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羅曉

報(bào)社編輯,本科學(xué)歷,從事新聞工作近20年。被省新聞學(xué)會(huì)、企業(yè)報(bào)協(xié)會(huì)評(píng)為優(yōu)秀新聞工作者。

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農(nóng)機(jī)流通領(lǐng)域的“春秋戰(zhàn)國(guó)”收藏

 

     

         農(nóng)機(jī)流通領(lǐng)域的“春秋戰(zhàn)國(guó)”

 

司寧博 

    “農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼對(duì)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的拉動(dòng)非常顯著。有的流通企業(yè)千方百計(jì)想進(jìn)來(lái),拿到補(bǔ)貼產(chǎn)品的銷售權(quán);有的則想出去?!奔质∧车貐^(qū)的一位辦公室主任在接受《中國(guó)工業(yè)報(bào)》記者采訪時(shí)這樣講。據(jù)了解,抱著這樣的“圍城”心態(tài),從國(guó)營(yíng)農(nóng)機(jī)公司的衰落,到民營(yíng)資本的崛起,再到新的市場(chǎng)格局的形成……農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼制度實(shí)施6年來(lái),農(nóng)機(jī)流通領(lǐng)域的市場(chǎng)格局每年都在發(fā)生著巨大的變化。

                       三足鼎立局面形成

  早在農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策實(shí)施之前,農(nóng)機(jī)流通主流渠道就已經(jīng)發(fā)生了很大變化。在國(guó)營(yíng)農(nóng)機(jī)公司逐漸衰落的同時(shí),民營(yíng)企業(yè)正不斷崛起。從2004年農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策正式實(shí)施起,農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼力度逐年加大,流通領(lǐng)域的市場(chǎng)格局更是發(fā)生了翻天覆地的變化。由國(guó)營(yíng)農(nóng)機(jī)公司改制成功的民營(yíng)企業(yè),由于擁有較好的基礎(chǔ),逐漸成為新形勢(shì)下的主力之一。

  再者,由于補(bǔ)貼政策對(duì)市場(chǎng)形成了巨大的拉動(dòng)力,吸引了更多的民間資本參與其中。于是,全國(guó)各地涌現(xiàn)出一大批民營(yíng)流通企業(yè),規(guī)模有大有小?!胺蚱薜辍?、“兄弟店”一時(shí)間成為一條獨(dú)特的風(fēng)景線。

  此外,由于看到市場(chǎng)前景廣闊,部分地區(qū)的農(nóng)機(jī)管理部門將部分人員和資產(chǎn)從農(nóng)機(jī)管理部門剝離出來(lái),成立了一批農(nóng)機(jī)公司。這些企業(yè)也比較有實(shí)力,而且與農(nóng)機(jī)管理部門關(guān)系較好,擁有較強(qiáng)的便利性。

  前幾年,由于經(jīng)銷商與生產(chǎn)企業(yè)相脫節(jié),經(jīng)銷商能否得到產(chǎn)品補(bǔ)貼權(quán)不必通過(guò)企業(yè)。這使得農(nóng)機(jī)企業(yè)陷入常常找不到合適的經(jīng)銷商的境地。然而具備銷售補(bǔ)貼機(jī)資格的經(jīng)銷商數(shù)量有限,只能從中選定,某種程度上破壞了企業(yè)原有的經(jīng)銷渠道。

  近年來(lái),隨著農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼制度的進(jìn)一步完善,生產(chǎn)企業(yè)有了更大的選擇權(quán),先由企業(yè)推薦經(jīng)銷商,然后該經(jīng)銷商再去農(nóng)機(jī)管理部門申請(qǐng)銷售補(bǔ)貼權(quán)的資格。這樣的流程,淡化了前些年農(nóng)機(jī)管理部門對(duì)流通領(lǐng)域的控制能力,使生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系再度密切起來(lái)。企業(yè)在選擇到滿意的經(jīng)銷商時(shí)也擔(dān)起了選擇的風(fēng)險(xiǎn),形式更加市場(chǎng)化。

                        銷量大了,利潤(rùn)卻低了

  “農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策確實(shí)極大地拉動(dòng)了市場(chǎng)需求。然而,在各種市場(chǎng)與非市場(chǎng)因素的共同作用下,企業(yè)產(chǎn)品“銷量大了,利潤(rùn)卻低了?!币晃晦r(nóng)機(jī)行業(yè)的人士在接受《中國(guó)工業(yè)報(bào)》記者采訪時(shí)如此講。他認(rèn)為,產(chǎn)生這種情況的原因非常復(fù)雜。一方面,有與別的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的緣故。進(jìn)入補(bǔ)貼目錄的產(chǎn)品數(shù)目增多,用戶的選擇面更加廣泛,之間必然存在一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。另一方面,多數(shù)企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品能夠進(jìn)入補(bǔ)貼目錄,不敢將價(jià)格報(bào)得太高,而且農(nóng)業(yè)部也明確要求企業(yè)不能提價(jià),這使得生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的利潤(rùn)都受到壓縮。此外,企業(yè)每年的宣傳和促銷費(fèi)用也占據(jù)了很大比例。

