中優(yōu)勢“兵力”,打贏“局部戰(zhàn)爭”。這種典型的區(qū)域戰(zhàn)略思想在理論上符合“二八定律”,即企業(yè)80%的利潤來自20%的市場;在實(shí)踐上,已經(jīng)引導(dǎo)一些中型企業(yè)在夾縫中不斷發(fā)展壯大,譬如寧拖對黑龍江市場的“精耕細(xì)作”,鹽拖、常拖、山拖等對新疆市場卓有成效的經(jīng)營。從另一方面分析,我們也發(fā)現(xiàn)某些農(nóng)機(jī)企業(yè)不顧個(gè)人實(shí)力,盲目擴(kuò)張,試圖對全國市場“一網(wǎng)打盡”的嘗試,結(jié)果是失敗的。

  那么,區(qū)域戰(zhàn)略的精髓在哪里?中小型企業(yè)怎樣實(shí)施這項(xiàng)戰(zhàn)略呢?推行“五定”方針,是實(shí)施區(qū)域戰(zhàn)略成敗的關(guān)鍵。即在詳盡的市場調(diào)研基礎(chǔ)上,定重點(diǎn)市場、定核心經(jīng)銷商、定主打產(chǎn)品、定價(jià)格策略、定促銷戰(zhàn)略。

  定重點(diǎn)市場。有兩大策略可供選擇,一是避實(shí)擊虛戰(zhàn)略——選取競爭對手薄弱的空白區(qū),建立穩(wěn)固的根據(jù)地,以點(diǎn)帶面,四面開花。這要求選取2~3個(gè)區(qū)域,集中人力、物力、財(cái)力,做深做透;選取4~5種產(chǎn)品,蠶食競爭對手的市場份額,以量變促質(zhì)變。二是楔子戰(zhàn)略——在對手控制區(qū)域打進(jìn)一個(gè)楔子,選取1~2個(gè)經(jīng)銷商,集中優(yōu)勢資源,通過強(qiáng)力促銷推廣,與對手展開決戰(zhàn)。

  定核心經(jīng)銷商。選對經(jīng)銷商是成功開發(fā)市場的一半。好的經(jīng)銷商必須具備的基本條件:一是經(jīng)銷商要有好的思路,與廠家的營銷理念相一致,認(rèn)同廠家在新營銷環(huán)境下推出的通路策略和價(jià)格策略等營銷思路,對廠家的產(chǎn)品有濃厚的興趣。二是經(jīng)銷商要有較強(qiáng)的售后服務(wù)能力和服務(wù)意識。三是對通路進(jìn)行“精耕細(xì)作”時(shí),經(jīng)銷商要有很強(qiáng)的終端管理和服務(wù)意識來配合廠家工作,對其業(yè)務(wù)員的管理,管到“每個(gè)人每天的每件事”,對其客戶的管理管到“何時(shí)進(jìn)貨、何時(shí)出貨、何時(shí)銷完、何種價(jià)格銷售”。四是經(jīng)銷商要有很強(qiáng)的事業(yè)心,經(jīng)銷商的決心、毅力和對事業(yè)的投入程度,通常與市場的培育程度成正比,經(jīng)銷商愿意把生意當(dāng)作事業(yè)來做,沒有“小富即安”的思想。五是在同一個(gè)經(jīng)營類別中,經(jīng)銷商要經(jīng)銷****品牌,沒有與之產(chǎn)品及價(jià)格相沖突的同類產(chǎn)品。六是經(jīng)銷商要有較強(qiáng)的資金實(shí)力,信譽(yù)好。七是對有完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商應(yīng)優(yōu)先考慮。

  定產(chǎn)品戰(zhàn)略。推進(jìn)產(chǎn)品升級,并將產(chǎn)品升級看作是對企業(yè)核心戰(zhàn)術(shù)能力的重組。有位心理學(xué)家指出:扎根于產(chǎn)品的、生動的、區(qū)隔性(差異化)的差異能加深記憶,因?yàn)樗麄兡軌蛟谒季S上被賞識。換句話說,如果你要推廣一種產(chǎn)品,你必須給顧客一個(gè)選擇的理由。對此,推行產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略。

  定價(jià)格戰(zhàn)略。近年,農(nóng)機(jī)制造商與經(jīng)銷商出臺了各種競爭戰(zhàn)略,形成了各種戰(zhàn)略聯(lián)盟,市場劍拔弩張,尤以兩條戰(zhàn)線的爭奪**為激烈:區(qū)域老大是“陣地保衛(wèi)戰(zhàn)”,對已有品牌嚴(yán)防死守,爭取有所提升;目前活躍的品牌則希望借洗牌之機(jī),出奇制勝擠入領(lǐng)導(dǎo)品牌行列。同時(shí),低端市場爭奪加劇,價(jià)格戰(zhàn)無情挑戰(zhàn)小廠商的利潤極限。

