――參展述評(píng)與對(duì)一些農(nóng)機(jī)企業(yè)的建言
**近分別去看了一下10月22-24號(hào)在合肥舉辦的全國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品訂貨交易會(huì)暨第十三屆中國(guó)國(guó)際農(nóng)業(yè)機(jī)械展覽會(huì)(下稱農(nóng)機(jī)展)和11月3、4號(hào)在北京舉辦的第十屆北京國(guó)際工程機(jī)械展覽與技術(shù)交流會(huì)暨建國(guó)六十周年工程機(jī)械行業(yè)成就展(下稱工機(jī)展)。兩相對(duì)照,正好為我提供了一個(gè)扯評(píng)展會(huì)的參照。
對(duì)這兩個(gè)展,我的第一個(gè)感覺是都組織得比較亂。今年農(nóng)機(jī)展由于參展企業(yè)眾多,很多企業(yè)與企業(yè)之間的距離太緊,無法產(chǎn)生一種明顯的區(qū)分。工機(jī)展上,給人看到**多的是起重機(jī)和大吊車。企業(yè)要想在紛紜雜亂的展會(huì)上突出自己的特色和產(chǎn)品非常不容易。在工機(jī)展走了一上午,給我印象**深的只有中國(guó)南車和
福田雷沃重工。前者是有個(gè)很大很顯眼的作業(yè)平臺(tái),后者當(dāng)然是比較有目的性,看得仔細(xì)。有國(guó)內(nèi)外的企業(yè)告訴我,明年不打算參加工機(jī)展了,不如把錢全投到上海的寶馬國(guó)際工程機(jī)械展上去。這從一個(gè)方面也映襯出國(guó)內(nèi)工機(jī)展的品牌影響力遠(yuǎn)不如寶馬展。不過,在農(nóng)機(jī)行業(yè),盡管漢諾威展很有名,但是與國(guó)內(nèi)的全國(guó)農(nóng)機(jī)展比起來,顯然是小巫見大巫了。我看至少10年之內(nèi)任何一家在中國(guó)舉辦的農(nóng)機(jī)展,也比不上一年一度的全國(guó)農(nóng)機(jī)展(這話老崔看了肯定很高興)。
兩個(gè)展都貫上了“國(guó)際”之名,不過現(xiàn)場(chǎng)看到的“國(guó)際人士”卻少得可憐,尤其是農(nóng)機(jī)展,我只看到一家外資企業(yè)(愛科)參展,外國(guó)友人也很少見到。而我國(guó)工程機(jī)械由于知名品牌、一線品牌都被外資壟斷,在會(huì)上見到的友邦人士較多些。這也突出反映出在我國(guó)市場(chǎng)上,農(nóng)機(jī)工業(yè)內(nèi)外資品牌能一決高下,而工程機(jī)械品牌內(nèi)資品牌卻要比國(guó)外品牌差得多。這是我們農(nóng)機(jī)行業(yè)人士值得“驕傲”一下的地方。我們的
拖拉機(jī)、小麥?zhǔn)崭顧C(jī)都比較成熟了,雷沃、一拖的拖拉機(jī)產(chǎn)銷量超過了迪爾和紐荷蘭。而我國(guó)工程機(jī)械除了量大面廣的裝載機(jī)之外,其他工程機(jī)械與卡特比勒、小松、沃爾沃、現(xiàn)代、利渤海爾等比起來,都算小兒科。
