肖云/文

王燕燕，一介纖纖女子，卻在際遇巧合中與俗稱“鐵牛”的拖拉機結下難解之緣，并做出令行內人士矚目的業(yè)績。作為2006年度“全國農機流通體系十大杰出人物”之一，7年前，她將國外知名拖拉機品牌維美德引進中國的大門。之后，在美國愛科集團的全球布局下，在中國市場上，福格森、芬特、卡特彼勒挑戰(zhàn)者、海斯頓這些聲名顯赫的品牌也成為其纖纖素手掌握中的棋子。這是一個什么樣的女子？這又是一個什么樣的傳奇？帶著一種好奇心，本刊記者近日走訪了北京愛科貿易有限公司的執(zhí)行總裁王燕燕。

坐在記者面前的是一位溫雅的年輕女子，帶著盈盈淺笑娓娓地講述著7年多來她與拖拉機為伴的經(jīng)歷，言談中沒有令人高高在上的領袖氣魄，話語間也沒有晦澀難懂的營銷術語和高深莫測的決策警句，如閑話家常，字字平和，如春風化雨，卻處處顯示出一份真誠、細膩的女性關懷和一顆誠信、悲憫的赤子之心。

是緣，也是挑戰(zhàn)

《農機市場》：在人們的印象中，農機領域似乎是清一色的男人天地，就像在“農機流通體系十大杰出人物”中只有您一位女士。不僅如此，您年輕靚麗的形象也讓人很難將您與農機聯(lián)系在一起，您是如何與農機結緣的呢？

王燕燕：說起來，這真的就是和農機的緣分。我生長在城市里，學的是英語專業(yè)，畢業(yè)后任芬蘭駐華使館商務處的商務官員。芬蘭維美德拖拉機有限公司當時是我們所在商務處的一個客戶。1996年，溫家寶同志考察芬蘭農機市場時曾對維美德的總裁發(fā)出熱情地邀約：“中國是個大的農機市場，希望你們能到中國來發(fā)展?！本褪沁@一句話，注定了維美德拖拉機與中國農業(yè)的緣分，也就是這一句話，使我與維美德結了緣。

面對維美德公司希望我加入的邀請，我的家人和朋友都表示反對。主要是因為使館工作待遇優(yōu)渥，也很有前途，而如果選擇維美德就意味著一切從零開始，而且面對的將是一個全新的市場，那可以說是我人生中面臨的**大挑戰(zhàn)。我的性格比較外向，也愿意接受新鮮事物，所以在短暫的思考后，**終選擇了維美德。我也非常感激我的第一任老板，作為當時位居世界第五位的芬蘭維美德公司的總裁，他給予年輕的我極大的信任。2000年，我成為芬蘭維美德拖拉機有限公司北京代表處的首席代表，恐怕在當時創(chuàng)下了外企在中國代表機構首席代表的**低年齡紀錄。

發(fā)展，出色的三級跳

第一跳：7年來引入的芬蘭政府貸款相當于中國8億農民每人1元錢。

《農機市場》：維美德的產(chǎn)品進入中國市場是帶著一份豐厚的嫁妝來的，那就是芬蘭政府提供的、有4年寬限期的12年無息貸款，能不能介紹一下相關情況？

王燕燕：如果不進入這個行業(yè)真的不能了解，中國的農民確實是一個非常弱的群體而且數(shù)量非常大，這激發(fā)了我的一個想法：愿意為他們提供性能、價格非常好的農業(yè)設備。但以他們的經(jīng)濟水平很難購買我們的先進的生產(chǎn)工具。因此到現(xiàn)在我仍然認為，向他們提供貸款是能夠幫助有限的中國農民改變生活狀況、生活質量的很好的方法。芬蘭政府貸款并不是現(xiàn)成的，以前不提供給農機領域，當時我們走訪了許多芬蘭政府機構，向他們描述中國農業(yè)狀況，去說服他們。隨后芬蘭來了幾任部長和中國農業(yè)部進行交流，終于促成了這一貸款。這個貸款有4年寬限期，也就意味著農民可以不花1分錢把拖拉機開回家，4年以后才開始還款，而且還是完全免息的，這是迄今為止世界各國政府給中國**好條件的一個農機類貸款。

《農機市場》：這個貸款是什么時候發(fā)放的，總額有多少？

王燕燕：第一批貸款是2001年秋天發(fā)放的，當時有129臺拖拉機，分別送抵新疆兵團的農七師、農三師、農二師。之后除了2004年每年都有。至于總額，從2001年到今年有8億人民幣了。

