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農(nóng)機(jī)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)展會(huì)的挑戰(zhàn)
涂同明
筆者作為展覽會(huì)組委會(huì)秘書長(zhǎng)曾負(fù)責(zé)籌辦了五屆中國(guó)武漢農(nóng)機(jī)展覽會(huì),第六屆中國(guó)(武漢)國(guó)際農(nóng)機(jī)展覽會(huì)整個(gè)籌備工作基本就緒,將于11月1-3日在武漢國(guó)際會(huì)展中心隆重召開。因此與國(guó)內(nèi)外數(shù)千家參展農(nóng)機(jī)企業(yè)打過(guò)交道,也參觀過(guò)全國(guó)及各大許多大大小小的農(nóng)機(jī)展覽會(huì),想就農(nóng)機(jī)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)展會(huì)的挑戰(zhàn)談?wù)勛约旱目捶ā?
近幾年來(lái),全國(guó)農(nóng)機(jī)展會(huì)風(fēng)起云涌,政府搭臺(tái)、企業(yè)唱戲、市場(chǎng)運(yùn)作的調(diào)子響徹祖國(guó)大江南北,搞得農(nóng)機(jī)企業(yè)是無(wú)所適從,疲憊不堪,到頭來(lái)是錢花了不少,可是收效甚微,導(dǎo)致一些農(nóng)機(jī)展會(huì)越來(lái)越不受企業(yè)商家的青睞。但面對(duì)生存壓力,更多的時(shí)候,農(nóng)機(jī)企業(yè)選擇的是應(yīng)付,因?yàn)檗r(nóng)機(jī)企業(yè)的決策者們知道,在每個(gè)展會(huì)的背后,往往都有地方政府的影子,一些地方政府行為也會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地逐步演進(jìn)為對(duì)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的限進(jìn)政策上,如果不參加展會(huì),也許會(huì)丟失這個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)。
而作為企業(yè)、市場(chǎng)、用戶的中介,農(nóng)機(jī)展會(huì)所扮演的角色更側(cè)重于經(jīng)紀(jì)人的定位,主要是加強(qiáng)自己的功能作用,如農(nóng)機(jī)展會(huì)欲尋求突破,每屆都要推陳出新,或是以會(huì)帶會(huì)、或是會(huì)套會(huì),形式總在變,目的無(wú)非是吸引各路商賈。
面對(duì)全國(guó)眾多展會(huì)的挑戰(zhàn),筆者以為,農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)該沉著應(yīng)戰(zhàn):
一是要做到有所為,有所不為:要根據(jù)自身企業(yè)的市場(chǎng)范圍和發(fā)展趨勢(shì)而有所取舍,決定選擇哪些展會(huì)參加,哪些展會(huì)可以不參加。當(dāng)然市場(chǎng)是慢慢打開的,一旦確定參展,就應(yīng)該全力以赴,實(shí)踐早已證明,通過(guò)農(nóng)機(jī)展會(huì)開拓市場(chǎng)是農(nóng)機(jī)企業(yè)的優(yōu)選。
二是要做到有備而來(lái):農(nóng)機(jī)企業(yè)既然決定參展,就一定要有備而來(lái),以往好多農(nóng)機(jī)企業(yè)習(xí)慣于組成一個(gè)專門趕會(huì)的班子,用固定的參展機(jī)械和專用的宣傳標(biāo)牌,問(wèn)題是這樣做往往沒(méi)有針對(duì)性,不同的地區(qū),不同的季節(jié),對(duì)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的需要是有差異的,因此參展產(chǎn)品要對(duì)路,同時(shí)還要注意不要只注重主機(jī)參展,而忽視配套農(nóng)機(jī)具同時(shí)參展,再有一點(diǎn)就是在參展的同時(shí),要充分考慮到展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)銷售問(wèn)題,這可是贏得市場(chǎng)的**好時(shí)機(jī)。
三是要尋找合作伙伴:當(dāng)今的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了根本的變化,由過(guò)去的企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)(品牌競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)),逐漸演變?yōu)榻?jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)或許比企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)得更加激烈,這是一個(gè)新現(xiàn)象,據(jù)專家分析:經(jīng)銷商大多是地域性的經(jīng)銷商,大的經(jīng)銷商形成大的批發(fā)商,他們有自己的品牌,資金周轉(zhuǎn)快,所以農(nóng)機(jī)企業(yè)參加展會(huì)的目的也在于搶占市場(chǎng)份額的先機(jī),在展會(huì)上,努力尋找自己的合作伙伴,一旦找到好的經(jīng)銷商,就等于開拓了一片市場(chǎng),而不至于參展后拖著展品打道回府。
四是要尋求發(fā)展商機(jī):筆者以為,作為一個(gè)農(nóng)機(jī)展會(huì),眾多農(nóng)機(jī)企業(yè)總能夠推出一些新品而成為展會(huì)亮點(diǎn),在展會(huì)上,人們常??吹揭恍﹪?guó)外企業(yè)的老總或他們的代表來(lái)了解市場(chǎng)行情和產(chǎn)品信息,這就是國(guó)外企業(yè)取勝的關(guān)鍵之所在,我們中國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)的老總們?yōu)槭裁床荒芙枵箷?huì)而尋求發(fā)展商機(jī)呢!
五是要樹立企業(yè)形象:在農(nóng)機(jī)展會(huì)上,一說(shuō)到樹立企業(yè)形象,人們就會(huì)想到要用重金布展,我在江蘇參觀一個(gè)農(nóng)機(jī)展,一個(gè)知名農(nóng)機(jī)企業(yè)的老總告訴我,他們參加一次展會(huì),僅布展就花掉了20萬(wàn)元!企業(yè)真是不堪負(fù)重。我以為,樹立農(nóng)機(jī)企業(yè)的形象除了表面外,更重要的是企業(yè)在用戶心目中的形象,農(nóng)機(jī)展會(huì)的參觀者主要以農(nóng)民的對(duì)象,農(nóng)機(jī)企業(yè)為什么不能借展會(huì)之機(jī),為自己的用戶做點(diǎn)什么呢,比如說(shuō),在展會(huì)期間,召開用戶座談會(huì),廣泛征求用戶建議和意見(jiàn),向用戶承諾,為用戶解難等等。農(nóng)機(jī)企業(yè)要知道,農(nóng)機(jī)展會(huì)是農(nóng)機(jī)企業(yè)與農(nóng)民見(jiàn)面**好的機(jī)會(huì),也是向廣大農(nóng)民樹立企業(yè)形象的**佳時(shí)間和場(chǎng)所。
發(fā)表于 @ 2008年06月18日 08:35:00 |點(diǎn)擊數(shù)()