中國(guó)哪個(gè)行業(yè)都一樣,除了那些國(guó)家壟斷經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)業(yè),其他行業(yè)都缺乏較高的集中度。農(nóng)機(jī)行業(yè)有1000多家主機(jī)企業(yè),而工程機(jī)械企業(yè)也有近千家。當(dāng)然,與眾多的農(nóng)機(jī)行業(yè)生產(chǎn)小型產(chǎn)品和配件的企業(yè)之規(guī)模相比,工程機(jī)械企業(yè)的實(shí)力、規(guī)模比農(nóng)機(jī)行業(yè)要大得多,實(shí)力、水平也較為均衡。在數(shù)字上,這次工程機(jī)械展有900多家參展商數(shù)量、15萬平米總展出面積、首日25000名觀眾入場(chǎng)、分別占據(jù)5000平米的場(chǎng)地。而本屆全國(guó)農(nóng)機(jī)會(huì),主辦方提供的數(shù)字是參展商達(dá)到2000多家,展覽面積超過16萬平方米,參展觀眾連續(xù)第七年超過10萬人次――照這么算,農(nóng)機(jī)行業(yè)每家平均才80平米,比工機(jī)展要小多了。不過依我在工機(jī)展開展第二天現(xiàn)場(chǎng)看到的情形,農(nóng)機(jī)展的人氣比工機(jī)展的人氣要旺得多。
在地點(diǎn)的選擇上,今年工機(jī)展設(shè)在偏遠(yuǎn)的小湯山九華山莊,交通極為不方便。都知道天通苑是北京堵車聞名的地方,筆者從天通苑下地鐵后,找了半天也沒找到去九華的擺渡車,打車也花費(fèi)了半個(gè)多小時(shí)。聽司機(jī)說是應(yīng)主辦方邀請(qǐng)去接人的,可即使有幾十臺(tái)、幾百臺(tái)出租車,相對(duì)于成千數(shù)萬的參展人士,顯然是九牛一毛了。參展方是你的客戶,又想多賺錢,卻不為客戶考慮,這是許多缺乏客戶意識(shí)、本位主義思想嚴(yán)重者所經(jīng)常表現(xiàn)出來的作風(fēng)。許多協(xié)會(huì)的人都把自己當(dāng)官呢。就像非常農(nóng)機(jī)網(wǎng)網(wǎng)友說的“我還正好遇見展會(huì)組織者的人收什么特裝展位費(fèi)用??跉庑U橫,跟下達(dá)命令似的,明顯的高人一等,對(duì)面可是你們的客戶呀,你怎么能那種態(tài)度呢?聽說這會(huì)的展位難搶,看來,客戶是上帝在這已經(jīng)改了。呵呵,但是某一方面,我想到了素質(zhì)、素質(zhì)。”很明顯,主辦方人員這么做是非常要不得的。在軟件的組織上,主辦方服務(wù)水平一定要跟上,要更加人性化。在工機(jī)展,九華用餐不方便,離城內(nèi)那么遠(yuǎn),需要正式一點(diǎn)的就餐地點(diǎn)就很難預(yù)訂,要是多人用餐或是經(jīng)銷商聚會(huì)更顯難度。估計(jì)住宿也很不方便。至于農(nóng)機(jī)展,有非常農(nóng)機(jī)網(wǎng)網(wǎng)友反映展會(huì)“沒有路牌,問路亭少,即使找到了問路亭也沒有電腦,查不到某企業(yè)的詳細(xì)信息,各個(gè)企業(yè)把自己的展位號(hào)都給蓋得死死的,貌似生怕別人知道自己的展位號(hào)。那么大的展館,差點(diǎn)把我的腳走斷,也找不到我的某家企業(yè)。這個(gè)肯定是展會(huì)組織者,考慮不周,缺乏科技力量與人文關(guān)懷。除了室內(nèi)的以及室外的那一塊著名企業(yè)外,其他區(qū)域貌似菜市場(chǎng),亂七八糟,讓人缺乏想轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的動(dòng)力啊。”這些,也許主辦方應(yīng)該考慮到更充分。細(xì)節(jié)決定成敗,服務(wù)體現(xiàn)在細(xì)節(jié)中。參會(huì),一些人還要購(gòu)物,還要其他娛樂項(xiàng)目,不要像工機(jī)展那樣僅考慮場(chǎng)地大、自己賺錢多,一味地將場(chǎng)地向城外遷,這可苦了一些參展人士。
