1．北美的買家在與中國的新客戶初次訂貨時， 經(jīng)常是從小訂單開始的， 這種情況 在禮品，五金，日用品等行業(yè)里很常見。 北美地區(qū)的商家對 產(chǎn)品的質(zhì)量要求很高，因為一旦有質(zhì)量問題，商家就必須接受退貨，或者是大幅降低價格，虧本出貨，而大部分的中國產(chǎn)品都是低端產(chǎn)品，給人價廉質(zhì)低的印象， 從遙遠的中國訂購商品，大多又不能去實地檢驗，對每一個商家來說，都可以說是有一定風險的， 因此他們在與中國供應(yīng)商訂貨時都很謹慎， 就連與我們這些在當?shù)氐闹袊唐饭?yīng)商訂貨時，也是十分小心，不會一次性的大批訂貨， 這是北美買家的觀念問題， 他們始終對中國的產(chǎn)品有著這樣那樣的疑慮。  

    2． 對禮品和日用品來說，市場的時效性是非常明顯的， 以圣誕節(jié)期間為例，圣誕一過，一些禮品就需要打?qū)Π胝?，所以一般禮品的訂單都是量小而密集，買家希望能夠訂一個集裝箱的貨，這樣可以很大地節(jié)省費用， 但如果可能造成積壓，則不如直接向大進口商或其他本地制造商訂購。  

    3． 在北美， 大眾化的日用品，五金的市場已經(jīng)被大的連鎖超市占據(jù)了，如WALMART，HOMEDEPOT等， 如果想有好的銷售業(yè)績，就必須經(jīng)營一些有特色的商品，而這些有特色的商品往往就意味著量小，我們主要經(jīng)營家具五金和汽車配件， 不少產(chǎn)品都需要特制，如一種專用的廚柜不銹鋼支架， 一年的定貨量也就只是4萬至6萬支， 總共也不夠裝滿一個集裝箱， 開始與國內(nèi)的廠商商談時，他們并不太愿意做，國為開模費高，訂量也不大， 一次也就只有1萬， 但現(xiàn)在他們說，做這些支架的利潤比做4個集裝箱的不銹鋼餐具都高，我們的大部分訂單都是這種量小，有特色的產(chǎn)品， 因為產(chǎn)品有特色，而且質(zhì)優(yōu)，價格合理，不少歐洲的產(chǎn)品都已被我們的產(chǎn)品所替代， 而且訂貨量在逐漸上升，但仍有一部分五金和汽車零部件，雖然前景良好， 但由于訂單小，成本高， 中國的廠家對北美的市場又不甚了解，心存疑慮，至今不能生產(chǎn)。  

    4．臺灣的廠商則不同，多年的北美貿(mào)易經(jīng)驗使得他們對新產(chǎn)品的敏感度較高，只要新產(chǎn)品能體現(xiàn)市場的趨勢， 即使訂單小，開發(fā)費用較高，他們也愿意生產(chǎn)，這樣就可以把握住市場方向， 賺取第一桶金。中國的工廠則缺乏類似的眼光（當然也是由于國際貿(mào)易經(jīng)驗不夠〕，總是盯著大訂單，當然這沒有什么不對，大訂單很誘人， 但是大訂單往往利潤并不高，客戶壓價厲害， 竟爭也很激烈， 而且有時國內(nèi)供應(yīng)商為了搶單子，已經(jīng)到了不擇手段的地步， 例如，我們曾經(jīng)拿到了一個做門鉸鏈的大單，一個國內(nèi)的工廠為了和我們竟爭，竟然以低于成本的價格搶了單子，拿到單子后，他們也做不下來，只好盡量壓低成本，結(jié)果門鉸的厚度不夠，遭到索賠， 而這家購貨商也不再相信中國的廠家，寧可以較高的價格從歐洲經(jīng)銷商買中國貨，所以，供貨商對待大單要慎重。 