  據(jù)了解,雖然今年有的地方農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼資金增加了兩倍多,但是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商數(shù)目也相應(yīng)增加了近兩倍,對(duì)于各家企業(yè)的銷售情況來(lái)講,并沒(méi)有得到大幅提升,“略高一些,基本與去年持平”。

  值得注意的一個(gè)現(xiàn)象是:今年山東等地不再是“一口價(jià)”,而是采取了經(jīng)銷商與用戶對(duì)產(chǎn)品“議價(jià)”的方式銷售機(jī)器,使以往補(bǔ)貼產(chǎn)品的銷售價(jià)格不能改變,形式比較呆板的狀況有所改善。與此同時(shí),“議價(jià)”的方式還使經(jīng)銷商的主觀能動(dòng)性得到了發(fā)揮,并將促使各經(jīng)銷商之間進(jìn)入比拼營(yíng)銷策略的時(shí)刻。當(dāng)然這也很可能意味著經(jīng)銷商的利潤(rùn)或?qū)⑦M(jìn)一步下降。

                       流通企業(yè)也需要資金支持

  農(nóng)機(jī)交易時(shí),用戶拿到了機(jī)器,但向經(jīng)銷商支付的是去除補(bǔ)貼額度后的資金以及補(bǔ)貼證明。補(bǔ)貼的這筆錢在結(jié)算之前,一直被“保管”在農(nóng)機(jī)管理部門,這就相當(dāng)于企業(yè)要先墊付這筆錢。

  由于行業(yè)利潤(rùn)率很低,誰(shuí)的資金周轉(zhuǎn)率較高,誰(shuí)就能得到更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。這個(gè)觀點(diǎn)不僅適用于農(nóng)機(jī)制造企業(yè),也適用于經(jīng)銷商。在農(nóng)機(jī)行業(yè),經(jīng)銷商與生產(chǎn)企業(yè)之間存在著誰(shuí)來(lái)墊付補(bǔ)貼款的博弈。

  在我國(guó)的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)上,中國(guó)企業(yè)與外資企業(yè)可謂涇渭分明。

  國(guó)內(nèi)企業(yè)方面,即使是中國(guó)一拖福田雷沃重工這樣的大企業(yè),也一定都是自己先墊付補(bǔ)貼款。在結(jié)算補(bǔ)貼款時(shí),企業(yè)到各地的農(nóng)機(jī)管理部門去進(jìn)行結(jié)算;外資企業(yè)方面卻不是這樣。絕大多數(shù)的外資企業(yè)都要求經(jīng)銷商在拿貨的時(shí)候交付全款,**后由經(jīng)銷商拿著購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼的憑證去結(jié)算補(bǔ)貼款。因?yàn)?,?jīng)銷商不同于制造企業(yè),資金實(shí)力非常有限。隨著農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼的力度越來(lái)越大,他們也感到自身的資金壓力也非常大,特別是今年,雖然市場(chǎng)火暴,然而流通企業(yè)的資金實(shí)力有限,有時(shí)竟擔(dān)心市場(chǎng)過(guò)于火暴而供不上貨。

  由于農(nóng)機(jī)銷售具有很強(qiáng)的季節(jié)性。這種三四月份高銷量、下半年低銷量的銷售格局不僅讓生產(chǎn)企業(yè)很難決定資金的準(zhǔn)備程度,而且,隨著農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼力度的逐年加大,讓流通企業(yè)也感到壓力很大,形成了非常大的考驗(yàn)。

  為此,業(yè)界人士提出一種設(shè)想:金融部門能不能出臺(tái)相關(guān)的金融服務(wù)?據(jù)了解,目前,有一些地區(qū)的農(nóng)村信用社在開(kāi)展相關(guān)的活動(dòng),但正式的“農(nóng)機(jī)信貸”和“農(nóng)機(jī)保險(xiǎn)”并沒(méi)有。他說(shuō),由于資金占用嚴(yán)重,其實(shí)銷售補(bǔ)貼機(jī)器也存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。正因?yàn)榇?,才有了本文開(kāi)頭提到的“圍城”心態(tài)———沒(méi)拿到銷售補(bǔ)貼機(jī)權(quán)利的流通企業(yè)覬覦這部分市場(chǎng),拿到銷售權(quán)的企業(yè)卻受到資金困擾,反而不如賣非補(bǔ)貼產(chǎn)品來(lái)得自在。如果有相關(guān)的金融部門可以分擔(dān)行業(yè)的資金壓力,享受補(bǔ)貼的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷售才能夠得到更有序的發(fā)展。

 

 




發(fā)表于 @ 2009年05月13日 11:30:00 |點(diǎn)擊數(shù)(

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