從整體上看,工機(jī)展特裝設(shè)計(jì)水平高,企業(yè)投入大,理念先進(jìn),產(chǎn)品層次也高。在工程機(jī)械展上,我看到有三家農(nóng)機(jī)制造商福田雷沃重工、
中國(guó)一拖和常林集團(tuán)設(shè)有展臺(tái)。雷沃的展臺(tái)特裝設(shè)計(jì)水平比農(nóng)機(jī)展更高,投入也更大,據(jù)了解花了200多萬。在展覽第一天更是租用了直升機(jī)前來造勢(shì),賺足噱頭。其展出的一臺(tái)變形金剛,吸引了非常多的人合影。而在農(nóng)機(jī)展上展臺(tái)位置好、也花費(fèi)大力氣的中國(guó)一拖,在工程機(jī)械展上的位置較偏,面積也小,而且特裝水平無論從規(guī)模、面積還是特色上,都比不上農(nóng)機(jī)展。這也許說明一拖的主要精力、業(yè)務(wù)重心都在農(nóng)機(jī)領(lǐng)域,缺乏向工程機(jī)械領(lǐng)域進(jìn)軍的雄心。常林的展臺(tái)與一拖相鄰,面積也差不多。與眾多的工程機(jī)械企業(yè)相比,一拖和常林的展臺(tái)都顯得小而土,淹沒在紛繁蕪雜的產(chǎn)品洪流里(有去過的朋友可以在跟貼里發(fā)表看法,這里只想客觀敘述,絕沒有貶低一拖和常林兩家企業(yè)之意,如果有言語上的得罪請(qǐng)多諒解)。
工程機(jī)械(不算小型農(nóng)用工程機(jī)械)進(jìn)入門檻比農(nóng)機(jī)行業(yè)要高,因此大多企業(yè)之間實(shí)力比較均衡,從展會(huì)上可以明顯看出來,展臺(tái)大小、布展水平大同小異。與農(nóng)機(jī)行業(yè)實(shí)力大小者展位呈現(xiàn)出來的觀感差異形成懸殊的分野。整體上,工機(jī)展組委會(huì)提供的特裝水平也比農(nóng)機(jī)展要高,更加時(shí)尚、現(xiàn)代。工機(jī)展上看到的產(chǎn)品大多是主機(jī),其他室內(nèi)的有發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè),整體規(guī)模遠(yuǎn)沒有農(nóng)機(jī)展大。
工程機(jī)械展的水平要普遍高于農(nóng)機(jī)展企業(yè),特別是在特裝水平上。在農(nóng)機(jī)行業(yè),很多企業(yè)根本就沒有特裝意識(shí)、品牌意識(shí),老土得很。福田雷沃重工品牌副總監(jiān)李孝高說,不要以為農(nóng)民就沒有美感。深以為然。非常網(wǎng)友說“別說來看的都是農(nóng)民不懂藝術(shù),這我可跟你急”我認(rèn)為很有道理。不然為什么人家福田的收割機(jī),農(nóng)民看上他外觀就喜歡,還舍得多掏個(gè)好幾千塊?為什么很多農(nóng)民對(duì)“迪爾綠”情有獨(dú)鐘?為什么人家就覺得福田、
久保田、迪爾的廣告設(shè)計(jì)得好看、有視覺沖擊力呢?