《農機市場》：8個億，相當于中國8億農民1人1元錢，去年全國中央農機財政補貼才不過6個億。是不是非常有成就感？

王燕燕：本來一直沒想過這個問題，這個貸款是由不少政府官員共同促成的，這實際上是一個機遇。去年在為農機流通體系杰出人物總結材料時，我前前后后一加，確實挺驚訝的。這么多錢貸給了中國農民，在**短的時間內以**快的速度真正幫助農民使用上先進的生產(chǎn)工具，改變他們的生產(chǎn)方式，從而在真正意義上增加了他們的收入，挺高興的。

《農機市場》：想沒想過這種引入貸款擴大銷售的模式會被競爭對手復制？

王燕燕：我希望這樣。只要是給中國農民的貸款，哪怕是競爭對手拿來的我都會很高興，在這點上我一點兒私心都沒有。我可以無愧地說，無論站在哪個場合，身為中國人，我都會站在中國農民這一邊。

第二跳：被愛科集團收購——躋身全球第三大農機企業(yè)

《農機市場》：維美德進入中國市場這一行為，對其品牌全球拓展有沒有起到什么提升作用？

王燕燕：2004年，美國愛科集團收購了芬蘭維美德公司。其實當時愛科收購維美德有幾個重要的考慮因素，其中之一就是看中維美德在中國市場做得很好。之后，基于愛科的收購，維美德這個品牌得以在全球有了更廣泛的拓展，這反過來為維美德提供了很多機會。愛科集團目前是世界第三大農機公司，它之所以成功的一個因素就是不斷收購全球優(yōu)秀農機品牌，并且在收購后沒有讓它消亡，而是繼續(xù)拓展下去。

《農機市場》：維美德被愛科收購之后，有什么變化？

王燕燕：從中國用戶的角度上來說，愛科旗下有英國的農機老品牌福格森，也有被譽為“拖拉機中的奔馳”的德國芬特拖拉機，還有世界上**優(yōu)秀的橡膠履帶拖拉機卡特彼勒的“挑戰(zhàn)者”。以前我們能提供給中國用戶的只有維美德，而現(xiàn)在我們在大陸銷售的是愛科旗下的所有產(chǎn)品，產(chǎn)品線豐富了很多。對我們本身而言，現(xiàn)在公司條件更好了，中國市場情況也很好，因此干勁越來越足，越來越想做。

第三跳：與中國一拖的合作——緊鑼密鼓，佳期在望

《農機市場》：目前維美德銷售地域主要集中在新疆、黑龍江等地，在穩(wěn)定了大區(qū)域的市場之后，針對中國其它區(qū)域的需求有沒有什么產(chǎn)品及銷售思路的調整？

王燕燕：我們前期的市場開拓的確是一個地區(qū)一個地區(qū)去做，沒有將一個巴掌全鋪下去。事實證明，當時的決策是對的。下一步我們的戰(zhàn)略之一，的確是要做更多的市場，但這取決于有沒有更多的產(chǎn)品。如果完全靠百分百的進口產(chǎn)品，銷售局限性將非常大，這就需要到中國來建立生產(chǎn)基地。如果這個前提得以滿足，從銷售方式上來說也許會向經(jīng)銷商模式轉變。

《農機市場》：建設基地是否跟貴公司與中國一拖的合作有關？目前有沒有實質性進展？

王燕燕：我們**早就想與中國公司合作，有個基地，卻直到現(xiàn)在才有所突破。的確，我們目前正準備和中國一拖聯(lián)姻，盼望盡早開花結果。

《農機市場》：這一合作為業(yè)界關注，對雙方而言更有什么益處？您對于合作有什么預期？

王燕燕：我們雙方的優(yōu)勢互補特別好。首先中國的市場很大，又有著低成本的原料和勞動力。因此從全球化的原因考慮，國際公司都希望占據(jù)中國市場，又能以中國為生產(chǎn)基地，完成產(chǎn)品的全球化。愛科本身就是做市場全球運作的，在世界各地有很多拖拉機廠，有了原料的低成本采購基地，相信會有益于愛科的全球業(yè)務。