  價(jià)格成為解讀2007年農(nóng)機(jī)市場競爭格局的一個(gè)關(guān)鍵性指標(biāo)。價(jià)格策略要靈活,根據(jù)市場實(shí)際推行不同的價(jià)格戰(zhàn)略。試以Y企業(yè)在區(qū)域戰(zhàn)略中率先挑起價(jià)格戰(zhàn)為案例。

  Y企業(yè)為了搶占市場份額,在市場上率先挑起價(jià)格戰(zhàn)的理由是:

  1.區(qū)域老大在該市場推行的是高價(jià)差異化戰(zhàn)略,鑒于他們在該市場的銷售額占其在全國總銷售額的很大比重,即市場是其主要的利潤來源,他們不敢輕易參與價(jià)格戰(zhàn)。

  2.從Y企業(yè)綜合競爭實(shí)力分析,其生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、渠道等幾項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo),與區(qū)域老大決戰(zhàn)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。

  3.從該市場消費(fèi)者分析,在品牌、服務(wù)、價(jià)格、性能等方面,價(jià)格因素被排在第一位,所以,推行低價(jià)戰(zhàn)略,快速切入市場,將會取得明顯效果。

  4.從其他競爭對手的市場地位分析,一些同樣的大企業(yè)還沒有完全下決心開發(fā)這個(gè)市場,這從他們對該市場的投入即可確認(rèn)這種判斷,而一些小企業(yè)根本無力參與市場價(jià)格競爭。

  5.從經(jīng)銷商方面分析,經(jīng)銷商對區(qū)域老大的“霸道”、“剝削”早已心存不滿,在控盤與反控盤的較量中,經(jīng)銷商也想改變這種不平衡狀態(tài)。Y企業(yè)利用這種矛盾發(fā)動價(jià)格戰(zhàn),必然會贏得經(jīng)銷商的支持。

  在慎重分析了各個(gè)利益集團(tuán)的情況后,制定了價(jià)格戰(zhàn)的具體實(shí)施辦法,包括降價(jià)幅度、宣傳促銷等相關(guān)細(xì)節(jié)。一場聲勢浩大的價(jià)格戰(zhàn)在競爭對手不知不覺中打響了,在短短的一個(gè)月內(nèi),Y企業(yè)的市場份額提高了30%,取得了預(yù)期效果。這個(gè)例子說明,價(jià)格戰(zhàn)雖不能輕易打,但是,在時(shí)機(jī)成熟時(shí),為加速市場力量對比的變化,不失為一個(gè)有效策略。

  定促銷戰(zhàn)略。終端是品牌與消費(fèi)者對話**直接的場所,所以把促銷工作的重心也放在終端完成。

  1.人員促銷。人員促銷是讓消費(fèi)者迅速認(rèn)識產(chǎn)品,完成沖動性購買的有效手段。為了便于促銷員推銷產(chǎn)品,要針對用戶提出的置疑,專門統(tǒng)一制作促銷技巧手冊。同時(shí),鼓勵(lì)銷售人員緊盯每一位潛在消費(fèi)者,不厭其煩地到其家中推介其產(chǎn)品。

  2.終端生動化。要重新制作POP廣告,明確訴求要點(diǎn),讓消費(fèi)者對產(chǎn)品一目了然。對拖拉機(jī)的陳列,按照當(dāng)?shù)叵M(fèi)者選購的行走路線進(jìn)行了科學(xué)設(shè)計(jì),力求達(dá)到生動化之目的。

  3.活動促銷。通過進(jìn)一步提煉促銷活動的利益點(diǎn),誘導(dǎo)消費(fèi)者嘗試性購買,讓消費(fèi)者既感覺獲得了額外的經(jīng)濟(jì)利益,也獲得了額外的心理利益。同時(shí),通過活動不斷提升品牌在消費(fèi)者心目中的地位,驅(qū)使消費(fèi)者更多地購買該產(chǎn)品而非其他品牌的同類產(chǎn)品。

  總之,區(qū)域戰(zhàn)略的推行無定式,但并不是沒有規(guī)律,只要我們把握其精髓,還是能夠推動企業(yè)完成戰(zhàn)略目標(biāo)的。
分享到:
新聞來源地址: http://www.camda.org.cn/News/News/ViewNews.aspx?NewsId=542&TypeId=52,55
  • 暫無評論
加載更多