    5．我常遇到的情況是，當我向國內(nèi)的廠家提出一個小訂單，他們多半就不那么熱情了，開始計算成本， 然后提高價格，如果有特殊設(shè)計的， 把模具的成本加的很高，其實比較有經(jīng)驗的進口商都對國內(nèi)的成本和開模費用把握的很清楚，通過報價， 很容易就能看出供貨商是否有誠意。由于我在國內(nèi)做過相當一段時間的外貿(mào)， 所以我比較了解國內(nèi)供貨商的心理， 單不大， 為了這一點貨，要重新排工， 工廠不愿生產(chǎn)，走貨也麻煩， 要走拼箱，這種小單，客戶也不愿做L/C， 雖然客戶給的價格可能高一些，但麻煩不少，提高價格和費用，客戶能接受就做，不行也省了很多麻煩， 基于這種心理許多下類似訂單的客戶都受到了冷遇。 而且即使供貨商接受了小訂單， 也不是太用心地做，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)往往都有問題，"后患"不少。當然也有做得不借的供貨商，無論訂單大小， 都一視同仁， 即使是小訂單需要一些特殊的設(shè)計， 增加費用， 也會把原因及細則解釋的很清楚， 讓客戶感覺到這樣的供貨商值得信任， 可以與之建立長期的合作關(guān)系。根據(jù)以往的經(jīng)驗， 以地域來分，比較籠統(tǒng)的說， 廣東，浙江的供貨商由于與國際接軌比較早，在這方面做得較好，我曾經(jīng)找過一種廚柜暗鎖， 這種暗鎖要在通用的柜門鎖上加一暗扣，訂量較小， 第一單只有2000只，當我和江蘇的一家廠商接觸時，他們并不積極， 只是應(yīng)付， 然后我又與多家廠商聯(lián)系，情況大同小異， 而我與一家廣東的廠家接洽后，他們的態(tài)度就很積極，雖然報價偏高， 但各項費用明細列舉清楚，可以看出他們確是認真對待的， 經(jīng)過一系列商談， 我們**終與他們簽了合約， 現(xiàn)在， 由于這一暗鎖屬于北美廚柜的比較流行一種款式， 訂單已經(jīng)越來越大， 而他們是和我們首先合作打開市場的，所以也分享了這一產(chǎn)品的第一桶金，目前，他們的產(chǎn)品已占據(jù)了一定的市場， 別的供貨商想打進來并不容，這個例子說明新產(chǎn)品的小訂單往往代表著潛在的機會， 只有目光敏銳的公司才能抓出機遇， 開發(fā)新市場。

    6. 我們通常把中國的供應(yīng)商分為兩類，一是與國際接軌的企業(yè)， 如外商投資企業(yè)， 廣東等開放地區(qū)按國際慣例經(jīng)營的內(nèi)資企業(yè)；二是傳統(tǒng)的出口企業(yè)， 一般來說， 許多與國際接軌的企業(yè)由于對國際慣例熟悉， 每次在接到小訂單時，他們的態(tài)度都是給予足夠的重視， 報價列單詳細， 接單后，就會盡力去滿足客戶要求， 即使單小， 也會選用合格的原料認真生產(chǎn)， 按時交貨， 傳統(tǒng)的出口企業(yè)， 在觀念上比較落后，常常做不到這一點。 

    7． 我認為對于中國的供貨商來說， 要想做好小訂單， 首先要轉(zhuǎn)變觀念， 訂單不論大小都認真對待， 這是衡量服務(wù)質(zhì)量和觀念是否先進的一個標志， 如果要想做好國際貿(mào)易，服務(wù)質(zhì)量也必須要達到國際標準， 外銷業(yè)務(wù)人員必須要認真對待各種不同的訂單， 應(yīng)一視同仁， 小訂單也要認真報價， 提供資料。二是要準備好報價，許多中國的供貨商都不太重視報價， 接到詢價后，報價往往就只是一份籠統(tǒng)的報價單， 大部份是基于一個整集裝箱， 但卻不給出詳細的注解， 而臺灣，香港的客商則是把不同的訂貨量，不同的要求和價格詳細列出，讓買家一目了然。三是如果這種商品是長期的小量訂單，而產(chǎn)品的式樣沒有變化，**好的辦法是在銷售地找一個代理，這樣，就可以一批運輸， 而分批銷售，能夠節(jié)省市場成本， 與客戶交流更加便捷， 并能更好地對客戶關(guān)系進行協(xié)調(diào)和管理，使小訂單客戶也可以享受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)， 香港和臺灣的廠家已經(jīng)很熟練地利用代理這一中介幫助他們進行貿(mào)易， 而相當多的中國公司還不是很了解代理的好處。 

    我想， 如果中國的出口商協(xié)會可以在北美建立一個商品配送，銷售，展示中心，統(tǒng)一運輸貨物，統(tǒng)一印刷，散發(fā)標有銷售價格的銷售樣本，統(tǒng)一參加有關(guān)的產(chǎn)品展會，如TOTANTO， CHICAGO春季禮品展等。協(xié)會的每一成員只要交一定儲運，商品推廣費，就可以按幾乎高一倍的價格直接賣給零售商。因為這種商品配送中心可以接受信用卡，所以特別方便小量訂貨。例如，旅游紀念品的客戶基本上都是小商戶，如能接受數(shù)量是20-50的多品種訂貨，機會將會很多。這樣的中心特別適合義烏的小商品經(jīng)營。