今年農(nóng)機(jī)展,我覺得福田、迪爾、久保田和那家叫做力神機(jī)械的公司特裝創(chuàng)意較好,在場(chǎng)地選擇上我比較贊同
洛陽中收。福田雷沃展臺(tái)設(shè)置很有氣勢(shì),產(chǎn)品擺放很整齊、很突出企業(yè)文化與特色。拖拉機(jī)、收獲機(jī)中間空檔擺放了幾臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī),讓人感覺動(dòng)感十足,各類產(chǎn)品板塊擺放整齊有序;迪爾顯得比較簡(jiǎn)潔大方,大型
玉米收獲機(jī)還設(shè)置了參觀的梯子,說明這是一家很注重細(xì)節(jié)管理的企業(yè),不過略顯不足的是迪爾的參展人員太少,不能給觀眾提供足夠的咨詢服務(wù)。在這特別表揚(yáng)一下力神機(jī)械,這家企業(yè)沒什么名氣,然而我想很多到會(huì)的人都會(huì)和我一樣,對(duì)他古典別樣的田園風(fēng)格的展臺(tái)設(shè)計(jì)留下深刻印象。洛陽中收的地理位置不錯(cuò),所有人都能看到他那塊顯眼的宣傳標(biāo)語,在展會(huì)上擺出了清一色的收獲機(jī)械,能給人產(chǎn)生專業(yè)化收獲機(jī)械制造商的印象。在過街天橋上,我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)對(duì)洛陽中收展臺(tái)非常不錯(cuò)的拍攝角度。
農(nóng)機(jī)展水平比較相當(dāng)?shù)氖鞘覂?nèi)的柴油機(jī)企業(yè),展覽水平有一定的進(jìn)步,這大概與發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)的生存環(huán)境有一定的關(guān)聯(lián),過去許多做單缸機(jī)的企業(yè)在逐漸向工程機(jī)械和車用柴油機(jī)領(lǐng)域拓展,水平也跟著得到了一定的提升,而一些車用發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)也向農(nóng)機(jī)行業(yè)滲透,也帶動(dòng)了有些原來只限與給農(nóng)機(jī)配套的發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)。很明顯的例子,從無錫柴油機(jī)廠獨(dú)立出來的四達(dá)動(dòng)力,現(xiàn)在兩家暗地里斗得厲害,這肯定帶動(dòng)了四達(dá)經(jīng)營(yíng)水平的提高。很多人都明白,錫柴、玉柴這些企業(yè),產(chǎn)品本身質(zhì)量確實(shí)要比不少農(nóng)用柴油機(jī)企業(yè)強(qiáng)不少。
仁者見仁,智者見智,非常農(nóng)機(jī)網(wǎng)“北墾農(nóng)機(jī)”說“這次參展的公司中東方紅作為國(guó)內(nèi)的大品牌,沒有一點(diǎn)的大魄力,除了拿出來自己認(rèn)為是自己的拳頭的一臺(tái)大拖外,再?zèng)]有吸引觀眾的亮點(diǎn)了”,不過我認(rèn)為,一拖還是體現(xiàn)出國(guó)有大企業(yè)的氣勢(shì),可惜產(chǎn)品擺放比較亂,無次序感。一拖產(chǎn)品線豐富,既要突出“全”,又要突出“特”,還要突出自身獨(dú)有的歷史積淀。一拖為什么不搬一臺(tái)60年代產(chǎn)的拖拉機(jī)到展會(huì)上去?那樣肯定效果好得不得了,合影者還不如水織一般?或者分別搬一臺(tái)上世紀(jì)60-90年代間產(chǎn)的拖拉機(jī)到展會(huì)上,體現(xiàn)企業(yè)的不斷進(jìn)步與創(chuàng)新?對(duì)比效果何其好啊?。髂暧羞@創(chuàng)意一定要感謝我?。?。我發(fā)現(xiàn)一拖有些參展人員表現(xiàn)得比較松散,不夠熱情地面對(duì)觀眾,還沒體現(xiàn)出特大企業(yè)的精神風(fēng)貌。在位置上,一拖近水樓臺(tái),在開幕式后馬上拉上了農(nóng)機(jī)展嘉賓去參觀合影,這是一般小企業(yè)做不到的。