另一方面來說，從1999年開始，公司就一直在和中方拖拉機制造企業(yè)談合作的事情。我本人在幾年間去了幾乎所有的大中型拖拉機企業(yè)，也參觀過世界上排位靠前的幾家大公司，感觸很深，主要是從中看到了很大的差距。兩者比較起來，中國的農機企業(yè)生存條件要困難很多。我希望通過我的工作，能把國外先進的產(chǎn)品技術引進來，讓中國一拖現(xiàn)有產(chǎn)品得以更好的質量與技術的提升，促進中國企業(yè)的發(fā)展。另外，雙方的合作對農民來講一定也是非常受益的事情。我希望我們兩家的聯(lián)姻可以成就我們在市場上排名第**。

《農機市場》：中國農機市場正在高速成長，目前國外各大品牌也紛紛進入中國，中國本土企業(yè)也在迅速成長，面對雙重的競爭壓力，維美德下一步在華的發(fā)展策略是什么？

王燕燕：面對競爭，無論是學習上也好，做生意也好，惟一的途徑就是提升你自己。我們所要做的工作一方面是尋求更好的機會把更多的產(chǎn)品帶到中國來，另一方面則是盡快做好在中國建立生產(chǎn)基地的工作，把實力壯大。

成功之道，以人為本

《農機市場》：能否說一下這么多年維美德拖拉機的中國市場占有情況？

王燕燕：目前維美德拖拉機在新疆銷售了900臺，黑龍江有400臺，加上湖北、寧夏和廣西等地，一共大概有1400臺的量，是自2000年以后國外拖拉機中進入到中國數(shù)量**多的。這對于起步非常晚的維美德實屬不易，我們趕上了一個很好的時機，感謝行業(yè)內先行進入的企業(yè)先期進行了市場培育（說到此，王燕燕謙虛地一笑）。再一方面，大家都知道，機具有各自的適應性，作業(yè)條件、氣候條件、生產(chǎn)條件、作物不同，或是生產(chǎn)方式不一樣，所需的機具就不一樣。我們公司在銷售拖拉機時從不提倡捆綁銷售自己公司生產(chǎn)的機具，我們會根據(jù)當?shù)赜脩舻男枨鬄樗麄內フ?，也正因為此，我們先后將一些歐洲、美洲的先進農機具帶入中國。一切以客戶需求為準。

《農機市場》：維美德這幾年這么好的銷售成績是怎么得來的呢？

王燕燕：天時、地利、人和。維美德進入中國市場的這幾年，正是中國政府高度重視農業(yè)發(fā)展的時期，政府出臺的各種政策措施大大增強了農民對農機的購買力，為農機制造企業(yè)的發(fā)展提供了堅實的平臺。中國是農業(yè)大國、人口大國，農業(yè)和農機的基礎相對比較薄弱，這為有先進技術和產(chǎn)品的國外公司提供了廣闊的市場空間，同時農業(yè)產(chǎn)業(yè)結構的調整和成長的飛速發(fā)展等等都給我們提供了市場機遇。“一個好漢三個幫”，感謝多年來支持我的良師益友。我始終堅信：不論是做生意還是交朋友，人品都是**重要，誠信永遠是第一位的。

這幾年讓我受益匪淺的芬蘭公司的經(jīng)營理念，**重要的一點就是重視人、以人為本的觀念。以人為本這個概念應該被作用到本企業(yè)的員工以及客戶。這么多年我體會所謂銷售成功的秘訣就是，在賣一個產(chǎn)品的時候，首先想到的不能是利潤，而是要做一個換位思考，把自己放在用戶的位置上，如果我現(xiàn)在就是一個用戶，我對產(chǎn)品在外觀、功能、價格、技術特征、可靠性上會有哪些需要。這一點不是虛化的理論，不少公司也會講這個理論，但做得少，畢竟企業(yè)是以贏利為目的。

我去過新疆、黑龍江的絕大多數(shù)農場，與當?shù)剞r民進行過非常近距離的接觸。我們目前有1400臺車，有的車會有兩個駕駛員，我不敢說我全能認得他們，但是我清楚的知道他們都在哪里，而我確信，他們當中大部分人都見過我。現(xiàn)在我們的很多用戶和我個人都成為朋友，前年一位農七師的農民說棉花產(chǎn)得好，打了被套給我寄到北京來。不光是他，好多用戶都會給我寄包裹，新疆應季的葡萄和瓜、查哈陽的大米、齊齊哈爾的土豆、勝利農場的掛面、九三的豆油……每年農作物新上市時，這些包裹都會寄來。我母親開玩笑說：“我女兒做農業(yè)，**大的實惠，就是家里米面糧油都不用買了，而且絕對是綠色食品！”其實包裹的運費可能比東西本身都貴，這說明用戶的一片心在我這兒。我確信，不是每一個人都能收到這樣珍貴的禮物，因此我很驕傲。