也許農(nóng)機(jī)展上有些企業(yè)可能覺得有農(nóng)民來,因此在此間有些民俗化的演出。譬如幾乎每年都可見的時(shí)風(fēng)威風(fēng)大鼓。不過感覺雖然有氣勢(shì),有些人卻并不認(rèn)同,認(rèn)為顯得不夠新潮甚至有些土氣、陳舊化,沒什么新花樣,缺乏創(chuàng)新之感。光面積大,并不一定顯得有氣場(chǎng)。時(shí)風(fēng)作為全國(guó)**大**有錢的農(nóng)機(jī)企業(yè),應(yīng)該把展臺(tái)設(shè)計(jì)得更新穎些、時(shí)尚些,舍得花點(diǎn)錢請(qǐng)一家有名的專業(yè)化的公司好好弄一下,展會(huì)內(nèi)容更豐富些。而有些企業(yè)為了招攬人氣請(qǐng)一些舞女甚至三點(diǎn)式女郎到場(chǎng),人氣是有了,可是有誰把眼睛投向了你的產(chǎn)品、展臺(tái)?產(chǎn)品給誰留下了印象?展會(huì)不同于促銷會(huì),別給人一種粗鄙、低俗之感。我想這方面**典型的莫過于江蘇英田了。
農(nóng)機(jī)展展品類多,從主機(jī)到零部件。零部件企業(yè)囿于展會(huì)的統(tǒng)一安排,基本上都在小場(chǎng)館里,要想找一家熟悉的企業(yè),簡(jiǎn)直像大海撈針。我建議零部件知名企業(yè)如中惠科技這樣的要么不參展,要么在室外弄個(gè)大的,組委會(huì)也要為其創(chuàng)造方便,只要人家愿意出錢,照樣可以在室外布展。不然或有不公平之感。
農(nóng)機(jī)展上很多企業(yè)特裝,缺乏一個(gè)整體的考量。特裝與自己的產(chǎn)品色彩、產(chǎn)品特性和企業(yè)平常一貫的色彩很不協(xié)調(diào)。看人家久保田,突出藍(lán)色的產(chǎn)品與綠色的田野;迪爾突出綠色,特裝綠白相間顯得非常和諧養(yǎng)眼;紐荷蘭也突出藍(lán)色場(chǎng)景,與產(chǎn)品外觀很是搭配。這種永恒的企業(yè)“顏色基調(diào)”在消費(fèi)者和觀眾的心中留下了揮之不去的印象。
我極力建言有些農(nóng)機(jī)企業(yè),既然參展就好好搞,不然不但浪費(fèi)錢,還損害自己的企業(yè)形象,參展又沒有什么實(shí)際效果,舟車勞頓干嗎?那還不如不參展。有幾家生產(chǎn)收獲機(jī)械的主機(jī)廠,地理位置偏僻到不轉(zhuǎn)滿全場(chǎng)都找不到的地步,這不是嚴(yán)重?fù)p害自己形象么?一個(gè)企業(yè)的發(fā)展理念與創(chuàng)新理念,決定了一家企業(yè)的管理水平和能走得多遠(yuǎn)。有些企業(yè)別看這兩年叫得還算歡,但是沒有與時(shí)俱進(jìn)的理念,在將來風(fēng)云變幻、產(chǎn)業(yè)集中度越來越大的年代,你說話的分量就將愈加變小?,F(xiàn)在有些企業(yè)雖然規(guī)模還比較大,但是卻是在靠市場(chǎng)、靠前些年的積累在撐著,員工素質(zhì)低下,安于現(xiàn)狀,理念土得掉渣,領(lǐng)導(dǎo)人傲慢無知,這樣的企業(yè)是注定突破不了發(fā)展的天花板。
展覽生動(dòng)地體現(xiàn)了一個(gè)企業(yè)的文化、人員素質(zhì)和管理水平。在下在第5期《農(nóng)機(jī)質(zhì)量與監(jiān)督》卷首語里說了,參加展會(huì),不但可以展示企業(yè)表面,還可以展示企業(yè)內(nèi)涵――讓觀眾來體驗(yàn)?zāi)愕膬?nèi)在文化。你產(chǎn)品到底怎么樣,你的營(yíng)銷人員表達(dá)溝通能力、待人接物能力、企業(yè)人員的形象,對(duì)展會(huì)展臺(tái)的布置、特裝的創(chuàng)意如何,都能讓來參加的觀眾能有個(gè)認(rèn)識(shí)、有個(gè)區(qū)分。因此,這也是企業(yè)得到鍛煉的機(jī)會(huì)。有些企業(yè)并沒有這方面的意識(shí),接待員僅成為發(fā)材料的人模子。
今年的農(nóng)機(jī)會(huì),也沒有什么企業(yè)搞比較有影響力的營(yíng)銷活動(dòng),制造點(diǎn)什么新聞事件,只有少數(shù)幾家企業(yè)趁機(jī)搞了幾個(gè)招商會(huì)和新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。但是總體上看效果不是很好,沒造出什么聲勢(shì)。 朱禮好/文
發(fā)表于 @ 2009年11月11日 15:37:00 |點(diǎn)擊數(shù)()