《農機市場》：聽說維美德在營銷上有一套獨特的“客戶訂購體系”，能否介紹一下實施情況？中國的客戶如何享受到這樣的服務？

王燕燕：與其它拖拉機制造商相比，維美德的拖拉機在生產(chǎn)上**大的區(qū)別在于，別的制造商是先把拖拉機生產(chǎn)出來，都是統(tǒng)一的標準，統(tǒng)一的顏色，之后統(tǒng)一發(fā)貨，客戶到庫房提貨。而維美德的一個特點叫做“客戶訂購的生產(chǎn)體系”，具體體現(xiàn)在我們生產(chǎn)的每一批每一個訂單都是不一樣的。在中國市場上我們**初做的時候，在考慮車的性能的同時**多還要考慮客戶的經(jīng)濟承受能力，在許多備件和選裝件上，我們會逐一去談，推薦滿足用戶需求的，而不推薦高利潤的配置，這實際上是大部分廠家很難真正做到的。像我們目前買電器，許多功能我們根本用不上，但廠家出于追求高利潤或是以標準化生產(chǎn)降低成本的目的，依然故我地在做。我們卻從不如此。在確定配置后我們會將訂單傳至工廠，由工廠組裝加工。因此我們送抵客戶手上的，一定是為客戶量身定做的、**新制造出來的、沒有經(jīng)過風吹雨淋的車。

售后，重中之重

《農機市場》：聽說前幾年中您有過一年出差200多天的記錄，是在忙什么？

王燕燕：那些時間不是花費在銷售上，絕大部分是用在走訪用戶、了解用戶的使用情況上。那時每逢農忙時節(jié)，我的手機都24小時開機。因為在那幾天，有些地區(qū)的農民真的基本上是在24小時作業(yè)。

《農機市場》：在農機行業(yè)里，終端消費者有企業(yè)領導手機號碼的情況很少，你的每個用戶都能隨便給你打電話嗎？

王燕燕：是的，開始幾年我跑了許多農場，只要見到農民都會和他們攀談兩句。即使現(xiàn)在，每當農活收尾時我都會下去和用戶見見面，每當遇到自己的用戶，我就會遞上名片，還會叮囑人家可以隨時找我。同時我會了解一下他們對售后服務及售后人員的評價，促成雙方溝通，以便于針對下一個作業(yè)季進行調整。由于女性的耐心、細心的特點，用戶對我的信任度很高。

《農機市場》：維美德在中國沒有建廠，是如何做到及時向客戶提供零備件供應及在第**時間內提供維修的？

王燕燕：我們的客戶資料很詳盡，每一臺車都有“戶口”，記錄著是在哪個分局哪個農場第幾連隊的哪一戶家里，每臺車進入中國市場后的詳細情況，包括發(fā)動機號、底盤號、多少小時進行過保養(yǎng)、多少小時維修情況、駕駛員有無更換，培訓情況等等都有據(jù)可查。

初期我們在國內備件供應上存在問題，資本運作費用大，我們就在當?shù)胤帕藘膳_備用車，效果很好，得到了第一批用戶的認可?，F(xiàn)在售后隊伍擴大了，在新疆有12個公司內部的售后服務人員和5臺售后服務車，黑龍江則有5個內部售后人員、3臺車。你們可以注意到，我們公司本部在農忙期間沒有售后技術人員，全壓到了團場、農場等作業(yè)第一線。我自認為這是一個優(yōu)勢。因為如此一來我們可以在第**時間和用戶溝通，中間沒有經(jīng)銷商環(huán)節(jié)。有些公司產(chǎn)品出了問題會讓經(jīng)銷商出面解決，但對于追求**大利潤的經(jīng)銷商來說很可能會把損失轉嫁級消費者。在開拓市場的時候，我們不敢冒這樣的風險，始終是自己充當救火員。

《農機市場》：今年愛科中國代表處已經(jīng)變更成了北京愛科貿易有限公司，原因是什么呢？

王燕燕：這也是為了更好地為客戶服務。因為代表處沒有經(jīng)營權，現(xiàn)在我們進口拖拉機的量大了需要備件的供應，代表處的經(jīng)營范圍影響了售后支撐，因此出于售后的考慮，我們進行了變更。